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神舟五号上天后，令国人群心振奋。有些公司的老总对我说，现在恨不得把飞船上的火箭装到自已公司，让停滞不进的销量也能象飞船一样一飞冲天。其实，销量的助推器确实是有的，不用到飞船上去拆，就在自己的身边。
那就是：包装、价格、陈列、促销、导购。在以后几期，我们将就这几个提升销量的助推器做出详细的探讨。
一块好看的石头放在一个农夫手里，被一位商贩用五串铜钱买走；
商贩把好看的石头放进一个木头匣子里，成了奇石，卖给珠宝商得了一百两银子；
奇石被珠宝商装进锦盒，被称为宝石，开价万两，趋者若骛。
这就是包装增值的威力！
包装是进场谈判的破冰船
阿宏
当你走进超市，琳琅满目的商品映入了眼帘。你看到的通常并不是产品的本身，而是产品的包装。这个包装让你的心怦然所动，直奔过去拿起来爱不释手；那个包装令你颇觉不快，虽然牌子很大也改变不了你对其嗤之以鼻；另外一些，你则不置可否，很随意地拿起，也许会发现一些吸引你的地方，就放进购物篮；也许还是无法让你动心，摇摇头又放了下来。卖场中，不同的包装为不同的产品向消费者展开攻势，争抢顾客的眼球，打动顾客的芳心，促使顾客购买。
这其实就是一场激烈的竞争，一场以包装为武器的竞争，唯锋利者胜。
好的包装能为产品进入终端打开一条顺畅的道路。
每一个消费品厂家的业务员都会有过这样的经验。在与卖场采购主管谈判时，寒喧过后，当业务员拿出化妆品样品，对方的第一句话肯定是：“你这个产品的包装不行！”没有经验的业务员会被唬得一愣一愣的，失掉了一些底气，接下来的谈判就处于下风，受制于人。有经验的业务员则清楚这其实是狡滑的采购主管惯使的一种伎俩，不管好歹先一棒子打死，给你一个下马威。业务要做的就是耐心把自已的产品包装与其它品牌相同产品的包装进行比较，陈述其中的优点，直到对方微笑着说“这产品包装确实不行。”而将议题转入下一个。
虽然包装在整个进场谈判中所占的比例不大，但由于是谈判的第一个筹码，如果你产品的包装做得好，明显胜过其它品牌，那么你谈判的筹码就大，就能很容易地过了第一关。第一关谈得好，接下来的谈判就会顺畅很多。相反你产品的包装确实乏善可陈，那么你谈判的筹码就小，主动权就掌握在对方手中，则第一关就很难过，并会为接下来的每个环节设置障碍，被对手时不时拎出来作为杀手锏来打压，令进场条件变得苛刻，甚至造成了进场的坚冰，第一关都过不了，令进场谈判无法进行下去。之前所做的努力就会付之东流，市场的大门就很难开启。
是做封堵道路的坚冰，还是做开辟通途的破冰船，就在于你产品的包装是否能迎合卖场的口味。采购主管除了会看你产品的包装是否会受消费者欢迎，还更看重它是否符合卖场本身的要求。
一、方便条形码管理。
现在每个卖场中的商品少说上千个品类规格，多达几万、十几万，商品管理的复杂性可想而知。如果商品的包装混乱，那么对于管理来讲不亚于是一场灾难。
卖场对商品的管理主要是通过条形码来进行的，有多少个品类规格就有多少个条形码。所以，包装上的条形码一定要清晰可识别，印制位置要易于POS机读取。同一品牌下的不同品种不同规格绝不能重复，更不能与其它品牌的条形码混淆。据一个B类卖场的店长介绍，每个月都会有2家以上的产品因为这些原因被踢出场外。他说：“其实其中有几个产品挺好卖的，但就是条形码印得不清楚或是印的不是地方，POS机经常读不了。总要叫人专门去看标签上的编号，既浪费时间人力又令顾客不满。没办法，我们只好请它出局。”
小锦囊：在包装印前打稿时，先放到POS机上试一下，看看条形码的读取是否方便正确。
二、满足促销环境要求的包装
促销，是每个卖场几乎天天都要进行的活动，特别是在周六周日、法定假日和传统节日以及季节的转换时期，促销活动更是搞得如火如荼。这里对包装又会有所要求——是否能方便地开展促销。
是否能做好促销，气氛的营造很重要，这就要求包装能有利于营造气氛。如果一个灰不溜秋的包装放在张灯结彩的卖场中间，极不协调，自然不会被卖场选来作为促销对象。捆绑销售是促销中常用的手段，一般是用一条上面印有“优惠装”字样的黄色胶条将两个以上的包装捆在一起。如果包装的材料比较脆弱，用胶条一绑就容易破损，那么就不适宜用来作捆绑促销。再比如，大量的货物摆放在一起作为卖场中的堆头是促销中常用的形式。如果商品的包装柔软而没有弹性，容易变形，大量堆在一起的时候，放在下层的包装被压得变了形，完全失去了卖相，促销反而变成了滞销。还有一种更严重的情况就是，包装内的产品被压碎了。前不久一位DNG货仓超市的客服经理讲了这样一件事：“十一时我们超市搞促销，其中有一款YL牌芝麻酥的供货商很支持，让利幅度大，促销很成功，卖出去很多。但10月2、3号却接到好多投诉电话，顾客说买了YL牌芝麻酥回去拆开包来一看，发现里面不是芝麻酥而是‘芝麻碎’。令我们很被动。后来我们拆开产品包装一看，发现里面装芝麻酥的小盒用的塑料太软了，起不到保护作用。堆头中的下几层很容易就被压碎了。本来是超市与供货商的一次很愉快的合作，却被一个小小的塑料盒给搅了。所以我们公司特别开了一个会，叫齐各个部门的采购主管和各个门店的客服主管，通报了这种情况，要求采购人员在往后的采购中要特别注意这个细节，避免此类事情再次发生。”
小锦囊：包装设计时追求独特风格同时也要考虑到对促销氛围的营造，尽量避免全白全黑之类的设计。包装材料上不能为了控制成本而降低质量，一定要既能维持外形又能保护内容物的完整。最好能多设计几套包装能满足不同季节和节日的需要。特别是糕点和饮料之类的食品，如果包装能做到应节和应季，肯定会受到卖场的欢迎。一个产品几种包装，对一般的厂家来说操作起来并不容易，可以在最初设计包装时，适当留白。另外设计印制几种不同的干胶，在不同季节和节日促销时，贴在包装的留白上。
案例特别点评：每年圣诞都是巧克力促销的黄金节日。但在去年广州各大卖场和超市占据最佳位置的巧克力品牌却不是德芙、金莎等名牌，而是几个不知名的小品牌。为什么这些卖场的采购主管会让这些小牌子顺利进场，当然不是他们大发善心。很大的关键就在于包装。这几个牌子的巧克力厂家独具匠心，不是把巧克力放在通常的有机玻璃或铁盒里，而是一粒粒地分开用彩色玻璃纸扎起，并安上一根绿色的小塑料棒，乍一看，就象一支玫瑰花一样。这样迎合消费者心理的包装在圣诞节当然是绝佳的促销精品，自然会受到卖场欢迎。这点对我们的化妆品有很好的借鉴。
三、超市堆货的安全性。
去年北方某城市的一个大型超市曾发生一场所谓的毒气事件，引起了很大恐慌，造成了不小的损失。后经查明，事故的起因是某一牌子的杀虫剂包装不合格，发生气体泄漏。几十瓶杀虫剂气味加起来的确够令人害怕的，所以被人认为是毒气事件。另外卖场采购主管对摩丝、发胶、啤酒、碳酸汽水、洗厕精等产品包装的安全性能特别敏感。
应对锦囊：包装材料必须质量有保证，包装设计好后应通过一些权威机构的检验和认证，自己放心，采购主管也放心。
四、方便终端理货员理货。
卖场中每天都要进行很多次理货补货，工作量非常之大。理货员很少有时间有精力对货架上的产品仔细分辨。如果产品包装不能清楚区分不同品种不同规格，往往会令理货员补错货，造成工作上的混乱。比如一个品牌的洗发水和沐浴液外包装很相似，当理货员看到洗发露只剩下几盒，拿货来补时，才发现洗发露其实还有好多，真正快卖完的是沐浴液。没办法又要重新拿货。另外理货员在搬动包装箱时，很少有轻手轻脚的，如果包装箱做得不好，那么就很容易破损，让里面的小包装散开，甚至破损。
应对锦囊：在做系列包装时要特别考虑之间的可区分性。比如加一些颜色或小图案作为标识。并且要容易移动，特别是一些表面光滑的塑料或玻璃包装要方便抓握，不会滑手。另外包装为玻璃等易碎材料的产品的外包装箱应该牢固防震。
五、终端陈列的方便。
摆放平稳。卖场中人来人往很多，难免会碰到货架上。如果商品的包装重心不稳，稍稍一碰，就掉下来，轻则摔破，重则砸到他人。这样的商品再有卖点，采购主管都不会要。
应对锦囊：包装的外形可以不规则，但底部一定要平整，重心一定要稳。如果确实觉得有必要做一些异形的包装，那么就应在顶部穿一个洞，或是安一个挂绳，卖场就可以将其挂在吊杆或挂钩上。否则，理货员根本不知如何安置它。
大小合适。单个包装如果过大，则会侵占其它产品的地方。一般是不会被放在货架中从上往下数的2、3层黄金位置，而会被放到最下层。如果过小，摆放则很散乱或容易丢失。
特别提醒：当商品的价格低，却把包装设计得很大，占了地方，却卖不到多少钱，肯定会遭到采购主管的否决。
应对锦囊：尽量不设计过大或过小包装。小包装的设计可以参照洗发水小袋包装的形式，将小包装连起来。顾客购买时按自己的需要撕取多少。目前，已有些产品已经采用了这种做法。如鸡精、口香糖、汤料等。
六、卖场对保质期的要求
大卖场通常是以生鲜食品为招徕顾客进场的卖点。生鲜食品的利润率一般高过其它商品，对总体毛利的贡献很大，卖场对其极为看重。而消费者对该类商品的新鲜程度又特别在意。如果顾客买回去发现某个商品已经变质，除了向商家投诉另外也会联想到生鲜食品不新鲜，而不再被卖场中的生鲜食品吸引进场。所以卖场对进场商品的保质期非常敏感。这就对产品包装的保质功能提出很高的要求。
小锦囊：包装材质尽量选择信誉保证的产品。可在包装外加层收缩膜，即有利保存，又令消费者放心。生产日期保质期的标识也要明显。
七、不同卖场的不同要求
各卖场由于自身定位的差异、目标顾客群的不同，对进场商品的选择也有所不同。就算是同一种商品，卖场也会对其包装提出自己的不同要求。
超级大卖场如沃尔玛、易初莲花、家乐福、百佳、万佳等面向的顾客购买力一般较高，进场基本上是以一种采购的方式，即是购买量都比较大。所以进场商品多为大包装形式。如香皂，除了单块装和四块装外，还更需要六块装八块装。特别是易初莲花等以团购为主的卖场，基本上就只有六块装。在有些大卖场中，洗头水甚至被做到5升。本来就有100g的洗面奶也被两两捆在一起销售。
而如民润岛内价、港湾、华润一类的超市，面向的顾客群则有所不同。顾客的购买量一般不大，决定了包装应适中。还是以香皂为例，很少见六块的大包装，多为两块和单块的小包装。
小锦囊：在设计包装初期，应参考市场营销策略。是以大卖场为主，则要多考虑大包装的设计；以小卖场为主，则不妨多考虑小包装。其实，这两者是可以同时考虑的。以小包装为主，大包装在它的基础上叠加起来。如两个两块装的香皂套上一个薄膜袋就成了四块装。如果提前考虑到，则能为套装作更好的设计。设计一些纸质或塑料的双孔卡片，就能很方便地把两个小包装绑在一起，所费不多又美观又实用。
包装是无声的促销员
艾育荣
在货架上的包装就象一个个忠实的促销员一样，无声地向顾客推销着产品。好的包装不是用来看的，而是用来卖的。包装对销售的促进作用是不可低估的。
随着市场的发展，消费品的竞争越来越集中在终端之上，为了在竞争中占得一席一地，各厂家纷纷派出自已的促销队伍，分赴各个终端，进行强效推销。这能对销售有所促进提升，但也带来一系列的问题，费用上去了，管理难度加大了。人员促销可能让厂家乐开了花，也能令厂家欲哭无泪。其实很多厂家在面临店头促销的难题时，忽略了一类所费不多而收效颇高的促销员，那就是包装。
据调查分析：85%以上的顾客在走进商场之时，并没有明确的购买目的，特别没有确定所要选择的品牌，最终的购买决定都是在卖场之中作出的，在此时，谁能打动消费者，谁就是赢家。我们所能做的，除了人员促销、POP广告外，剩下的就是——包装。包装相当于最后最直接的广告，在最后一刻打动顾客，促使其购买。其同样应遵循广告五原则（AIDMA），A注意；I兴趣；D欲望；M记忆；A行动。
包装不会发出声音语言，但它具有很好的视觉语言。能做到促销员所做的大部分事情，甚至能做到促销员所做不到的一些事情。
1． 塑造品牌形象
同一个品牌的同一种产品的包装都是相同的，放在货架上，整齐划一，同一个商标LOGO在同一个空间中不间断重复，具有很强的视觉冲击力，能令顾客产生信任感。而厂家请的促销员由于外貌举止参差不齐，很难令消费者因之对品牌有一个统一的印象。当然那些形象好举止大方具有亲和力的促销员能生动地将品牌主动展现给消费者，提升品牌在消费者心目中的位置，这是一般的包装不可能做到的。但这类促销员毕竟是少数。那些形象欠缺举止生硬的促销员会留给消费者不好的印象，很容易就拉低了品牌形象，真的还不如单单摆个包装在那里。
案例特别点评：众所周知，文化是酒类品牌营销中经常打的一张牌。文化酒的始作俑者——酒鬼酒当初是怎样将文化这个看不见摸不着的概念深入人心的呢。只要见过酒鬼酒实物的人就不难想象，湘酒鬼是如何将文化这个品牌量化的，秘密就在于包装。当年，湘酒鬼重金聘请艺术大师专门为酒鬼酒设计包装。充满艺术感染力的独特造型，一下子就打动了消费者的心。“这就是文化。这就是代表文化的酒。”
2． 提高商品的竞争力
在同一终端，同一种产品往往有几种甚至几十种摆在货架上，要从货架上挤进顾客的手中，没有一定的竞争力，是无法成功的。这也就是为什么每天在终端内挤满了那么多促销员的原因。包装利用形状、风格、图案、色调、材料、等多种因素影响消费者，就像是一个促销员在使用十八般武器，争夺消费者。包装设计的出发点一定要以竞争力为基础，尽一切可能从多方位多角度来争夺消费者。
3． 改善产品的外观
有一些产品的形状、外观、气味不太受欢迎，而加上包装后则大为改观，让顾客认可到购买甚至喜爱，这是一般促销员难以做到的。当然也有些产品本身的形状和气味令人喜爱，而不恰当的包装会削弱这些好的因素，所以在包装设计时要特别注意。
4． 为商品增值
俗话说，人靠衣装佛靠金装。同样一个恰当的包装能令普普通通的的产品增色不少，让消费者感觉到物超所值。比如同样一个面霜，没有盒装到加上纸盒装再到铁盒甚至锦盒，能卖到的价钱可相差几倍十倍的增长。试想，任凭那些促销员说破嘴皮，能把5块钱的东西卖到50块吗？就算卖出去也是欺骗。而用包装就能做到，并且购买者还是心甘情愿。
5． 传递给顾客更多的讯息
在包装上，产品说明写得清楚，能让消费者一目了然，对产品有更深的认识。很多消费者都有这样的经历，对促销员絮絮叨叨的说明烦得够呛。而包装上好的说明则“润物细无声”，让消费者不知不觉中就能对产品有所了解和认同，并且自发和主动地认同比受促销员的影响的被动认同效果将更好。特别是一些功能性产品，或对那些理智型消费者，包装起的作用更加明显。
案例特别点评：前两年，在广州有一个化妆品花了很大资金和精力进行市场推广，前期招商、渠道建设都做得很成功，终端铺货铺得也相当广，并且广告也做得不错。但是销量却始终上不去，最后不得不偃旗息鼓。后来专家分析，关键在于包装。该化妆品的厂家为了全方位提升品牌形象，将产品包装做得美伦美焕，为了体现高档，包装采用大面积留白，而将产品说明的文字减到很少，字体做得很小。当消费者拿起该品牌化妆品时，由于看不清说明文字而对其心存疑虑，很难下定决心购买。
6． 区分商品档次
产品的功能和质量从外表一般是很难区分的。而包装能为区分产品档次提供一个标准，就像是将很难捉摸的档次进行量化。因为经过多年的演变，包装已经形成了一套约定俗成的视觉语言，人们很容易从一个包装上判断产品的档次。放在货架上的一个高档包装所发出的无声言语比一个促销员反反复复说“高档高档”的力量肯定强劲得多。厂家往往利用不同的包装来区分同一个品牌下的不同档次的产品，否则会混淆不清，让消费者弄不懂它们之间的差别和价格差距。另外一些厂家利用这条规律，将低档产品包装故意做成高档次卖出高价钱，赚取暴利。
案例特别点评：宝洁旗下的洗发水品牌众多，飘柔、海飞丝、潘婷、润妍等发水之间的价位有一定的差别，这在包装中就能体现出来。较高价的潘婷比较低价的飘柔在包装就有很大的区别，前者色彩偏冷色调、字体构图端庄显得高档些，而飘柔则选用讨人喜欢的暖色调，字体构图跳跃活泼显得大众化。后来引进中国的沙宣定位于世界级高档洗发水，在包装上就明显不同于上述几个品牌。颜色采用前所未有的紫褐色，材料也经过特殊处理，有一种独特的质感，构图更是采用高档化妆品的式样。沙宣一经推出，便迅速打响，成为一般市场上最贵的品牌。除了宝洁强大的市场营销力之外，高档的包装所起的作用也功不可没。
7． 吸引顾客的注意，进行选择
“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。好的包装就能达到这种效果。让顾客走进商场后，一眼就看到与众不同的包装，并且打动自己的心扉，从而不由自主地走上前去选购产品。这比起促销员对顾客半路拦截半拉半拽，所得到的效果当然好得多。
案例特别点评：这几年，瓶装水市场的竞争异常激烈。许多品牌的广告宣传铺天盖地，却始终徘徊在市场的边缘。而一个新厂家没有什么名气也没有打什么广告，它的瓶装水却在市场夹缝中茁壮成长，销量逐步上升，它就是福地蒸馏水。除了福地公司有效的市场开拓、渠道建设之外，福地蒸馏水的独特包装对销售的促进也起到了很大的作用。福地勇敢地采用深蓝色为主色调，在众多的绿色包装中独树一帜，令顾客眼前一亮，起到了“最后的广告”的最大作用。
8． 诱导顾客下决心购买
一个皮肤肤质出众的促销员能令顾客一下子就对她所推销的化妆品产生信任感和好感，都不怎么多费口舌，很快就成交。但这种促销员毕竟是少数。如果产品的包装做得好，将产品的品质和功效烘托得恰到好处，令消费者对产品充分信任，购买的决心很快就能下定。
这里用促销员作比喻说明了包装的重要性。运用得当，一份包装就象一个促销员一样，加起来就象千军万马征战在各个终端，为您的产品最终卖到消费者手中不懈遗力。您会欣喜地看到，销量上去了，而促销费用却下降了。并且省却了很多管理带来的困难。这一切，也许只需要您改变一下产品的包装，就是这么简单。
做最有促销力的包装
阿宏
成功的促销员熟悉消费者心理，知道如何诱导，能很快地达成销售。有效的包装就象一个训练有素的促销员，有的放矢，技巧高超，销售力度大。
一个促销员的成功不是偶然的，他必须具备多方面良好的素质。
同样，一个成功的包装也应有许多有效的元素，组合起来才能具有强大杀伤性的促销力。
1． 以产品定位为核心表现
定位既是出发点，又是方向标。有了定位的包装，就象有了瞄准器的枪支，才能有的放矢，取得效果。定位表现在包装上就是主题。该主题又可细分为：销售对象，产品是卖给谁的；最大卖点，产品以什么来吸引消费者；卖点的支撑，产品的品质和性能有什么独到之处；品牌的形象，产品能为购买者带来什么样的心理满足。
案例特别点评：我们曾做过一个雪盐冰浴的案子。大面积的天蓝色，温馨动人，中间的冰川造型似冰又似盐，淋漓尽致地传达了产品冰凉舒爽的定位。成功地开创了一个新的海盐概念市场空间。
2． 符合消费品的特点，形式丰富活泼，具时代感、有亲和力
消费品不同于其它商品，它最大的特点就是人性的、感性的。包装就应做到以人为本，才能对消费者有种亲和力。就象个朋友一样， 让消费者有信任感，对产品认同。在形式上避免千人一面，让消费者觉得产品有独特卖点，有可取之处。不同时期，人们的消费习惯、审美心理会有所不同，包装应该迎合人们的品味变化，紧跟时代的潮流，才能得到消费者的认可和欢迎。
案例特别点评：有一个美体产品的包装特别长，跳出了同类产品的巢穴。修长的瓶身，让男人想到美女，让女人想到瘦身，令人爱不释手。
3． 引人注目
据研究，在同一刺激的多次重复后，人的感觉会变得麻木，而此时，对有一定的差异的刺激反而会更敏感。由于种种原因，卖场中同一类商品的包装彼此间都较为雷同，对走近的顾客发出的信息也比较相似，给到顾客的眼睛等感觉的刺激近似同一。如果有某一个包装的颜色夺目突出，式样独特与众不同，就是向顾客发出了一个差异很大的刺激，立即就能引起他们的注意。所谓“抓住他们的眼球”即是指此。
特别提醒：“夺目突出”和“与众不同”并不是包装设计的目标。在包装设计时不能一味追求标新立异而脱离了产品本身固有的特点，令消费者不知道你葫芦里卖的什么药。也不能为了引人注意而过于低俗或是怪诞，超出了消费者的感觉阀限和心理承受能力。感觉阀限是指感觉能对刺激作出反应的范围的最高值和最低值。当刺激高于最高值或低于最低值时，感觉就不会有反应，也就是超出了阀限。
4． 便于保存和携带
很多消费品不是一次性可以使用完，就有个保存的问题。而顾客在购买时，一般会对此有所考虑。商品的包装应该令顾客觉得可以方便地保存未使用完的产品。如蛋卷、曲奇饼一般用铁罐作包装，可以让未吃完的蛋卷、曲奇饼避免破碎和受潮。
有些商品由于体积和重量较大，不易于携带，令顾客在购买时会有所犹豫。而适当的包装设计则能为携带提供便利。如卷纸有一个挽手洞的包装比那简单的包装肯定要好卖。而大瓶装油一般都会在包装上加一个拎手，否则根本就卖不出去。
特别提醒：体积过小和重量过轻的商品在携带时，容易丢失，在包装设计时也要注意。可以适当加大包装的体积或重量，以作改善。
5． 说明、标识要清楚可辨
对一些理智型消费者来说，包装上的说明对他们购买决定的作出能起到很大的影响。不仅说明内容要能够吸引他，文字排版也要清楚。另外生产批号和保质期也要清楚，让他买得放心。
特别提醒：一个新品牌的新上市产品，在这方面更需注意，尽量能通过说明和标示打消顾客的疑虑。特别标注使用注意事项和提醒，会令顾客觉得产品有保证，厂家值得信赖。
6． 适时改变包装方式，保持新鲜感，或者顺应季节
当今社会已进入E时代，改变是永远不变的主题。而包装也应顺应时代的要求，针对消费者不同时期的不同心理需求，作适当的调整。
案例特别点评：承德露露的杏仁露几年前提出“冬天温热喝、夏天冰冻饮”的说法，获得了不错的反响。令很多饮料品牌纷纷跟风。但是露露杏仁露的包装只有一个模样，对冬夏不同饮法的提法没有支持的作用，令消费者会觉得这个提法透着那么一点虚。如果露露能设计出两种包装区分开冬夏，夏天装上面加点冰和水的视觉元素，冬日装上面加点温暖与火的视觉元素，从视觉上有力支持“冬天温热喝、夏天冰冻饮”的提法，让消费者看到了就会从心里产生一种同感，这只是举手之劳，而对销售的促进作用却是不可低估的。
特别提醒：“改变”不等于“转变”。在包装设计上，延续是非常有必要的。如果包装的风格式样颜色变动过大，容易被消费者误以为该品牌已退出市场，而将新包装当成是一个新品牌来看待。所以有很多厂家为避免这种情况发生，在改变包装时，往往发布大量的广告来告知消费者。
7． 刺激需求，增进欲望
据消费行为心理学分析，消费者在卖场中购买行为的发生，不管是理智型的还是冲动型的都是基于某种需求。或是生理需求，如饥饿干渴；或是心理需求，如情感地位。在包装上用适当的图案文字将某种需求表现出来，向消费者传达这方面的信息，唤醒他们的需求。当顾客的需求被唤醒时，眼前的产品正好能满足他们，伸出手去拿起商品就是很自然的事。如饮料包装上模特肌肤身上的大颗大颗的汗珠，提醒顾客是不是需要喝水。
8． 于细节中打动
人的心理一般是较为复杂的，有时一个很微小的细节就能令人感动。同样消费者在卖场中选购商品时，心理活动处于一种波动状态，当商品包装上的某个细节对他有所触动时，会马上产生好感，从而选择。包装精心设置的细节，就象消费者的一个好友在不经意间为产品说出一句好话，胜过其他人的千言万语。
案例特别点评：水井坊酒在包装上精益求精。其中有一款，酒瓶上设计一个浅浅的凹坑作为大拇指的按位而防手滑，颇值得圈点。当消费者注意到这一细节时，则不能不为厂家对自已的细心体贴而感动。
9． 有利增值
对于商品的价值，消费者在未使用时，一般较难作出准确的判断。所以在卖场中，经常可以看到顾客对着一个产品的包装左瞧右瞧，犹豫不决。如果此时，包装上有个什么元素能令他有所认同，帮助他确认产品的价值，那么，他很可能就会下决心作出购买的决定。包装的形状、风格、图案、色调、材料等元素可以将产品的价值量化出来，影响消费者的判断，认为产品物超所值。
畅销包装十二式
艾育荣
化妆品包装经过多年演变，已经发展得很成熟。有许多案例和方式都可以借鉴。以下整理出十二种方式供大家参考。所举的案例不局限在化妆品方面，以便开阔大家的思路。
一、系列化
将同一品牌下不同品种、规格的包装设计成统一的风格，具有重复展示的效果，有利于提升品牌形象，促进连带购买；
案例特别点评：“恰恰”瓜子不管何种口味哪种规格，包装都可以说是一模一样，只是标示口味和重量的文字不同。放在货架上，整整齐齐一大片，很具视觉冲击力。令顾客一看到，就会对“恰恰”品牌产生信任感。
二、分等级
有些厂家采取多品牌战略，如宝洁，不同档次的产品包装自然不同。而大多数厂家采用的是单一品牌多产品的策略，可以节省宣传推广的费用。但有一个问题就是，消费者面对同一品牌下的不同档次产品不易区别。解决办法就是，针对不同档次的品种，用不同风格的包装区分开来，便于消费者选择，且不会使低档产品拉低高档品；
案例特别点评：“积士佳”旗下的饼干类产品众多，价格从八块几一公斤纸箱装饼干到四、五块钱200克小盒装威化。“积士佳”在包装上进行细分归类，令消费者一看到包装就对产品档次一目了然，能很快决定自已应该从货架上取下哪个产品，而不会弄错价格。
三、明星形象
将品牌代言人形象作为包装上的主图案，对消费者起到号召作用，促使其购买。
案例特别点评：乐百氏在“27层净化”的概念失去了初始的作用后，由功能营销转向形象营销。启用黎明作为形象代言，更将其照片直接印上乐百氏纯净水的标签，赢得了众多消费者的喜爱。凭借这款包装，同样也获得了很大的成功。
特别提醒：并不是所有的形象代言人都适合印上产品包装。如全兴大曲的形象代言人蔡澜，在美食方面确是具有一定的号召力，但如果将其放上包装，看着这样一个满头白发的老头，相信很多人都会没有胃口来喝全兴大曲。
四、艺术化
常言说，爱美之心人皆有之。据研究，不管哪种类型的消费者对具有美感的包装都会抱有好感，购买的机率比较高。将包装设计成具有独特的艺术性，令消费者爱不释手，不买都不行了。
案例特别点评：中国古代有个著名的寓言“买椟还珠”。故事中那个可爱的顾客买下了精美的包装——椟，却把真正有价值的珍珠还给了卖主。现在如果能碰到这样的消费者，厂家不就要乐开了花。把你的包装设计得好一点，没准这种好事也能让你碰上。
特别提醒：在包装设计时，不能为艺术而艺术，要围绕产品本身，更要让大多数人都看得懂，才可能真正卖出去。
五、礼品化
消费者有时购买产品并非是自用，而是为了用来送礼。特别是在节假日期间，更多顾客购买产品就是用于送礼。如果把产品的包装做成礼品的式样，可以让顾客买到手就送得出，省却另外去做成礼品包的麻烦。
适合产品类别：高档化妆品；保健品；应节食品如巧克力、月饼；土特产；儿童用品等等。
案例特别点评：众所周知，脑白金打出送礼的旗号之后卖得红红火火。但很遗憾它的包装却并没有按照礼品装来做。蓝乎乎的外盒使它更象药品而不象礼品，令人觉得送起礼来有点牵强。如果脑白金的包装能做成万基洋参含片之类产品的礼品式样，相信它的销量更会大许多。
六、刺激欲望
用适当的图案和文字刺激消费者的欲望，产生购买冲动，忍不住就买了下来。设计时多采用直接夸张的手法。
案例特别点评：康师傅快餐面包装上大碗的面条上堆满了海鲜、鸡肉、排骨等美食，让人看了垂涎欲滴，食欲大增。原本没有购买方便面计划的人，很可能就会拿起它往购物篮中一扔。
七、透明装
直接将产品性状展示给消费者，给予一个明确的品质保证，获得其认同，一般适用于形状美观、品质高的产品。式样又分全透明和部份透明，前者适用于罐头饮品果冻等类别，后者适用于海产山珍等类别。
案例特别点评：广州一些B类超市中有一个产品——龙力系列饮品卖得比较好。其实它根本没投放什么广告，甚至店头POP都没有。但是销量照样能上去。究其原因关键在于包装上。龙力饮品清一色采用全透明玻璃瓶，将里面的饮料完全呈现在顾客眼前。饮料中的一些内容物晶莹剔透，令人喜爱，一下子就吸引住了顾客的眼球，并对它的质量和口味产生认同感。都不用什么品牌来支撑，不是广告甚似广告。
八、可做他用
在取出产品后，商品包装可以作为其它用途。用得好则可以达到买椟还珠的效果，甚至顾客只是为了得到商品的包装而去购买它。
案例特别点评：江西名酒——四特，曾出过这样一款包装。酒瓶做成酒壶的形状，再送四个小酒杯，很受消费者欢迎，一时购者如云。并启发了很多产品依照这种方式来设计包装。前面所举的那个例子——龙力饮品的包装也有这种效果。玻璃瓶被设计成流线形水杯，颇为消费者青睐。有些顾客就是专门为了这个杯子而去买它。
九、化整为零
有些产品不能一次性使用完，又不易保存，顾客就喜欢购买小包装。有些产品价格比较贵，大包装对一般的顾客来说较难接受，则可以改成小包装，价格就便宜些，让顾客承受得起。有些新品牌出来时，顾客对之有一定的疑虑，而小包装则可以让消费者买来试一试。
案例特别点评：前几年，腐乳和辣椒酱等酱料一般是200克以上大瓶包装，顾客买回去后，用不完要放在冰箱里保存。对一些没有冰箱的顾客来说不太方便，对一些挑剔的顾客来说嫌不够新鲜。后来加入的一新品牌，采用50克到100克的小包装，受到顾客欢迎，迅速打开了市场。
十、组合配套
将不同品种但相关的产品包装在一起，方便顾客购买；或将大量同种产品做成大包装，能给人以便宜的印象。在卖场中，家庭装越来越多。既受消费者欢迎，又适合卖场本身的大批量出货的特点。
案例特别点评：三年前的某一天，各个卖场的端头一夜之间铺满了高露洁的一个家庭套装。有一个漱口杯、一支牙膏、三支牙刷，正好适合一家三口使用。一时间卖得红红火火，并被其它牙膏厂商家竞相模仿。今日，这种包装已成为一个专门的品类。
十一、模型
将产品包装外形做成动植物或卡通模型，引人注目，为消费者喜爱。
适用品类：儿童食品、饮料、青少年用品等。
十二、附赠
在大包装内部或外部加多个小包装，用于装赠品，吸引顾客购买
案例特别点评：几年前，黑人牙膏在包装盒里加装一个小盒，用来装赠送的电池。令黑人牙膏销量大增，并促进了品牌的影响力。如今，在牙膏盒里附赠牙刷等小用品，已经成了一种很常见的促销方式。
特别提醒：包装不能脱离产品本身的性能、档次和质量，向消费者传达虚假信息，令顾客购买后有上当受骗的感觉。
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作者简介：
吴海明：国内知名品牌营销专家，广州纵达咨询有限公司董事长、广州中合品牌管理公司董事总经理，中国企业形象策划设计委员会资深委员、《中国广告》杂志2003年理事、《广告大观》2003年理事。现被特聘为香港生产力促进局的营销讲师。著有《出卖广告人》、《品牌特攻》、《卖场登陆》、《美容院促销实战一本通》等专业著作。
艾育荣：广州纵达品牌管理机构高级策划，兼具深厚理论基础和丰富的实战经验，成功地为多家化妆品公司进行市场策划，为美容策划界的实力派新锐人物。著有《美容院促销实战一本通》一书。