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【摘要】随着社会的发展和生活水平的提高，人们对服装的购买能力也在不断增强，服装企业在消费市场中的竞争日趋激烈。本论文通过对服装市场的研究，分析了服装消费动机形成的原因，总结了相应的服装营销策略，其研究结论将为服装市场及企业提供一定的参考依据。
【关键词】服装；动机；营销策略
1引言
近年来，伴随着信息技术的飞速发展，服装市场的经营环境发生了根本性的变化。服装产品的流行周期不断的在缩短，市场竞争越发激烈，服装市场的营销手段也在不断更新。消费者的消费心理特征备受商家关注，分析顾客的消费心理是服装市场营销的重要策略之一。市场营销的核心正是满足消费者的需求，服装对于消费者来说是心理及社会身份的重要象征，市场营销应从消费者的需求为出发点，结合消费者的心理以及不同层面的实际需求逐步融入到营销实践中去。
2服装消费动机形成原因
从各方面影响服装消费行为的内在因素较多，消费者的性别、年龄、经济收入、受教育程度这几大因素在所有因素中对服装消费者起着决定性的作用。其心理是消费者在消费过程中，为了满足自身的消费意识活动。这些心理因素大致由消费动机、消费方式、消费感受三方面组成。
第一，消费动机。任何一位消费者在购买一件物品时，都会有一个消费动机的存在，作为主导因素，是它发起了整个购买行为。而消费动机是消费者的内在需要与外界的刺激因素相结合所产生的一种动力，根据情感的侧重点会有不同的心理倾向。第二，消费态度。我们一般把态度理解为个人对某件事物或某个人的看法，企业的营销人员对消费者态度应该做出一系列的研究与分析，充分掌握消費者的对服装或品牌的态度，培养对本企业或品牌服装风格或服务的情感，让消费者了解企业服装的风格特点，提升服装品牌在消费者心目中的地位和形象。第三，消费感受。购买行为要依据顾客对外界刺激的反映，感受其对消费者购买行为的影响。这里所指的感受是指人们的感受和知觉。分析其中的感受与消费者购买影响目的是服装营销过程必须要掌握的一个重要规律，做出相对的服装营销策略，充分调动起消费者的各类感官，加深消费者的记忆，引导其产生购买行为。
3服装营销的有效策略分析
3.1对服装消费者归类管理
要想彻底的把握服装市场的动向，首当其冲的就是要熟悉服装消费者群体并加以细分，在细分的标准下，分类的形式存在多样性，主要的分为四大类：地理因素、人口因素、心理因素及行为因素。其中地理因素主要是指消费者所处的位置、人口密度等方面的因素。在同一个区域，由于社会风俗、文化传统、地理环境及气候条件等方面对消费者的影响是相同的，同样，他们的需求程度也很相似。相反，处于不同地区的消费者差别就比较大了，而人口因素包括了性别、年龄、家庭条件、文化水平、职业等因素。这些因素间接的影响了一个人的审美观及信仰。心理因素就包括了消费者的个性特征、生活方式以及社会阶层等等。行为因素就代表了消费者的个人购买习惯，而其中又包括了购买频率、购买时间与地点。在这些因素中，前两个因素是比较受限制的，但是如今的市场营销已不单单是从某一个或某两个点入手那么简单，而是更加深入到消费者的心理层面去满足消费者的需求。
3.2实行服装差异化价格
这是一种比较常见的竞争手段，采取价格变动的差异来吸引顾客的注意，引发顾客的购买动机进而购买商品。价格的数值对销售的收入有最直接的影响，它所获得的利润在收入与成本之间必须成正比，在一般情况下，服装的价格对消费者来说是有一定的吸引力的，对整个购买行为有着必然的联系。要想在市场上抢占一定的先机，就要对自己的产品组合充分的了解。对于一些比较主打的产品，我们可以根据“薄利多销”的手段去竞争。而采取这个手段的前提是要想办法将生成成本降低，主打产品一般生成规模以及销量较大，所以控制和降低生成成本是关键。在销售的过程中，始终保证成本的盈利，而非主销产品或者仅仅是用来陪衬的产品，也可以按照适当提价的方法，获得高额的盈利。相对来说，“垄断性产品”以及“敏感性产品”的定价，我们要随时的去了解和掌握市场行情，对于那种技术难度比较大、工艺处理比较复杂又或者是在选材或用料等方面有其独到之处而市场知名度较高产量又较少的“垄断性产品”来说，产品的定价也可以考虑在市场同类产品价格之上。而在市场经济的带动下，“垄断性产品”也面临着被抄袭的危险。越来越多的仿品，对垄断性产品本身造成了很大的影响，最明显的就是与仿品之间的差异程度减小，仿品以价格低以及销售门槛低取得消费者的青睐。
3.3提升导购员的服务质量
在服装市场营销中，高的服务质量并不仅仅体现在微笑和赞美顾客。还体现在能认真倾听顾客的意见及建议，通过数据分析找到顾客的实际需求，这是建立消费者和导购员之间信任的桥梁。很多缺乏经验的导购员会在顾客进入店铺之后就开始滔滔不绝的对店内的服装作介绍，知道顾客厌倦，这是导购员的一大通病。一个真诚的微笑或许一句赞美的话语也许能留住一个顾客，促成一笔销售，或许也改变了顾客对品牌的偏见。当销售人员以专业的形象与顾客进行交流时，能够增强顾客对品牌的信任度，在很大的程度上改善了交流氛围，顾客尊重和信任能真正了解自己需求的导购员。
3.4研究消费者的消费心理
在服装市场营销中，要想充分的把握消费者的心理乃至超越其对购买服装的期待，就需要站在消费者的角度去理解和判断其内在的心理。消费者的消费心理有很多种，占比较多的为以下三种：面子心理、从众心理、占便宜心理。中国的消费者存在很强的面子情节。很多商品对于消费者来说，只是用来显示自己的经济地位的一种表现。于是，在消费者内在虚荣心的驱使下，部分消费者会挑选超出自身购买力的商品来满足自身的感受，服装营销者就可以抓住消费者的这一心理，引导消费者进行超前消费，从而获取溢价，完成一次服装销售。昂贵高价的服装或商品使消费者感觉有面子，而国际运动品牌耐克、阿迪及彪马等就抓住了国人这一好面子的虚荣心，在各个城市中都开设有品牌专卖店。在日常的生活购物中，我们也会感受到，消费者具有从众心理，往往喜欢逛人多的商场，在出去旅游时也会选择热点城市线路。
3.5提升品牌及服装质量
对于产品来说，质量就是生命。质量好的产品能提升品牌的价值，品牌是指向消费者提供认为值得购买的功能及利益有附加值的产品。我们从知名服装品牌的发展史中可以感受到，品牌服装会给顾客提供高质量的服装产品，这样才会保持顾客对服装品牌的信赖和忠诚。现代服装市场竞争日趋激烈，服装品牌应该树立起自己的品牌价值，以服装的品质及售后服务去吸引顾客，这样才能在激烈的市场竞争中不断发展壮大，树立独特品牌，延续品牌的价值，从而来提高消费者对品牌的忠诚度，这样，服装品牌在与对手竞争中才能拥有一定的竞争优势，以质量为起点出发来发掘更多潜在的消费者并转化为忠诚的追随者是服装品牌不可或缺的一大营销手段。
4结语
随着社会经济的不断发展，服装市场白热化的竞争，消费者需求的多样化，服装产品的生命周期也在不停的缩短。能够把握服装市场的脉搏，分析市场并了解市场，通过与消费者的交流建立起良好的判断力，并通过研究服装市场营销策略，不断更新服装产品，才获得最高的营销收益。
【关键词】服装；动机；营销策略
1引言
近年来，伴随着信息技术的飞速发展，服装市场的经营环境发生了根本性的变化。服装产品的流行周期不断的在缩短，市场竞争越发激烈，服装市场的营销手段也在不断更新。消费者的消费心理特征备受商家关注，分析顾客的消费心理是服装市场营销的重要策略之一。市场营销的核心正是满足消费者的需求，服装对于消费者来说是心理及社会身份的重要象征，市场营销应从消费者的需求为出发点，结合消费者的心理以及不同层面的实际需求逐步融入到营销实践中去。
2服装消费动机形成原因
从各方面影响服装消费行为的内在因素较多，消费者的性别、年龄、经济收入、受教育程度这几大因素在所有因素中对服装消费者起着决定性的作用。其心理是消费者在消费过程中，为了满足自身的消费意识活动。这些心理因素大致由消费动机、消费方式、消费感受三方面组成。
第一，消费动机。任何一位消费者在购买一件物品时，都会有一个消费动机的存在，作为主导因素，是它发起了整个购买行为。而消费动机是消费者的内在需要与外界的刺激因素相结合所产生的一种动力，根据情感的侧重点会有不同的心理倾向。第二，消费态度。我们一般把态度理解为个人对某件事物或某个人的看法，企业的营销人员对消费者态度应该做出一系列的研究与分析，充分掌握消費者的对服装或品牌的态度，培养对本企业或品牌服装风格或服务的情感，让消费者了解企业服装的风格特点，提升服装品牌在消费者心目中的地位和形象。第三，消费感受。购买行为要依据顾客对外界刺激的反映，感受其对消费者购买行为的影响。这里所指的感受是指人们的感受和知觉。分析其中的感受与消费者购买影响目的是服装营销过程必须要掌握的一个重要规律，做出相对的服装营销策略，充分调动起消费者的各类感官，加深消费者的记忆，引导其产生购买行为。
3服装营销的有效策略分析
3.1对服装消费者归类管理
要想彻底的把握服装市场的动向，首当其冲的就是要熟悉服装消费者群体并加以细分，在细分的标准下，分类的形式存在多样性，主要的分为四大类：地理因素、人口因素、心理因素及行为因素。其中地理因素主要是指消费者所处的位置、人口密度等方面的因素。在同一个区域，由于社会风俗、文化传统、地理环境及气候条件等方面对消费者的影响是相同的，同样，他们的需求程度也很相似。相反，处于不同地区的消费者差别就比较大了，而人口因素包括了性别、年龄、家庭条件、文化水平、职业等因素。这些因素间接的影响了一个人的审美观及信仰。心理因素就包括了消费者的个性特征、生活方式以及社会阶层等等。行为因素就代表了消费者的个人购买习惯，而其中又包括了购买频率、购买时间与地点。在这些因素中，前两个因素是比较受限制的，但是如今的市场营销已不单单是从某一个或某两个点入手那么简单，而是更加深入到消费者的心理层面去满足消费者的需求。
3.2实行服装差异化价格
这是一种比较常见的竞争手段，采取价格变动的差异来吸引顾客的注意，引发顾客的购买动机进而购买商品。价格的数值对销售的收入有最直接的影响，它所获得的利润在收入与成本之间必须成正比，在一般情况下，服装的价格对消费者来说是有一定的吸引力的，对整个购买行为有着必然的联系。要想在市场上抢占一定的先机，就要对自己的产品组合充分的了解。对于一些比较主打的产品，我们可以根据“薄利多销”的手段去竞争。而采取这个手段的前提是要想办法将生成成本降低，主打产品一般生成规模以及销量较大，所以控制和降低生成成本是关键。在销售的过程中，始终保证成本的盈利，而非主销产品或者仅仅是用来陪衬的产品，也可以按照适当提价的方法，获得高额的盈利。相对来说，“垄断性产品”以及“敏感性产品”的定价，我们要随时的去了解和掌握市场行情，对于那种技术难度比较大、工艺处理比较复杂又或者是在选材或用料等方面有其独到之处而市场知名度较高产量又较少的“垄断性产品”来说，产品的定价也可以考虑在市场同类产品价格之上。而在市场经济的带动下，“垄断性产品”也面临着被抄袭的危险。越来越多的仿品，对垄断性产品本身造成了很大的影响，最明显的就是与仿品之间的差异程度减小，仿品以价格低以及销售门槛低取得消费者的青睐。
3.3提升导购员的服务质量
在服装市场营销中，高的服务质量并不仅仅体现在微笑和赞美顾客。还体现在能认真倾听顾客的意见及建议，通过数据分析找到顾客的实际需求，这是建立消费者和导购员之间信任的桥梁。很多缺乏经验的导购员会在顾客进入店铺之后就开始滔滔不绝的对店内的服装作介绍，知道顾客厌倦，这是导购员的一大通病。一个真诚的微笑或许一句赞美的话语也许能留住一个顾客，促成一笔销售，或许也改变了顾客对品牌的偏见。当销售人员以专业的形象与顾客进行交流时，能够增强顾客对品牌的信任度，在很大的程度上改善了交流氛围，顾客尊重和信任能真正了解自己需求的导购员。
3.4研究消费者的消费心理
在服装市场营销中，要想充分的把握消费者的心理乃至超越其对购买服装的期待，就需要站在消费者的角度去理解和判断其内在的心理。消费者的消费心理有很多种，占比较多的为以下三种：面子心理、从众心理、占便宜心理。中国的消费者存在很强的面子情节。很多商品对于消费者来说，只是用来显示自己的经济地位的一种表现。于是，在消费者内在虚荣心的驱使下，部分消费者会挑选超出自身购买力的商品来满足自身的感受，服装营销者就可以抓住消费者的这一心理，引导消费者进行超前消费，从而获取溢价，完成一次服装销售。昂贵高价的服装或商品使消费者感觉有面子，而国际运动品牌耐克、阿迪及彪马等就抓住了国人这一好面子的虚荣心，在各个城市中都开设有品牌专卖店。在日常的生活购物中，我们也会感受到，消费者具有从众心理，往往喜欢逛人多的商场，在出去旅游时也会选择热点城市线路。
3.5提升品牌及服装质量
对于产品来说，质量就是生命。质量好的产品能提升品牌的价值，品牌是指向消费者提供认为值得购买的功能及利益有附加值的产品。我们从知名服装品牌的发展史中可以感受到，品牌服装会给顾客提供高质量的服装产品，这样才会保持顾客对服装品牌的信赖和忠诚。现代服装市场竞争日趋激烈，服装品牌应该树立起自己的品牌价值，以服装的品质及售后服务去吸引顾客，这样才能在激烈的市场竞争中不断发展壮大，树立独特品牌，延续品牌的价值，从而来提高消费者对品牌的忠诚度，这样，服装品牌在与对手竞争中才能拥有一定的竞争优势，以质量为起点出发来发掘更多潜在的消费者并转化为忠诚的追随者是服装品牌不可或缺的一大营销手段。
4结语
随着社会经济的不断发展，服装市场白热化的竞争，消费者需求的多样化，服装产品的生命周期也在不停的缩短。能够把握服装市场的脉搏，分析市场并了解市场，通过与消费者的交流建立起良好的判断力，并通过研究服装市场营销策略，不断更新服装产品，才获得最高的营销收益。