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一、团购新客户的开发
获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不仅是卖出产品，而是要创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？
1．划定目标客户范围
业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。
搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。
2.开发新客户的方法
香港企业界流传一句销售格言“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。
如何让现有客户为你推荐新客户呢？
某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。
一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是”给客户101％的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。
一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。
(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。
(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。
(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。
(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。
(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。
（9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。
(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。
开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神。勇往直前，不成功，不罢休。
二、向关键人物销售
和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给”处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：”宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧?“女士头都没抬地说：”不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象?许多销售失败的原因就是销售人员敲错了门。
三、向客户推销利益
用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。
无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的惟一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。
“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。
业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。
1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。
业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日(如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等)。在节日来临之前投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜，也会收到良好效果。
案例：某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示我们的产品是当地最好的。
2．企业利益。
客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。
案例：
香港某食用油企业向北京×××局(含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人)推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。
业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。
此外，企业要做到：
(1)给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。
(2)在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹：刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。
(3)开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。
(4)邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。
(5)共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。
(6)赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。
3．独特利益。
向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。
获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不仅是卖出产品，而是要创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？
1．划定目标客户范围
业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。
搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。
2.开发新客户的方法
香港企业界流传一句销售格言“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。
如何让现有客户为你推荐新客户呢？
某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。
一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是”给客户101％的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。
一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。
(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。
(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。
(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。
(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。
(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。
（9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。
(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。
开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神。勇往直前，不成功，不罢休。
二、向关键人物销售
和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给”处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：”宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧?“女士头都没抬地说：”不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象?许多销售失败的原因就是销售人员敲错了门。
三、向客户推销利益
用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。
无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的惟一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。
“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。
业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。
1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。
业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日(如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等)。在节日来临之前投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜，也会收到良好效果。
案例：某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示我们的产品是当地最好的。
2．企业利益。
客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。
案例：
香港某食用油企业向北京×××局(含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人)推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。
业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。
此外，企业要做到：
(1)给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。
(2)在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹：刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。
(3)开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。
(4)邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。
(5)共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。
(6)赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。
3．独特利益。
向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。