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商业银行高端公司客户具有经营规模大、成长性好、经营管理水平高、核心竞争能力强，拥有知名品牌和自主知识产权，且金融业务流量大，辐射能力强，对银行综合贡献度高等特点。从银企合作的角度来看，高端公司客户的特点具体表现为:一是高端客户的金融需求多样化与综合化;二是高端公司客户金融需求辐射效应显著;三是高端公司客户主导的产业整合，能够为大银行开展与重组并购相关业务创造了新的机会;四是高端公司客户“走出去”为大银行实施国际化发展战略，开展国际化经营提供了绝好的历史机遇和广阔舞台。 目前，对于高端公司客户的争夺已经成为各家银行的工作重点。同时高端公司客户需要银行提高对其的服务层次，要求银行能对其总部和整个成员企业提供全方位的金融服务，并从企业与银行总体合作角度，进行业务合作，并相应确定相关金融产品价格和服务标准。因此，科学全面的评价高端公司客户的价值，对于商业银行营销工作的开展以及产品定价具有重要的指导意义。 目前国内外对于客户评价的理论较多，比较有代表性的有RFM理论、作业成本法、顾客终身价值理论以及EVA理论等。总体来看，这些理论基本都能合理的反映客户价值，但并不能很好的反映商业银行高端客户的特点。具体来看，一是高端公司客户具有辐射能力强的特点，因此在评价高端客户时应考虑客户的交叉销售与供应链企业业务量情况，否则会低估高端客户的价值;二是在计算客户潜在业务量时，没有结合银行信贷业务的特点，特别是高端公司客户的信贷业务对商业银行依赖性较高的特点;三是高端公司客户社会影响力强，与银行合作全面，因此在评价时应定量、定性评价相结合，考虑客户的社会影响力、银企合作关系、客户忠诚度等因素。 本文在学习研究现有客户价值评价理论的基础上，结合实际工作经验并针对高端公司客户的特点，提出了一套以客户的当前价值、潜在价值、社会及战略价值来评价高端公司客户的综合价值评价模型。其中当前价值的计算除包括存贷款与中间业务三部分业务之外，还针对高端客户的业务特点包括了交叉销售业务与供应链业务。潜在价值的计算时，根据高端客户信贷业务的特点，将客户办理贷款业务的流程分为:新建项目、开立贷款承诺函、审批流程中、已签约未放款四个状态。并基于商业银行信贷业务的历史数据，计算每一状态中涉及的金额与最终实际转化为贷款金额之间的比例关系。根据客户在各个阶段的业务金额与转化比例，可以计算出客户的潜在业务量，并基于潜在业务量计算潜在客户价值。高端客户的社会影响较大并与银行合作密切，因此在评价高端客户时应考虑客户的社会及战略价值，由于部分因素很难量化，因此以定性评价为主。战略价值从战略合作关系、客户忠诚度、金融服务创新能力三方面进行评价。从当前价值、潜在价值、社会及战略价值三个方面来评价高端公司客户的综合价值，能够充分体现高端客户的特点并全面、科学的体现高端公司客户的价值。 由于本人的能力有限，本文的研究还有很多的不足之处，具体表现为:一是对高端公司客户的综合价值测算只是提供了一个计算思路，很多分产品的成本分摊规则以及实施的细节并没有深入研究;二是受银行信息系统建设进度影响，论文中缺乏以综合价值评价方法测算的客户数据结果;三是由于信息有限，对于当前国内各家商业银行客户评价模型的进展情况了解不够。这些不足将在今后的学习和工作中加以改进。