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摘 要：伴随着电话营销系统的诞生，电话营销的复杂状况将会有360度的改变使得每一个电话营销员工作起来都轻松自如，管理者对电话营销的状态都了如指掌。人们经常探讨什么样的行业和产品适合电话销售，那到底什么样的企业适合电话销售，一般意义上来看，那些简单的产品更适合电话销售，但如果仔细分析，人们发现其实各行各业都适合电话销售，无论你采用直销模式，还是分销模式；无论你是销售工业用品还是普通消费者；无论你是销售简单产品还是复杂产品；无论你是针对个人销售还是针对组织销售，这些都适合电话销售。
关键词：电话销售 策略
一、电话销售策略相关理论
（一）电话销售技巧
1、一站式电话销售型
刚刚起步的小企业运用这种方式的比较多，该技巧的活动从发资料（目录或邮件）、电话沟通一直到售后服务。该方法花了大量时间在组织工作上，电话销售的任务实际上很多很杂，该方式并非真正意义上的电话销售。
2、电话销售+助理客服型
该方式比一站式在职能上有了进化，用该方式进行电话销售可以将一些琐碎的行政事物或售后服务的工作交由专人负责，做完全电话沟通的工作。该方式分工的规模和细分程度取决于客户的数量发展情况、客户的生命周期等等。
3、呼叫中心型
现在被很多人误解以为有了一个电话销售团队，就可以说自己已经拥有了一个呼叫中心，这样的理解是不对的。电话销售发展到了一定规模才是呼叫中心，同时需要接听人员、电话助理、外呼人员、客户服务，质量监督等各种职能的划分，并且这样的划分是可以被证明能够有效地提高整个电话团队的专业度，提高业绩的预测性和稳定性。
（二）电话营销的含义
电话销售是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信等辅助方式，通过专用电话销售号码，以公司名义与客户直接联系。
二、东风建材商店简介及电话销售策略现状
（一）东风建材商店简介
东风建材商店本着产品全方位、多元化发展。主要经营产品有各种ppc管、新木工板、铁丝网、防水商品、各种水阀、油漆、玻璃胶、橡塑制品、家装建筑工具、保温产品及各种铝箔胶带等。
以市场为导向不断引进各种前沿建材商品，满足广大客户的需求。
（二）东风建材商店电话销售策略现状
东风建材商店实行电话销售策略的时间还不到一年，公司的内部并没有具体的电话销售部门，在电话销售之前，电话销售人员的准备工作并不充足，在电话销售的过程中，并没有规范的话语来介绍公司以及公司的产品，在电话销售过后没有详细的记录目标客户的实际情况，没有作出简单的需求分析，以及下次回访的时间，另外获取客源信息的方法也较为单一。在整体上公司的电话销售策略还处于起步阶段，电话销售并没有给公司带来巨大的效益，但具有很大的发展前景。
三、东风建材商店电话销售策略存在的问题及解决措施
（一）东风建材商店电话销售策略存在的问题
1.电话销售工作需要海量的客户电话名单，只能通过扫街、摆放等形式获得这些客户名单，一些信息会有变更，准确获得客户信息比较困难。
2.电话营销员每天安排的电话量往往打不完，经常一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。
3.电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，如何管理电话销售，电话销售词如何共享，突然灵感来的时候想到了很好的语句是如何统一整理，这些问题由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知。电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，成功率很低，经常遭受拒绝，使的電话营销员精神状态低靡，工作没有积极性。
（二）东风建材商店电话销售策略存在问题的解决措施
1、报纸上搜集新开发的楼盘，随之找到施工单位的电话，记下联系方式，需要的主要材料等等便可以形成一个客户名单。也可以在哈尔滨的一些装饰公司获得工地负责人的电话。还可以和装饰公司联系，讨论合作事宜。
2、电话销售人员需要在工作中准备三种颜色的笔：红、黑、蓝，便签纸，16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、公司地址、评分、谈话内容简记、时间等工具，用于详细的记载各个目标客户的反馈情况，便于周期性的对客户进行跟踪，也便于排除对本公司产品没有兴趣的客户名单。
3、运用如下电话营销技巧：第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。第3要点：电话目的明确。很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。
参考文献：
1.张煊搏.人民邮电出版社，2011
2.（美）伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）.营销渠道管理（原书第6版）.机械工业出版社，2010
3.刘丽.电话销售实战技能训练.北京大学出版社，2012
作者简介：刘思彤，齐齐哈尔工程学院市场营销专业。
关键词：电话销售 策略
一、电话销售策略相关理论
（一）电话销售技巧
1、一站式电话销售型
刚刚起步的小企业运用这种方式的比较多，该技巧的活动从发资料（目录或邮件）、电话沟通一直到售后服务。该方法花了大量时间在组织工作上，电话销售的任务实际上很多很杂，该方式并非真正意义上的电话销售。
2、电话销售+助理客服型
该方式比一站式在职能上有了进化，用该方式进行电话销售可以将一些琐碎的行政事物或售后服务的工作交由专人负责，做完全电话沟通的工作。该方式分工的规模和细分程度取决于客户的数量发展情况、客户的生命周期等等。
3、呼叫中心型
现在被很多人误解以为有了一个电话销售团队，就可以说自己已经拥有了一个呼叫中心，这样的理解是不对的。电话销售发展到了一定规模才是呼叫中心，同时需要接听人员、电话助理、外呼人员、客户服务，质量监督等各种职能的划分，并且这样的划分是可以被证明能够有效地提高整个电话团队的专业度，提高业绩的预测性和稳定性。
（二）电话营销的含义
电话销售是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信等辅助方式，通过专用电话销售号码，以公司名义与客户直接联系。
二、东风建材商店简介及电话销售策略现状
（一）东风建材商店简介
东风建材商店本着产品全方位、多元化发展。主要经营产品有各种ppc管、新木工板、铁丝网、防水商品、各种水阀、油漆、玻璃胶、橡塑制品、家装建筑工具、保温产品及各种铝箔胶带等。
以市场为导向不断引进各种前沿建材商品，满足广大客户的需求。
（二）东风建材商店电话销售策略现状
东风建材商店实行电话销售策略的时间还不到一年，公司的内部并没有具体的电话销售部门，在电话销售之前，电话销售人员的准备工作并不充足，在电话销售的过程中，并没有规范的话语来介绍公司以及公司的产品，在电话销售过后没有详细的记录目标客户的实际情况，没有作出简单的需求分析，以及下次回访的时间，另外获取客源信息的方法也较为单一。在整体上公司的电话销售策略还处于起步阶段，电话销售并没有给公司带来巨大的效益，但具有很大的发展前景。
三、东风建材商店电话销售策略存在的问题及解决措施
（一）东风建材商店电话销售策略存在的问题
1.电话销售工作需要海量的客户电话名单，只能通过扫街、摆放等形式获得这些客户名单，一些信息会有变更，准确获得客户信息比较困难。
2.电话营销员每天安排的电话量往往打不完，经常一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。
3.电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，如何管理电话销售，电话销售词如何共享，突然灵感来的时候想到了很好的语句是如何统一整理，这些问题由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知。电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，成功率很低，经常遭受拒绝，使的電话营销员精神状态低靡，工作没有积极性。
（二）东风建材商店电话销售策略存在问题的解决措施
1、报纸上搜集新开发的楼盘，随之找到施工单位的电话，记下联系方式，需要的主要材料等等便可以形成一个客户名单。也可以在哈尔滨的一些装饰公司获得工地负责人的电话。还可以和装饰公司联系，讨论合作事宜。
2、电话销售人员需要在工作中准备三种颜色的笔：红、黑、蓝，便签纸，16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、公司地址、评分、谈话内容简记、时间等工具，用于详细的记载各个目标客户的反馈情况，便于周期性的对客户进行跟踪，也便于排除对本公司产品没有兴趣的客户名单。
3、运用如下电话营销技巧：第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。第3要点：电话目的明确。很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。
参考文献：
1.张煊搏.人民邮电出版社，2011
2.（美）伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）.营销渠道管理（原书第6版）.机械工业出版社，2010
3.刘丽.电话销售实战技能训练.北京大学出版社，2012
作者简介：刘思彤，齐齐哈尔工程学院市场营销专业。