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摘 要：近年来随着电信行业的快速发展，极大的改变了人们的生活方式，电信通信已经成为人们日常生活中不可或缺的重要组成部分。而随着电信市场的不断发展和成熟，电信行业的竞争也越来越激烈，然而在新形势下，我国电信行业在市场营销策略中还存在着一系列问题，严重的阻碍着电信行业的发展。本文将着重研究电信市场营销中存在的主要营销问题，在此基础上探究电信市场有效的营销策略，促进电信行业的快速与稳定发展。
关键词：电信市场 营销 创新策略
随着我国电信体制改革的不断深入推进，给我国电信市场的发展带来了新的机遇，与此同时电信行业的竞争也越来越激烈，在新的市场环境下，电信行业要想取得利润并提升市场经济地位，就必须转变营销模式，最大限度的对客户和市场的潜力进行挖掘，提高营销方式的效率。因此电信行业在市场营销过程中要认识到营销模式中存在的主要问题，逐步转变营销观念，使传统落后的营销方式逐步得到转变，为电信营销的发展提供良好的基础，进一步促进电信行业的发展。
一、电信市场概述
1.电信市场概念。电信市场也就是电信相关产品交换关系的总称，其中包括了电信产品以及电信服务、相关电信交易主体以及利益相关者之间形成的各种交换关系。电信市场具有以下三个基本要素：电信交易双方、电信交易的相关条件、电信产品或者电信服务。以上三者共同构成了电信市场。
2.电信市场的主要特点。电信市场具有一般市场的基本特征，同时由于电信产品具有特殊性，因此使得电信市场具有其个性化特征。首先站在电信服务对象的角度上来说，电信市场具有区域性以及广泛性；从电信消费的角度上来看，电信产品又具有极强的连锁性特征；站在电信企业的角度上来看，电信市场具有很强的竞争性和垄断性。电信市场的差异化特点也使得电信市场的营销方式具有特殊性。
3.我国电信市场发展趋势。我国的电信市场已经经历了数十年的发展历程，电信市场已经逐步趋向成熟，管理也更趋向于规范，电信产品已经从过去的奢侈品范畴逐步发展为大众化产品，因此未来我国电信市场的发展将呈现出以下趋势：首选是电信市场的规模将不断的扩大；第二电信市场竞争将逐渐趋向于激烈和理性；最后电信市场中的竞争将越来越集中于品牌和服务的竞争。
二、新形势下电信市场营销中面临的主要问题
1.营销模式中存在问题。首先是信息市场营销中存在的粗放型营销模式，其营销活动组织比较松散，集中体现在对客户群体的细分方式以及广告宣传营销中的粗放方式。目前我国电信市场中将客户群体主要分为个人客户和家庭客户，同时又根据个人客户的消费档次将其分为高档、中档和低档，而家庭用户主要分为固话用户、手机用户和宽带用户，而这种对客户的分类方法比较粗放和死板，并没有考虑到具体客户的个性化需求。同时电信运营商在进行广告宣传中也存在投入资金规模大、宣传范围广的特征，然而其宣传的主体目标并不明晰，因此导致广告宣传方式的粗放。
2.新增移动客户价值未得到充分挖掘。电信市场中的大部分新增用户主要是利用固网逐渐向移动业务进行渗透，而所增加的这部分新用户中大部分属于家庭用户当中电话消费能力较低的老年人群体，因此这部分客户对于话费的贡献率相对比较低，这也是电信市场营销能力较低的主要原因之一。
3.存量宽带竞争中存在问题。我国的电信技术在不断发展和提升，与此同时人们对于宽带需求水平也在不断的提升，我国移动等其他运营商也开始积极开发小区中的宽带市场，而中国电信基本采取的是一种防御性措施，例如赠送客户额外的上网时长等，这种相对保守的防御策略并不能有效的抵制其他竞争对手的逐步渗透，因此极有可能导致客户源流失。
三、新形势下我国电信市场营销优化策略分析
鉴于我国电信市场营销中存在的主要问题，现特提出以下应对措施，以转变营销方式，促进电信市场竞争力水平的提升。
1.创新产品营销策略。首先由于近年来随着4G技术的发展和成熟，因此中国电信应该积极稳步推进4G技术，加大对4G产品的开发与宣传力度，一方面要进行4G产品的差异化创新，针对电信用户的不同需求，将客户进行分类，例如可以细分为娱乐型客户群体、经济型客户群体、商务型客户群体以及转变型客户群体等，针对不同客户群体的差异化需求开发不同的业务组合形式；除此之外还要针对电信消费者的不同需求，推行套餐捆绑业务，实现电信业务的多重打包；最后要不断促进电信的新增值业务的开发和发展。通过创新产品的营销策略，提升电信市场营銷能力。
2.创新渠道营销策略。营销渠道是企业在市场营销当中的主要脉络，企业需要根据营销渠道中获得的市场需求变动信息来不断的调整业务服务，以满足市场的需求，而中国电信在市场营销中还存在着被动性特征，而这种落后的营销思想将会阻碍营销的发展，因此中国电信还需要进一步扩宽营销渠道，在市场营销中不仅要拓展直销渠道，同时还要增加电子营销渠道，实现电子营销渠道和实体营销渠道的有效配合。
3.创新价格营销策略。随着中国联通和中国移动这两个竞争对手竞争实力的不断增强，中国电信首先应该对已有市场进行稳固，在此基础上还要不断的扩展新的电信业务市场，在市场竞争中尽量避免与对手开展价格战。中国电信目前的业务资费主要可以分为语音业务、数据业务以及增值业务，因此在制定产品价格时应该根据具体业务的市场发展成熟度以及客户群体的不同业务需求和客户的购买行为来定价，通过实施差异化的定价策略，提高电信的市场竞争力。
4.创新促销营销策略。通过采取有效的促销策略能够刺激消费者增加消费行为，并对消费者的消费思想形成有效的诱导作用。因此中国电信需要采取促销策略，目前在同中国移动和中国联通竞争的过程中在促销策略的运用上还比较保守，普遍采用的是价格促销的策略，因此为了进一步提升中国电信的市场竞争力，需要转变促销策略，依据市场特征以及消费者的需求，利用产品的多种因素，实施合理的促销营销方式，例如将一般促销方式与广告促销相结合，将消费者的促销与经销商的促销进行结合等，通过创新促销营销策略，提升市场竞争力。
四、结语
随着市场环境的不断成熟和完善，电信行业的竞争也会不断加剧，因此电信行业必须应对市场变化趋势，审时度势的对自身的营销策略进行改革和优化，抓住市场变革中带来的新的发展机遇，挖掘市场所具有的潜力，针对性的制定电信营销策略，为电信行业的发展奠定良好的基础，在为用户提供良好的电信服务的基础上不断提升电信行业的经济利润和市场竞争力。
参考文献：
[1]汪春秋. 新形势下中国电信市场营销问题及策略创新[J]. 现代经济信息，2014，20：391.
[2]谷长京. 新形势下电力市场营销策略的创新[J]. 广东科技，2010，04：39-40.
[3]范丽. 关于电信企业营销模式及创新策略的初步探讨[J]. 科学之友，2010，16：110-112.
[4]陈包蔚. 新形势下电信运营商营销渠道策略分析[J]. 时代金融，2015，29：272.
作者简介：倪东明（1968.08—）男，江苏大丰人，大专，助理工程师，电信市场营销。
关键词：电信市场 营销 创新策略
随着我国电信体制改革的不断深入推进，给我国电信市场的发展带来了新的机遇，与此同时电信行业的竞争也越来越激烈，在新的市场环境下，电信行业要想取得利润并提升市场经济地位，就必须转变营销模式，最大限度的对客户和市场的潜力进行挖掘，提高营销方式的效率。因此电信行业在市场营销过程中要认识到营销模式中存在的主要问题，逐步转变营销观念，使传统落后的营销方式逐步得到转变，为电信营销的发展提供良好的基础，进一步促进电信行业的发展。
一、电信市场概述
1.电信市场概念。电信市场也就是电信相关产品交换关系的总称，其中包括了电信产品以及电信服务、相关电信交易主体以及利益相关者之间形成的各种交换关系。电信市场具有以下三个基本要素：电信交易双方、电信交易的相关条件、电信产品或者电信服务。以上三者共同构成了电信市场。
2.电信市场的主要特点。电信市场具有一般市场的基本特征，同时由于电信产品具有特殊性，因此使得电信市场具有其个性化特征。首先站在电信服务对象的角度上来说，电信市场具有区域性以及广泛性；从电信消费的角度上来看，电信产品又具有极强的连锁性特征；站在电信企业的角度上来看，电信市场具有很强的竞争性和垄断性。电信市场的差异化特点也使得电信市场的营销方式具有特殊性。
3.我国电信市场发展趋势。我国的电信市场已经经历了数十年的发展历程，电信市场已经逐步趋向成熟，管理也更趋向于规范，电信产品已经从过去的奢侈品范畴逐步发展为大众化产品，因此未来我国电信市场的发展将呈现出以下趋势：首选是电信市场的规模将不断的扩大；第二电信市场竞争将逐渐趋向于激烈和理性；最后电信市场中的竞争将越来越集中于品牌和服务的竞争。
二、新形势下电信市场营销中面临的主要问题
1.营销模式中存在问题。首先是信息市场营销中存在的粗放型营销模式，其营销活动组织比较松散，集中体现在对客户群体的细分方式以及广告宣传营销中的粗放方式。目前我国电信市场中将客户群体主要分为个人客户和家庭客户，同时又根据个人客户的消费档次将其分为高档、中档和低档，而家庭用户主要分为固话用户、手机用户和宽带用户，而这种对客户的分类方法比较粗放和死板，并没有考虑到具体客户的个性化需求。同时电信运营商在进行广告宣传中也存在投入资金规模大、宣传范围广的特征，然而其宣传的主体目标并不明晰，因此导致广告宣传方式的粗放。
2.新增移动客户价值未得到充分挖掘。电信市场中的大部分新增用户主要是利用固网逐渐向移动业务进行渗透，而所增加的这部分新用户中大部分属于家庭用户当中电话消费能力较低的老年人群体，因此这部分客户对于话费的贡献率相对比较低，这也是电信市场营销能力较低的主要原因之一。
3.存量宽带竞争中存在问题。我国的电信技术在不断发展和提升，与此同时人们对于宽带需求水平也在不断的提升，我国移动等其他运营商也开始积极开发小区中的宽带市场，而中国电信基本采取的是一种防御性措施，例如赠送客户额外的上网时长等，这种相对保守的防御策略并不能有效的抵制其他竞争对手的逐步渗透，因此极有可能导致客户源流失。
三、新形势下我国电信市场营销优化策略分析
鉴于我国电信市场营销中存在的主要问题，现特提出以下应对措施，以转变营销方式，促进电信市场竞争力水平的提升。
1.创新产品营销策略。首先由于近年来随着4G技术的发展和成熟，因此中国电信应该积极稳步推进4G技术，加大对4G产品的开发与宣传力度，一方面要进行4G产品的差异化创新，针对电信用户的不同需求，将客户进行分类，例如可以细分为娱乐型客户群体、经济型客户群体、商务型客户群体以及转变型客户群体等，针对不同客户群体的差异化需求开发不同的业务组合形式；除此之外还要针对电信消费者的不同需求，推行套餐捆绑业务，实现电信业务的多重打包；最后要不断促进电信的新增值业务的开发和发展。通过创新产品的营销策略，提升电信市场营銷能力。
2.创新渠道营销策略。营销渠道是企业在市场营销当中的主要脉络，企业需要根据营销渠道中获得的市场需求变动信息来不断的调整业务服务，以满足市场的需求，而中国电信在市场营销中还存在着被动性特征，而这种落后的营销思想将会阻碍营销的发展，因此中国电信还需要进一步扩宽营销渠道，在市场营销中不仅要拓展直销渠道，同时还要增加电子营销渠道，实现电子营销渠道和实体营销渠道的有效配合。
3.创新价格营销策略。随着中国联通和中国移动这两个竞争对手竞争实力的不断增强，中国电信首先应该对已有市场进行稳固，在此基础上还要不断的扩展新的电信业务市场，在市场竞争中尽量避免与对手开展价格战。中国电信目前的业务资费主要可以分为语音业务、数据业务以及增值业务，因此在制定产品价格时应该根据具体业务的市场发展成熟度以及客户群体的不同业务需求和客户的购买行为来定价，通过实施差异化的定价策略，提高电信的市场竞争力。
4.创新促销营销策略。通过采取有效的促销策略能够刺激消费者增加消费行为，并对消费者的消费思想形成有效的诱导作用。因此中国电信需要采取促销策略，目前在同中国移动和中国联通竞争的过程中在促销策略的运用上还比较保守，普遍采用的是价格促销的策略，因此为了进一步提升中国电信的市场竞争力，需要转变促销策略，依据市场特征以及消费者的需求，利用产品的多种因素，实施合理的促销营销方式，例如将一般促销方式与广告促销相结合，将消费者的促销与经销商的促销进行结合等，通过创新促销营销策略，提升市场竞争力。
四、结语
随着市场环境的不断成熟和完善，电信行业的竞争也会不断加剧，因此电信行业必须应对市场变化趋势，审时度势的对自身的营销策略进行改革和优化，抓住市场变革中带来的新的发展机遇，挖掘市场所具有的潜力，针对性的制定电信营销策略，为电信行业的发展奠定良好的基础，在为用户提供良好的电信服务的基础上不断提升电信行业的经济利润和市场竞争力。
参考文献：
[1]汪春秋. 新形势下中国电信市场营销问题及策略创新[J]. 现代经济信息，2014，20：391.
[2]谷长京. 新形势下电力市场营销策略的创新[J]. 广东科技，2010，04：39-40.
[3]范丽. 关于电信企业营销模式及创新策略的初步探讨[J]. 科学之友，2010，16：110-112.
[4]陈包蔚. 新形势下电信运营商营销渠道策略分析[J]. 时代金融，2015，29：272.
作者简介：倪东明（1968.08—）男，江苏大丰人，大专，助理工程师，电信市场营销。