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摘 要：报价按其方式，可分为两种：一种是西欧式报价术，另一种是日本式报价术。西欧式报价术与基本的报价原则相一致，接受报价方往往能一目了然，因而其利益更容易得到保证；而日本式报价术则是一种反其道而行之的报价方式，接受报价方往往被蒙在鼓里，致使自己的利益受损，或者明知对方在使用该种报价术，却不知如何应对，最终也使本方利益难以保证。因此，为确保自身利益，接受报价方必须具备高超的技巧，以尽快识破并有效应对对方的日本式报价术。本文阐述了几种日本式报价术的应对技巧。
关键词：日本式报价术 应对 技巧
商务谈判中的报价按其方式，可分为两种：一种是西欧式报价术，另一种是日本式报价术。前者又叫先苦后甜报价术或吊筑高台报价术，其一般做法是，如果是卖方报价（现实中通常如此），首先会提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），以逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的；后者又叫先甜后苦或抛放低球报价术，其一般做法是，卖方将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件（如增加零配件供应、改善支付条件、提高产品档次、提供相关服务等），则卖方就会相应提高价格，最终买卖双方成交的价格，往往高于价格表中的价格。以上两种报价方式同样适用于买方。相比较而言，西欧式报价术与基本的报价原则相一致，如果是卖方报价，其价格走势往往是由高到低的，让买方一目了然，因而，买方的利益更容易得到保证；而日本式报价术则是一种反其道而行之的报价方式，听了卖方的低报价，买方（尤其是没有经验的谈判者）很容易被蒙在鼓里，致使自己的利益受损，或者买方明知对方在使用该种报价术，却不知如何应对，最终也使本方利益很难得到保证。因此，为确保自身利益，接受报价方必须具备高超的技巧，以尽快识破并有效应对对方的日本式报价术。这些技巧主要包括：
一、制造竞争
展开谈判工作时，要尽可能地寻找多家类型相同的谈判对手进行同一标的的谈判。比如，作为买方，可以多找几家卖主或同类产品的提供者进行谈判，并且，哪怕其中一家的报价超低，也绝不能为对方的小利所迷惑而因此回绝其他卖家，这样，买方不仅有更多的比较选择机会，而且还会使谈判对手之间形成竞争态势。由于有竞争者的存在，对卖方而言，无疑是一种压力，因为担心失去交易机会，所以，即使他们事先报价偏低，事后也不能轻易加价，或即使加价，也只能适可而止，不至于狮子口大开，最终，买方的竞争优势得以保持甚至强化。
二、要求解释
即要求报价方作出详细的价格解释。所谓价格解释就是指报价方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的介绍、说明或解答。通常，当报价方（如卖方）报价高时，接受报价方（如买方）才要求其进行价格解释，而当卖方报价低时，往往忽略价格解释。其实，如果卖方报价明显低（甚至低很多），这说明带有很强的欺骗性，买方更应要求对方作出详细的价格解释，同时进行适当的比较计算，当发现卖方报价中或价格解释过程中存在明显不合情理或不科学的地方时，就要毫不犹豫地明确指出来，并直截了当提出异议，尤其对于对方提出的过分不合理要求，比如，在一些原则问题上表现得蛮横无理时，更要据理力争，以作出明确而又坚决的反应。
三、火上浇油
通过自身的口头陈述营造一种对本方有利的谈判环境。比如，作为卖方，当买方先报高价，后欲降价时，不妨采取如下措施：（1）向对方暗示有其他买者对产品感兴趣，并已或欲购买；（2）向对方指出由于产品供不应求及通货膨胀等因素，产品价格将在近期内有一定幅度的上涨；（3）强调本产品的不可替代性和稀缺性，向对方指出“存货不多，欲购从速”；等等。当然，作为买方，当卖方所报低价对应的商品在质量、规格、型号、档次、运输、供货日期、支付条件、相关服务等方面不能满足本方需求（甚至连基本需求都不能满足）时，就应强烈要求其改善报价，如果对方因此肆意加价，就告诉对方将向别的卖主订货，暗示对方有其他竞争者存在，我们不会在它这“一棵树”上吊死。
四、“四最” 技巧
“四最” 技巧包括最大预算、最大权限、最后出价和最后时限等四种技巧。
最大预算是指如果卖方报价，之后在讨价还价过程中，向本方提出（甚至多次提出）加价要求，此时，可告知对方，我方的预算是有限的，最多不能超过多少额度，如果对方要求加价或加价很多，我方只能遗憾地取消谈判，以此削弱对方加价势头。
最大权限是指对方报价之后，又主动提出调价要求，此时，接受报价方应告诉对方，上级领导给我方的权力是有限的，只有那么大，而对方要求已经超出领导授予我方的权限（可能是真的受限，也可能是借口），所以，不能满足对方的调价要求。可见，最大权限不仅是一种不伤害对方面子、委婉巧妙地拒绝对方调价要求的技巧，而且也是迫使对方让步的有效措施。
最后出价是指接受报价方给出一个最低价，明确告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。这种技巧通常是在对方报完价之后，擅自提价或降价对接受报价方造成实质损害时采用。通过实施该技巧，接受报价方让对方看到自己已经作好最坏的打算（即谈判破裂），这样一来，由于担心失去交易机会，如果对方是卖方，会对之后在自己原有报价基础上的加价行为有所顾忌，从而不敢擅自提价；同理，如果对方是买方，也不敢擅自降价。因此，最后出价能有效遏制报价方的擅自提价或降价行为。
最后时限是指接受报价方规定出谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到确保自身最大利益的目的。当对方报完价之后，却迟迟不兌现报价承诺，或不办理正式买卖交接手续，而是采取拖延战术时，可采用此技巧以争取谈判时间上的主动权，从而，不给对方留下任何或更多的有损本方利益的提价或降价机会。
最后出价和最后时限在使用时必须谨慎。因为这两种技巧不仅把对方，同时也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，所以很容易造成双方的对抗，导致谈判破裂。显然，它们并不是一种常规的做法，充其量只是一种在特定的环境下不得已而为之的技巧。特定的环境是指：本方处于极为有利的谈判地位，对手只能找自己谈判；所有技巧都已经使用过，但对方还在向己方提出调整其初始报价要求；本方让步已经到了极限，而对方还在无限制地提出调价要求。另外，实施这两种技巧还应注意如下问题：（1）态度要强硬，讲清正、反两方面的利害；（2）最好由谈判队伍中身份最高的人来表示，以增强真实性；（3）用谈判桌外的行动来配合，向对方表明其谈判破裂准备打道回府的决心；（4）之前必须同自己的上级通气，以便协调配合。
对于日本式报价术除了以上几种主要的应对技巧之外，现实中，可选择采用的灵活技巧还很多，比如，不开先例：即以无法向以往的交易伙伴交代或公司会蒙受巨大损失为由拒绝报价方的调价要求；力求客观：即寻找一个超越谈判双方利益争执点的客观准则（如法律、法规、政策、惯例、、市场行情、科学鉴定等）约束报价方的调价行为。此外，还可针对日本式报价术的不同实施者，采用不同方法应对，比如，面对买方的日本式报价术，卖方可采用取“长”补“短”办法应对，强调产品的诸多“长”，来弥补买方所列举产品的一些“短”，以拒绝买方降价；面对卖方的日本式报价术，买方可采用吹毛求疵的办法，不断揭示产品的瑕疵，以阻止卖方涨价等等。
参考文献：
[1]杜海玲等.商务谈判实务（第二版）[M]. 北京：清华大学出版社 2014.
[2]樊建廷等.商务谈判（第四版）[M]. 大连：东北财经大学出版社，2015.
[3]窦凤英. 商务谈判中的报价策略[J]. 商场现代化，2013年23期.
作者简介：窦凤英（1964—），女，四川青神县人，重庆理工大学管理学院副教授，硕士，主要从事市场营销、零售管理、商务谈判的教学与研究。
关键词：日本式报价术 应对 技巧
商务谈判中的报价按其方式，可分为两种：一种是西欧式报价术，另一种是日本式报价术。前者又叫先苦后甜报价术或吊筑高台报价术，其一般做法是，如果是卖方报价（现实中通常如此），首先会提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），以逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的；后者又叫先甜后苦或抛放低球报价术，其一般做法是，卖方将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件（如增加零配件供应、改善支付条件、提高产品档次、提供相关服务等），则卖方就会相应提高价格，最终买卖双方成交的价格，往往高于价格表中的价格。以上两种报价方式同样适用于买方。相比较而言，西欧式报价术与基本的报价原则相一致，如果是卖方报价，其价格走势往往是由高到低的，让买方一目了然，因而，买方的利益更容易得到保证；而日本式报价术则是一种反其道而行之的报价方式，听了卖方的低报价，买方（尤其是没有经验的谈判者）很容易被蒙在鼓里，致使自己的利益受损，或者买方明知对方在使用该种报价术，却不知如何应对，最终也使本方利益很难得到保证。因此，为确保自身利益，接受报价方必须具备高超的技巧，以尽快识破并有效应对对方的日本式报价术。这些技巧主要包括：
一、制造竞争
展开谈判工作时，要尽可能地寻找多家类型相同的谈判对手进行同一标的的谈判。比如，作为买方，可以多找几家卖主或同类产品的提供者进行谈判，并且，哪怕其中一家的报价超低，也绝不能为对方的小利所迷惑而因此回绝其他卖家，这样，买方不仅有更多的比较选择机会，而且还会使谈判对手之间形成竞争态势。由于有竞争者的存在，对卖方而言，无疑是一种压力，因为担心失去交易机会，所以，即使他们事先报价偏低，事后也不能轻易加价，或即使加价，也只能适可而止，不至于狮子口大开，最终，买方的竞争优势得以保持甚至强化。
二、要求解释
即要求报价方作出详细的价格解释。所谓价格解释就是指报价方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的介绍、说明或解答。通常，当报价方（如卖方）报价高时，接受报价方（如买方）才要求其进行价格解释，而当卖方报价低时，往往忽略价格解释。其实，如果卖方报价明显低（甚至低很多），这说明带有很强的欺骗性，买方更应要求对方作出详细的价格解释，同时进行适当的比较计算，当发现卖方报价中或价格解释过程中存在明显不合情理或不科学的地方时，就要毫不犹豫地明确指出来，并直截了当提出异议，尤其对于对方提出的过分不合理要求，比如，在一些原则问题上表现得蛮横无理时，更要据理力争，以作出明确而又坚决的反应。
三、火上浇油
通过自身的口头陈述营造一种对本方有利的谈判环境。比如，作为卖方，当买方先报高价，后欲降价时，不妨采取如下措施：（1）向对方暗示有其他买者对产品感兴趣，并已或欲购买；（2）向对方指出由于产品供不应求及通货膨胀等因素，产品价格将在近期内有一定幅度的上涨；（3）强调本产品的不可替代性和稀缺性，向对方指出“存货不多，欲购从速”；等等。当然，作为买方，当卖方所报低价对应的商品在质量、规格、型号、档次、运输、供货日期、支付条件、相关服务等方面不能满足本方需求（甚至连基本需求都不能满足）时，就应强烈要求其改善报价，如果对方因此肆意加价，就告诉对方将向别的卖主订货，暗示对方有其他竞争者存在，我们不会在它这“一棵树”上吊死。
四、“四最” 技巧
“四最” 技巧包括最大预算、最大权限、最后出价和最后时限等四种技巧。
最大预算是指如果卖方报价，之后在讨价还价过程中，向本方提出（甚至多次提出）加价要求，此时，可告知对方，我方的预算是有限的，最多不能超过多少额度，如果对方要求加价或加价很多，我方只能遗憾地取消谈判，以此削弱对方加价势头。
最大权限是指对方报价之后，又主动提出调价要求，此时，接受报价方应告诉对方，上级领导给我方的权力是有限的，只有那么大，而对方要求已经超出领导授予我方的权限（可能是真的受限，也可能是借口），所以，不能满足对方的调价要求。可见，最大权限不仅是一种不伤害对方面子、委婉巧妙地拒绝对方调价要求的技巧，而且也是迫使对方让步的有效措施。
最后出价是指接受报价方给出一个最低价，明确告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。这种技巧通常是在对方报完价之后，擅自提价或降价对接受报价方造成实质损害时采用。通过实施该技巧，接受报价方让对方看到自己已经作好最坏的打算（即谈判破裂），这样一来，由于担心失去交易机会，如果对方是卖方，会对之后在自己原有报价基础上的加价行为有所顾忌，从而不敢擅自提价；同理，如果对方是买方，也不敢擅自降价。因此，最后出价能有效遏制报价方的擅自提价或降价行为。
最后时限是指接受报价方规定出谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到确保自身最大利益的目的。当对方报完价之后，却迟迟不兌现报价承诺，或不办理正式买卖交接手续，而是采取拖延战术时，可采用此技巧以争取谈判时间上的主动权，从而，不给对方留下任何或更多的有损本方利益的提价或降价机会。
最后出价和最后时限在使用时必须谨慎。因为这两种技巧不仅把对方，同时也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，所以很容易造成双方的对抗，导致谈判破裂。显然，它们并不是一种常规的做法，充其量只是一种在特定的环境下不得已而为之的技巧。特定的环境是指：本方处于极为有利的谈判地位，对手只能找自己谈判；所有技巧都已经使用过，但对方还在向己方提出调整其初始报价要求；本方让步已经到了极限，而对方还在无限制地提出调价要求。另外，实施这两种技巧还应注意如下问题：（1）态度要强硬，讲清正、反两方面的利害；（2）最好由谈判队伍中身份最高的人来表示，以增强真实性；（3）用谈判桌外的行动来配合，向对方表明其谈判破裂准备打道回府的决心；（4）之前必须同自己的上级通气，以便协调配合。
对于日本式报价术除了以上几种主要的应对技巧之外，现实中，可选择采用的灵活技巧还很多，比如，不开先例：即以无法向以往的交易伙伴交代或公司会蒙受巨大损失为由拒绝报价方的调价要求；力求客观：即寻找一个超越谈判双方利益争执点的客观准则（如法律、法规、政策、惯例、、市场行情、科学鉴定等）约束报价方的调价行为。此外，还可针对日本式报价术的不同实施者，采用不同方法应对，比如，面对买方的日本式报价术，卖方可采用取“长”补“短”办法应对，强调产品的诸多“长”，来弥补买方所列举产品的一些“短”，以拒绝买方降价；面对卖方的日本式报价术，买方可采用吹毛求疵的办法，不断揭示产品的瑕疵，以阻止卖方涨价等等。
参考文献：
[1]杜海玲等.商务谈判实务（第二版）[M]. 北京：清华大学出版社 2014.
[2]樊建廷等.商务谈判（第四版）[M]. 大连：东北财经大学出版社，2015.
[3]窦凤英. 商务谈判中的报价策略[J]. 商场现代化，2013年23期.
作者简介：窦凤英（1964—），女，四川青神县人，重庆理工大学管理学院副教授，硕士，主要从事市场营销、零售管理、商务谈判的教学与研究。