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几乎所有的业务人员都在感叹销售越来越难做，特别是大卖场的销售——“不做是等死，做了是找死”。这是因为，大卖场是一个“过度竞争”的市场。其实，无论哪个市场，只要成为过度竞争的市场，“有销量，无利润”只怕已经是比较好的结局了。
在那些过度竞争的市场，即使像宝洁、可口可乐这样的超级品牌都感到销售困难，何况本工的普通品牌呢?营销的捷径不在于在过度竞争的市场比对手做得更好，而在于发现“没有竞争”的战场：过度竞争的市场就好像高手林立的百米跑道，领先百分之一秒都需要巨大的投入；而在没有竞争或缺乏竞争的市场，轻而易举就可以奠定胜局。
如果我们仍然把自光紧盯着大卖场这样的焦点市场，就难以发现竞争优势。好在中国是一个销售环境极其复杂的市场，这种复杂性为企业寻找竞争优势提供了更多的机会。
大卖场之所以受重视，是因为大卖场的客流量大。那么，什么地方的客流量比大卖场还大?答案是菜市场。只要有客流，就有销售机会，但是大卖场是过度竞争的市场，而菜市场是缺乏竞争的市场，为什么众多的企业非要把大笔的资源投入到大卖场，而很少有企业在菜市场做投入?于是，有家企业提出“把菜场当成卖场做”——他们发现了“没有竞争的战场”，他们的销量才能够“菜场超卖场”。
实际上，菜市场不是没有竞争，而是只有产品竞争，却没有销售人员的竞争，也没有销售政策的竞争。“把菜场当成卖场做”，就是要像做卖场那样做堆头、做品尝、做捆绑销售、做宣传推广，这是不用交进店费、条码费、堆头费的战场。对有些产品来说，菜市场可能是销售的主战场。
在深度分销盛行时，有些企业曾经要求《销售与市场》提供深度分销的标准和模式，我们觉得这可能是对深度分销的误解。深度分销的本质，应该是比竞争对手在销售工作上“更深入一步”，而销售的现实通常就是：销售越深入，竞争越微弱。因此，深度分销的实质是发现竞争更弱的战场；也是这个原因，我们认为深度分销没有标准，或者说“超过对手”就是标准。
“更深入一步”，就可能发现竞争微弱的战场。以前，通路销售就是“找个经销商，然后用促销政策压货”。后来，通路销售发展到“以二批为工作重点”。此时，一批就是过度竞争的战场，二批则是竞争微弱的战场。
深度分销兴起时，通路销售就是“送货下乡”、“铺货”，只要把货铺到终端，就能够销售出去，大量非知名品牌就是这样占领市场的。时至今日，深度分销在很多业务人员的概念中还是“铺货、铺货、再铺货”，当厂家和经销商都开始注重铺货时，铺货已经成为过度竞争的营销手段。
本期，我们提出一个让营销进一步深入的概念：核心销售日。与前期的“销售的最后一公里”和“用促通代替促销”着眼于打通通路不同，“核心销售日”着眼于完成“从商品到货币的最后一跳”，目口商品在通路终端的销售。它的本质是：在核心销售日，在核心销售终端，完全可以采取大卖场的销售手段做销售，从而“把铺货变成订货”。
核心销售日和核心销售终端是一个重要的发现，它让我们找到了一个没有竞争或者竞争微弱的营销战场。
以往，人们认为乡镇市场和城市传统终端的销售工作难做，主要是因为终端分散、销量小。新的概念让我们找到了精细化操作传统终端的地点——核心终端，以及精细化操作终端的时间——核心销售日。
也许过不了多久，核心销售日和核心销售终端又将成为过度竞争的战场，但是只要“更深入一步”，我们还会发现新的没有竞争的战场。
营销就是这样在不断进步！
在那些过度竞争的市场，即使像宝洁、可口可乐这样的超级品牌都感到销售困难，何况本工的普通品牌呢?营销的捷径不在于在过度竞争的市场比对手做得更好，而在于发现“没有竞争”的战场：过度竞争的市场就好像高手林立的百米跑道，领先百分之一秒都需要巨大的投入；而在没有竞争或缺乏竞争的市场，轻而易举就可以奠定胜局。
如果我们仍然把自光紧盯着大卖场这样的焦点市场，就难以发现竞争优势。好在中国是一个销售环境极其复杂的市场，这种复杂性为企业寻找竞争优势提供了更多的机会。
大卖场之所以受重视，是因为大卖场的客流量大。那么，什么地方的客流量比大卖场还大?答案是菜市场。只要有客流，就有销售机会，但是大卖场是过度竞争的市场，而菜市场是缺乏竞争的市场，为什么众多的企业非要把大笔的资源投入到大卖场，而很少有企业在菜市场做投入?于是，有家企业提出“把菜场当成卖场做”——他们发现了“没有竞争的战场”，他们的销量才能够“菜场超卖场”。
实际上，菜市场不是没有竞争，而是只有产品竞争，却没有销售人员的竞争，也没有销售政策的竞争。“把菜场当成卖场做”，就是要像做卖场那样做堆头、做品尝、做捆绑销售、做宣传推广，这是不用交进店费、条码费、堆头费的战场。对有些产品来说，菜市场可能是销售的主战场。
在深度分销盛行时，有些企业曾经要求《销售与市场》提供深度分销的标准和模式，我们觉得这可能是对深度分销的误解。深度分销的本质，应该是比竞争对手在销售工作上“更深入一步”，而销售的现实通常就是：销售越深入，竞争越微弱。因此，深度分销的实质是发现竞争更弱的战场；也是这个原因，我们认为深度分销没有标准，或者说“超过对手”就是标准。
“更深入一步”，就可能发现竞争微弱的战场。以前，通路销售就是“找个经销商，然后用促销政策压货”。后来，通路销售发展到“以二批为工作重点”。此时，一批就是过度竞争的战场，二批则是竞争微弱的战场。
深度分销兴起时，通路销售就是“送货下乡”、“铺货”，只要把货铺到终端，就能够销售出去，大量非知名品牌就是这样占领市场的。时至今日，深度分销在很多业务人员的概念中还是“铺货、铺货、再铺货”，当厂家和经销商都开始注重铺货时，铺货已经成为过度竞争的营销手段。
本期，我们提出一个让营销进一步深入的概念：核心销售日。与前期的“销售的最后一公里”和“用促通代替促销”着眼于打通通路不同，“核心销售日”着眼于完成“从商品到货币的最后一跳”，目口商品在通路终端的销售。它的本质是：在核心销售日，在核心销售终端，完全可以采取大卖场的销售手段做销售，从而“把铺货变成订货”。
核心销售日和核心销售终端是一个重要的发现，它让我们找到了一个没有竞争或者竞争微弱的营销战场。
以往，人们认为乡镇市场和城市传统终端的销售工作难做，主要是因为终端分散、销量小。新的概念让我们找到了精细化操作传统终端的地点——核心终端，以及精细化操作终端的时间——核心销售日。
也许过不了多久，核心销售日和核心销售终端又将成为过度竞争的战场，但是只要“更深入一步”，我们还会发现新的没有竞争的战场。
营销就是这样在不断进步！