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摘 要：随着生活水平的不断提高，人们对食品的消费越来越重视。在重庆亿口鲜实业有限公司调研的过程中，本人发现该公司牛肉食品销售中存在的问题并提出相应的解决方案，旨在进一步提高牛肉食品的销量，使公司销售业绩得到新的突破。
关键词：牛肉食品销售;问题;解决方案
一、重庆亿口鲜实业有限公司牛肉食品销售中存在的问题
1.1牛肉的价格过于昂贵，不能刺激消费者的购买欲。
在长沙区域，重庆亿口鲜实业有限公司的牛肉价格相对于潮香村等其它的同类产品来说，一直都是最贵的，以至于部分消费者对公司的产品没有购买的兴趣和欲望，转而用价格相对比较便宜的”猪肉”代替或者购买其他厂家的。
例1 在星沙易初莲花（卜蜂莲花）卖场，公司的牛排最贵的价格是65.8元一盒，一盒的分量是150g，而最便宜的是41.8一盒，一盒的分量是120g。而同類的产品潮湘村的牛排，分量一样多，价格却便宜许多，最便宜的只要29.9元一盒，最贵的也只要49.8元一盒。以至于有些客户看完价格就转身就走，去购买其他厂家的或者购买“猪肉”来代替。
1.2牛肉质量欠佳，导致消费者埋怨。
公司牛肉的肉质欠佳导致消费者埋怨，有的消费者觉得重庆亿口鲜实业有限公司牛肉的质量存在不少的问题，与宣传的不一致，以至于消费者渐渐地对公司的产品失去了信心。
例2 有些客户在卖场试吃公司的产品后，觉得公司的产品并没有公司宣传的那么好。如有些客户认为公司的牛肉中香精的分量过多，甚至有些顾客反映当时在卖场试吃时，觉得味道还不错，可是买回家自己做出来，就和卖场试吃的味道差距有点大，让人觉得很失望，纷纷表示不想再购买公司的产品，以至于无法满足客户的需求，丢失了许多老顾客。
1.3业务员销售能力不强，缺乏与客户有效沟通。
业务员的岗前培训不到位，业务员的服务态度或者产品知识不熟悉，有时候，消费者会因业务员的态度不好而放弃购买产品。甚至有时候如果业务员对产品知识不熟悉，一问三不知或是缺乏沟通技巧，无法吸引客户的眼球，也会使消费者放弃购买。
例3 在星沙易初莲花（卜蜂莲花）卖场，公司的促销人员和业务员在卖场促销时，由于上岗前培训不到位，对产品知识了解的不够透彻，当顾客问起产品的成分及卖点等问题时，无从答复，而且有的促销人员服务态度恶劣，对顾客爱搭不理，以至于流失了许多潜在的顾客。
1.4产品台面位置不显眼，无法吸引客户。
重庆亿口鲜的牛肉食品的台面位置不显眼，与顾客主通道位置隔得比较远，以至于有些消费者根本就不知道有公司产品台面的存在，甚至有的消费者对卖场结构不熟悉，以至于找不到公司台面，所以给产品的促销工作带来许多困难。
例4 在星沙易初莲花（卜蜂莲花）卖场，公司的台面位置处于卖场的后方，与顾客主通道位置隔得比较远，所以给临促的促销工作造成了许多的不便。
二、解决方案
2.1调整牛肉销售价格，增强消费者的回头购买率。
针对以上例1提出的牛肉价格过高的问题，现提出调整牛肉的销售价格的解决方案，主要是根据卖场的地理位置和卖场的销量来调整，对于地段比较好，且销量较稳定的卖场，可以维持;对于地段好但销量不稳定，在一定的时间内和合理的范围内，可以降低价格，以刺激消费者的购买欲和增强消费者的回头购买率;对于地段不好但销量较稳定的卖场，也可以采取在一定时间给予折扣或优惠活动来增强消费者的回头购买率。
2.2提高牛肉质量，尽量满足顾客的多层次购买要求。
针对例2反映出的问题，现提出努力提高牛肉的质量的解决方案，一方面要挑选好适宜的肉用品种;其次，要提高牛肉的加工水平;此外，要精心调配好牛肉食品的酱料，让顾客可以挑选自己喜欢的口味，只有做好这几项工作，才能保证公司牛肉的质量受到顾客的青睐，才能满足顾客多层次的购买要求。
2.3加强业务员专业知识培训，提高销售能力。
从例3中可以看出，重庆亿口鲜实业有限公司对业务员和促销员缺乏专业的培训，因此要加强对业务员和促销员专业知识和销售技能的培训，公司可以通过讲解PPT和实地演练的方式，来使其不断完善产品知识和促销技巧，同时，也要注重提高促销员个人修养的培养。只有业务员和促销员的产品知识熟悉到位了，服务态度和水平提高了，产品销量才能提高。
2.4与卖场主管人员协商，尽力将产品调至卖场主通道位置。
一个产品销量的高低，除了受前面提及的价格等因素的影响外，还有最重要一点的就是产品的台面位置，产品的台面位置越靠近顾客的主通道，就越显眼，越能引起消费者的关注。
通过一定的渠道，如和卖场的主管和采购部经理沟通协商，尽量让产品的台面靠近卖场的主通道位置。
三、总结
综上所述，本文针对重庆亿口鲜实业有限公司在牛肉食品销售中存在的牛肉价格过于昂贵、牛肉质量欠佳，以及促销员的培训工作不到位等方面，提出了加大产品宣传力度，让消费者了解产品的性价比、努力提高产品的质量和加强对促销员日常工作的管理等几项解决方案，使得公司能在同行的竞争激烈中占有一席之地，并形成自己的销售模式，也使公司的销售业绩不断提高。
参考文献
[1]李健;中国牛肉消费特征及其影响因素研究[D];南京农业大学;2006年
[2]郝强;牛肉制品市场前景广阔[J];农村新技术;2011年12期
[3]吴澎;食品营销学[M];化学工业出版社;2011年9月
[4]www.ykxian.com
作者简介：
钟莲英，湖南现代物流职业技术学院，职称：讲师。
关键词：牛肉食品销售;问题;解决方案
一、重庆亿口鲜实业有限公司牛肉食品销售中存在的问题
1.1牛肉的价格过于昂贵，不能刺激消费者的购买欲。
在长沙区域，重庆亿口鲜实业有限公司的牛肉价格相对于潮香村等其它的同类产品来说，一直都是最贵的，以至于部分消费者对公司的产品没有购买的兴趣和欲望，转而用价格相对比较便宜的”猪肉”代替或者购买其他厂家的。
例1 在星沙易初莲花（卜蜂莲花）卖场，公司的牛排最贵的价格是65.8元一盒，一盒的分量是150g，而最便宜的是41.8一盒，一盒的分量是120g。而同類的产品潮湘村的牛排，分量一样多，价格却便宜许多，最便宜的只要29.9元一盒，最贵的也只要49.8元一盒。以至于有些客户看完价格就转身就走，去购买其他厂家的或者购买“猪肉”来代替。
1.2牛肉质量欠佳，导致消费者埋怨。
公司牛肉的肉质欠佳导致消费者埋怨，有的消费者觉得重庆亿口鲜实业有限公司牛肉的质量存在不少的问题，与宣传的不一致，以至于消费者渐渐地对公司的产品失去了信心。
例2 有些客户在卖场试吃公司的产品后，觉得公司的产品并没有公司宣传的那么好。如有些客户认为公司的牛肉中香精的分量过多，甚至有些顾客反映当时在卖场试吃时，觉得味道还不错，可是买回家自己做出来，就和卖场试吃的味道差距有点大，让人觉得很失望，纷纷表示不想再购买公司的产品，以至于无法满足客户的需求，丢失了许多老顾客。
1.3业务员销售能力不强，缺乏与客户有效沟通。
业务员的岗前培训不到位，业务员的服务态度或者产品知识不熟悉，有时候，消费者会因业务员的态度不好而放弃购买产品。甚至有时候如果业务员对产品知识不熟悉，一问三不知或是缺乏沟通技巧，无法吸引客户的眼球，也会使消费者放弃购买。
例3 在星沙易初莲花（卜蜂莲花）卖场，公司的促销人员和业务员在卖场促销时，由于上岗前培训不到位，对产品知识了解的不够透彻，当顾客问起产品的成分及卖点等问题时，无从答复，而且有的促销人员服务态度恶劣，对顾客爱搭不理，以至于流失了许多潜在的顾客。
1.4产品台面位置不显眼，无法吸引客户。
重庆亿口鲜的牛肉食品的台面位置不显眼，与顾客主通道位置隔得比较远，以至于有些消费者根本就不知道有公司产品台面的存在，甚至有的消费者对卖场结构不熟悉，以至于找不到公司台面，所以给产品的促销工作带来许多困难。
例4 在星沙易初莲花（卜蜂莲花）卖场，公司的台面位置处于卖场的后方，与顾客主通道位置隔得比较远，所以给临促的促销工作造成了许多的不便。
二、解决方案
2.1调整牛肉销售价格，增强消费者的回头购买率。
针对以上例1提出的牛肉价格过高的问题，现提出调整牛肉的销售价格的解决方案，主要是根据卖场的地理位置和卖场的销量来调整，对于地段比较好，且销量较稳定的卖场，可以维持;对于地段好但销量不稳定，在一定的时间内和合理的范围内，可以降低价格，以刺激消费者的购买欲和增强消费者的回头购买率;对于地段不好但销量较稳定的卖场，也可以采取在一定时间给予折扣或优惠活动来增强消费者的回头购买率。
2.2提高牛肉质量，尽量满足顾客的多层次购买要求。
针对例2反映出的问题，现提出努力提高牛肉的质量的解决方案，一方面要挑选好适宜的肉用品种;其次，要提高牛肉的加工水平;此外，要精心调配好牛肉食品的酱料，让顾客可以挑选自己喜欢的口味，只有做好这几项工作，才能保证公司牛肉的质量受到顾客的青睐，才能满足顾客多层次的购买要求。
2.3加强业务员专业知识培训，提高销售能力。
从例3中可以看出，重庆亿口鲜实业有限公司对业务员和促销员缺乏专业的培训，因此要加强对业务员和促销员专业知识和销售技能的培训，公司可以通过讲解PPT和实地演练的方式，来使其不断完善产品知识和促销技巧，同时，也要注重提高促销员个人修养的培养。只有业务员和促销员的产品知识熟悉到位了，服务态度和水平提高了，产品销量才能提高。
2.4与卖场主管人员协商，尽力将产品调至卖场主通道位置。
一个产品销量的高低，除了受前面提及的价格等因素的影响外，还有最重要一点的就是产品的台面位置，产品的台面位置越靠近顾客的主通道，就越显眼，越能引起消费者的关注。
通过一定的渠道，如和卖场的主管和采购部经理沟通协商，尽量让产品的台面靠近卖场的主通道位置。
三、总结
综上所述，本文针对重庆亿口鲜实业有限公司在牛肉食品销售中存在的牛肉价格过于昂贵、牛肉质量欠佳，以及促销员的培训工作不到位等方面，提出了加大产品宣传力度，让消费者了解产品的性价比、努力提高产品的质量和加强对促销员日常工作的管理等几项解决方案，使得公司能在同行的竞争激烈中占有一席之地，并形成自己的销售模式，也使公司的销售业绩不断提高。
参考文献
[1]李健;中国牛肉消费特征及其影响因素研究[D];南京农业大学;2006年
[2]郝强;牛肉制品市场前景广阔[J];农村新技术;2011年12期
[3]吴澎;食品营销学[M];化学工业出版社;2011年9月
[4]www.ykxian.com
作者简介：
钟莲英，湖南现代物流职业技术学院，职称：讲师。