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摘要:本文以湖南老爹农业科技开发股份有限公司为例,对龙头企业与农户的合作关系进行分析,并从中获得一些经验。
关键词:农产品龙头加工企业;农户;稳定合作
作者简介:张俐(1973-),女,湖南怀化人,湖南商务职业技术学院,副教授,管理学硕士,主要研究方向:农业市场与贸易。(湖南 长沙 410205)罗峦(1973-),女,湖南长沙人,湖南农业大学经济学院,副教授,华中农业大学经济管理学院博士研究生,(湖北 武汉 430070)主要研究方向:农产品市场与贸易。(湖南 长沙 410128)
基金项目:本文系湖南省社科基金项目(项目编号:07YBB183)的研究成果。
龙头加工企业与农户之间建立长久稳定的合作伙伴关系是农产品加工企业供应链管理的核心。建立这种关系能够降低供应链总成本、提高资产利用率、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持合作伙伴相互之间操作的一贯性,从而产生更大的竞争优势,以实现整个供应链上利润的最大化。目前,我国多数农产品加工企业与农户的合作关系仅仅是一种简单的买卖关系,这势必导致合作关系的不稳定,合作双方的风险较高,从而极大地制约企农双方的发展。本文以湖南老爹农业科技开发股份有限公司为例,对龙头企业与农户的合作关系进行分析。
一、老爹公司简介
湖南老爹农业科技开发股份有限公司(下称老爹公司)是致力于中国猕猴桃产业化、国际化的猕猴桃精深加工企业。在其发展过程中一直与农户保持着较为紧密良好的合作关系,从1998年公司成立以来,湘西州弥猴桃种植面积以年均1万亩的速度快速扩大,到2008年已达10万亩,带动了山区20万农民脱贫致富。公司也由一个小规模的农产品加工企业发展成为年产值1.2亿元的农业产业化国家重点龙头企业,真正实现了企业与农户的“双赢”。
二、老爹公司与农户的合作形式
在公司与农户的合作关系中主要有三种形式。
1.订单合约型
公司通过“湘西弥猴桃产业协会”在每年4月与农户签订收购合同,合同设定保护价,如果市场价格高于保护价,按市场价格收购,如果市场价格低于保护价,按保护价收购。公司与农户的信息传递主要通过“协会”来完成,“协会”中有公司的技术人员可为签订合同的农户免费提供技术指导服务。“协会”同时肩负管理会员农户的職责,对会员的生产销售过程进行全程监督,并在主要会员集中地设立收购点统一收购产品。
2.基地员工型
出于对弥猴桃种植技术发展、弥猴桃质量品种研究的考虑,公司与农户合作建立了5000亩的弥猴桃种植基地。基地的组建是在农户自愿的前提下,公司与农户签订长期合同,由公司租下农户的土地,同时聘请农户为种植工人,公司提供苗木、化肥及种植弥猴桃所需的一切硬件设备,并对生产进行统一管理,种植工人(农户)从公司处领取工资,另外还对超产农户按超产部分的20%给予奖励。基地生产因为规范程度高,其产量可达到一般农户生产的2倍以上,并且产品质量高,能为其他农户起到示范作用,也为公司的原料供应提供了保障。
3.信誉合作型
为鼓励农户种植弥猴桃的积极性,种植大户可以自愿向公司提出申请,公司以“协会”历年来的档案记录为参考,与农户签订长期合约。对签约农户,公司为其提供约每亩约2000元的资金及技术支持,资金提供方式主要以提供建立弥猴桃种植园所需的物资来实现,包括苗木、果园搭架所需的水泥杆、铁丝等。而农户提供土地、劳力、化肥等,最后产品成熟后,向公司提供产品。收购价格与“订单合约型”一样,公司向农户提供支持的资金从支付收购农户产品的款项中扣除。另外,农户还要向企业交纳一定的保证金,在合同履行后,公司返还农户的保证金。
三、老爹公司与农户的合作关系分析
根据湘西自治州统计年鉴,永顺县的弥猴桃产量占到了全州总产量的65%以上,凤凰县的产量占全州总产量的25%,两地加起来共占了全州总产量的90%以上。因此,我们的调查主要在这两个地方进行,我们从每个地方随机选取50户弥猴桃种植户,共获得样本100户,采取匿名问卷的方式进行。
1.农户参与合作的意愿分析
(1)调查统计。见表1。
从表1中数据可看出,永顺县农户参与合作比例高达90%。其中以订单合约型方式合作的有12户,占24%;以基地员工型方式合作的有8户,占16%;以信誉合作型方式合作的有25户,占50%。凤凰县参与合作的农户共36户,所占比例为72%。其中订单型的有22户,占44%;而信誉合作型有14户,占16%。另外要说明的是,公司从弥猴桃生产的综合条件方面考虑,选择在永顺县建立弥猴桃生产基地,因此凤凰县没有基地员工型的合作农户。
(2)对比分析。从上面的统计结果可发现,永顺县的农户参与合作的积极性明显高于凤凰县,而且大部分选择长期合作方式(基地员工型、信誉合作型),凤凰县的农户多数选择订单合约型的短期合作方式。造成以上差异的原因可以从四个方面来解释。
第一,交易环境因素。凤凰县是一个比较有名的旅游胜地,其经济、交通都较永顺县发达,弥猴桃交易流通市场也较为发达,有许多农户认为进入市场获利机会更大。因此有相对较多的农户不愿参与合作,即便参与多数也是选择订单合约型(每年一签)的短期合作方式。而永顺县交通相对闭塞,经济相对落后,农户获得的市场信息量远远少于凤凰县的农户,多数农户认为紧靠公司更能获得较为稳定的收入,因此大多数的农户愿意与公司建立合作关系,而且是长期的合作关系(基地员工型、信誉合作型)。
第二,企业的专用性资产投入因素。公司在永顺县建立弥猴桃生产基地,因此,在永顺县投入的专用性资产远高于其他地区。对农户来说,认为公司的可信度更高,参与合作意愿也就更高。
第三,农户的生产规模因素。永顺县是传统的弥猴桃生产基地,在调查中我们发现这里拥有较多的种植大户,而大户因为生产规模大,更注重销路的稳定,因此,他们是合作关系参与的积极分子,并且更倾向于建立长期稳定的合作关系。
第四,农户的从众行为因素。从众心理也是影响农户行为选择的一项重要因素。在湘西地区,农户普遍文化程度较低,其自我意识、自我判断的能力都较弱,随大流的现象较为普遍。由前面的因素造成了在永顺县参与合作的农户较多,再加上从众心理,也就带动了更多的农户参与到合作关系中来。
2.农户违约情况分析
(1)调查统计。我们对上述100户样本中参与了合作关系的81户进一步调查了违约情况,见表1。
注:其中比例=违约农户数/同地区同类型参与农户数。
总的来看,农户的违约情况并不多,两个地区合计不到5%。其中永顺县的农户违约情况更少,只占该地区合作农户的2.2%,凤凰县的农户违约率为8.3%。这里的违约情况除了包括农户将产品外卖外,还包括农户擅自使用农药、膨大剂等造成产品质量不合格的情况。
(2)对比分析。从数据的对比情况来看,违约情况只发生在订单合约型的合作方式中。其中,基地员工型没有违约现象是因为实际上公司与基地是“一体化”的模式,农户只是公司的员工,因此也就不存在有违约。下面我们主要来分析造成“订单合约型”与“信誉合作型”违约情况不同的原因。
首先,选择信誉合作型的农户都是弥猴桃种植大户。研究已表明,农户的履约率与农户经营的规模成正向关系,即规模越大的农户履约率越高,这是第一个原因。
其次,“信誉合作型”农户与公司签订的是长期合约,这是他们获得公司资金支持的条件,这种长期合约机制造成的是重复博弈过程。如果在合作期间有某一方发生违约行为,合作就会中断,农户为了能够达到长期合作的目的,会自觉放弃其机会主义行为。而“订单合约型”是每年一签,它造成的是短期的一次性博弈,而静态的一次博弈是不能从根本上消除机会主义行为的。
再次,公司为“信誉合作型”农户提供资金实际上是增加了公司的专用性投资,公司之所以愿意这么做,是因为公司在签订合同时,除了要考虑农户的种植面积外,还要考察农户历年来的诚信档案记录,也就是说与公司建立信誉合作型关系的农户都是“诚信”的。
最后,农户在参与信誉合作时,需要向公司交纳一定的保证金,也就是增加了违约成本,这也是制约农户的一个因素。
对于凤凰县违约率高于永顺县的情况,其原因与上面分析的两个地方的地域差异所造成的市场环境的不同有很大关系。
3.小结
从整个的调查情况来看,老爹公司与农户的合作关系是一种较为紧密的关系,一是农户合作意愿较高,二是农户的履约率较高。这与公司在关系治理方面的一些举措有关。
(1)公司在产品收购问题上采取的是弹性定价机制,即实行“保护价+市场价”的制度。当市场价格低于保护价时按保护价收购,当市场价格高于保护价时按市场价收购。这种机制充分考虑了个人理性,降低了农户机会主义行为产生的概率。
(2)公司在与农户的合作中充分利用了中介组织的力量。例如,在“订单合约型”关系中,公司与农户是一种短期的合作关系,按博弈论的观点,这种情况下违约率应该会很高,但调查结果显示,虽然有违约情况的发生,但并没有我们想象中的高。这是因为实际上,公司在与农户建立订单合约型关系时,并没有直接与农户进行对接,而是通过中介即“湘西弥猴桃产业协会”来与农户签订合同,公司只与协会发生关联,因此,农户对公司的违约也就是对中介“协会”的违约。而协会对于农户的情况更容易了解控制,一旦发现有违约现象方便及时制止,并且协会还对每个会员都进行了档案管理,记录农户的的生产情况以及履约情况,对违约农户可以通过多种手段加以惩罚,如罚款、取消对他的免费技术支持、取消对他优惠提供生产资料或不再为其提供市场、交易等方面的信息等。农户的一次违约行为会影响到其获得协会长期支持与服务的机会。这实际上是将公司与农户的一次博弈转化成了协会与农户的长期重复博弈,因此履约率得到了大大的提高。
(3)公司在选择“信誉合作型”对象时,充分利用了信誉机制。即公司选择的农户一定是诚信度高的生产大户,相信在对他们增加专用性投资时不会造成對方的机会主义行为,而增加专用性投资有利于增强企业在农户心中的信任度,促进双方关系的进一步稳定。公司对农户诚信度的判断来自于“协会”的档案记录,这从另一角度来看,也促进了其他农户对“信誉”的重视。
四、老爹公司带给我们的经验
1.企业要有长远战略眼光
企业应着眼于长远利益,重视农户的作用,视农户为企业的“共生伙伴”,并努力发挥企业力帮助农户成功。为帮助农户成功,企业可适当放弃眼前利益,以谋求“共生”、“共赢”的局面,这样才能为企业与农户之间建立的良好稳定的合作关系奠定基础。当然,这需要企业具备帮助农户成功的观念和能力,只有这样,企业才会帮助农户,成就自己,农户才会愿意加盟(企业实力强才会应者云集)。
2.积极推动中介组织健康发展
中介组织在降低履约风险、提高农户的谈判地位以及降低交易费用,实现农户与企业潜在利益等方面具有积极的作用。因此,推动中介组织健康发展,将“中介”引入到龙头企业与农户的合作关系中来,是建立长期稳定的合作伙伴关系的一项不可缺少的工作。其制度安排可以由龙头企业根据市场需求与中介组织签订购销合同,中介组织再将生产任务分解落实到各个农户;生产过程中所需的技术服务可由“中介”或龙头企业提供;农产品成熟后,由“中介”或“中介”与龙头企业一起验级收购;龙头企业把收购款付给中介组织,再由中介组织按交易量大小对农户进行利润分成。这种制度安排在一定程度上增强了中介组织对农户的机会主义行为的监督和约束,也节约了签约、执行和监督成本,降低了交易成本,使合作关系相对趋于稳定。并且,因为我国农村是一个典型的静态社会,农民之间不仅相互了解,而且存在相互监督的关系,道德约束有着很强的制约力。因此,中介组织能够对分散的机会主义行为进行监督和约束,从而弥补了原来单纯龙头企业直接对接农户的组织缺陷。
3.完善契约的柔性机制
博弈论认为,如果一种制度安排不能满足个人理性,就不可能实行下去。而解决个人理性与集体理性之间冲突的办法不是否定个人理性,而是设计一种制度,要求在满足个人理性的前提下达到集体理性。对不合乎个人理性的合同,即使规定处罚条款,也会因缺乏约束力或执行成本太高而失效(薛昭胜,2001)。因此,应对市场的不确定性和契约的不完全性,就要加强契约的规范管理,增强契约的柔性机制,特别是定价机制的弹性。首先,进一步规范合同文本,强化合同管理,提高契机内容、项目的完整性、准确性,明确规定双方的权利、义务、责任和利益,提高契约文本的可执行性。其次,打破固定价格的合同模式,采取“保护价+市场行情价”弹性定价机制。
4.完善监督约束机制
合作关系是否稳定与是否具有完善的监督约束机制直接相关。因此,建立企业与农户之间的战略合作伙伴关系时,应建立必要的监督约束机制。一方面,要依靠法律的强制监督机制予以约束。另一方面,要依靠信誉机制来约束各方。法律和信誉是维持市场有序运行的两个基本机制。事实上,在现实生活中,大多数契约是依靠习惯、诚信、声誉等方式完成的,诉诸法律解决往往是不得已的事情。与法律机制相比,信誉机制是一种成本更低的维持交易秩序的机制,特别是在许多情况下,法律是无能为力的,只有信誉能起作用。建立信誉是一个重复博弈的过程,一些新的制度安排就显得十分重要,如可以通过加大双方的专用性投资来进一步稳定双方的关系,因为专用性投资是信誉的物质支撑,是长久合作关系的依托。另一个可行的办法是鼓励企业创立品牌并完善相应的信息显示机制,让农民在签约前能够通过一定的途径了解企业的情况,并逐步形成一个稳定可靠且有约束力的预期。
5.加大政策、金融支持力度
首先,政府要营造良好的制度环境,尽快完善有关法律法规,建立健全执法体系,同时给予龙头企业以各种政策优惠,以低税收政策帮助龙头企业快速做大做强,这样强大的龙头企业才能有更大的辐射力、更广的带动力。其次,政府财政与金融机构应加大对龙头企业、农民合作组织的资金扶持。资金投入不足是农业产业化过程中的突出问题,龙头企业、农户及其它农业产业化组织贷款难的问题日益突出。资金的缺乏势必会影响到龙头企业与农户合作关系的稳定。因此,增加农业产业化发展资金,加大对农业的补贴,各金融机构为企业与农户提供信贷支持是龙头企业与农户建立战略合作伙伴关系的重要保证。
参考文献:
[1]畅小艳,白福萍,张勇宁.关于农业产业化经营中龙头企业与农户关系的几点思考[J].农村经济,2003,(3):28-30.
[2]王国顺,周勇,汤捷.交易、治理与经济效率[M].北京:中国经济出版社,2005.
[3]彭建仿,范秀荣.试析农户在涉农供应链中的地位和作用[J].中国农业科技导报,2005,7(3):63-66.
[4]胡丹婷.订单农业中机会主义的治理——以金兴茧丝绸有限责任公司为例[J].华南农业大学学报(社会科学版),2006,(2):19-24.
[5]徐二明,张欣.战略联盟中的机会主义行为抑制因素研究[J].兰州学刊,2008,(4):53-55.
(责任编辑:刘辉)
关键词:农产品龙头加工企业;农户;稳定合作
作者简介:张俐(1973-),女,湖南怀化人,湖南商务职业技术学院,副教授,管理学硕士,主要研究方向:农业市场与贸易。(湖南 长沙 410205)罗峦(1973-),女,湖南长沙人,湖南农业大学经济学院,副教授,华中农业大学经济管理学院博士研究生,(湖北 武汉 430070)主要研究方向:农产品市场与贸易。(湖南 长沙 410128)
基金项目:本文系湖南省社科基金项目(项目编号:07YBB183)的研究成果。
龙头加工企业与农户之间建立长久稳定的合作伙伴关系是农产品加工企业供应链管理的核心。建立这种关系能够降低供应链总成本、提高资产利用率、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持合作伙伴相互之间操作的一贯性,从而产生更大的竞争优势,以实现整个供应链上利润的最大化。目前,我国多数农产品加工企业与农户的合作关系仅仅是一种简单的买卖关系,这势必导致合作关系的不稳定,合作双方的风险较高,从而极大地制约企农双方的发展。本文以湖南老爹农业科技开发股份有限公司为例,对龙头企业与农户的合作关系进行分析。
一、老爹公司简介
湖南老爹农业科技开发股份有限公司(下称老爹公司)是致力于中国猕猴桃产业化、国际化的猕猴桃精深加工企业。在其发展过程中一直与农户保持着较为紧密良好的合作关系,从1998年公司成立以来,湘西州弥猴桃种植面积以年均1万亩的速度快速扩大,到2008年已达10万亩,带动了山区20万农民脱贫致富。公司也由一个小规模的农产品加工企业发展成为年产值1.2亿元的农业产业化国家重点龙头企业,真正实现了企业与农户的“双赢”。
二、老爹公司与农户的合作形式
在公司与农户的合作关系中主要有三种形式。
1.订单合约型
公司通过“湘西弥猴桃产业协会”在每年4月与农户签订收购合同,合同设定保护价,如果市场价格高于保护价,按市场价格收购,如果市场价格低于保护价,按保护价收购。公司与农户的信息传递主要通过“协会”来完成,“协会”中有公司的技术人员可为签订合同的农户免费提供技术指导服务。“协会”同时肩负管理会员农户的職责,对会员的生产销售过程进行全程监督,并在主要会员集中地设立收购点统一收购产品。
2.基地员工型
出于对弥猴桃种植技术发展、弥猴桃质量品种研究的考虑,公司与农户合作建立了5000亩的弥猴桃种植基地。基地的组建是在农户自愿的前提下,公司与农户签订长期合同,由公司租下农户的土地,同时聘请农户为种植工人,公司提供苗木、化肥及种植弥猴桃所需的一切硬件设备,并对生产进行统一管理,种植工人(农户)从公司处领取工资,另外还对超产农户按超产部分的20%给予奖励。基地生产因为规范程度高,其产量可达到一般农户生产的2倍以上,并且产品质量高,能为其他农户起到示范作用,也为公司的原料供应提供了保障。
3.信誉合作型
为鼓励农户种植弥猴桃的积极性,种植大户可以自愿向公司提出申请,公司以“协会”历年来的档案记录为参考,与农户签订长期合约。对签约农户,公司为其提供约每亩约2000元的资金及技术支持,资金提供方式主要以提供建立弥猴桃种植园所需的物资来实现,包括苗木、果园搭架所需的水泥杆、铁丝等。而农户提供土地、劳力、化肥等,最后产品成熟后,向公司提供产品。收购价格与“订单合约型”一样,公司向农户提供支持的资金从支付收购农户产品的款项中扣除。另外,农户还要向企业交纳一定的保证金,在合同履行后,公司返还农户的保证金。
三、老爹公司与农户的合作关系分析
根据湘西自治州统计年鉴,永顺县的弥猴桃产量占到了全州总产量的65%以上,凤凰县的产量占全州总产量的25%,两地加起来共占了全州总产量的90%以上。因此,我们的调查主要在这两个地方进行,我们从每个地方随机选取50户弥猴桃种植户,共获得样本100户,采取匿名问卷的方式进行。
1.农户参与合作的意愿分析
(1)调查统计。见表1。
从表1中数据可看出,永顺县农户参与合作比例高达90%。其中以订单合约型方式合作的有12户,占24%;以基地员工型方式合作的有8户,占16%;以信誉合作型方式合作的有25户,占50%。凤凰县参与合作的农户共36户,所占比例为72%。其中订单型的有22户,占44%;而信誉合作型有14户,占16%。另外要说明的是,公司从弥猴桃生产的综合条件方面考虑,选择在永顺县建立弥猴桃生产基地,因此凤凰县没有基地员工型的合作农户。
(2)对比分析。从上面的统计结果可发现,永顺县的农户参与合作的积极性明显高于凤凰县,而且大部分选择长期合作方式(基地员工型、信誉合作型),凤凰县的农户多数选择订单合约型的短期合作方式。造成以上差异的原因可以从四个方面来解释。
第一,交易环境因素。凤凰县是一个比较有名的旅游胜地,其经济、交通都较永顺县发达,弥猴桃交易流通市场也较为发达,有许多农户认为进入市场获利机会更大。因此有相对较多的农户不愿参与合作,即便参与多数也是选择订单合约型(每年一签)的短期合作方式。而永顺县交通相对闭塞,经济相对落后,农户获得的市场信息量远远少于凤凰县的农户,多数农户认为紧靠公司更能获得较为稳定的收入,因此大多数的农户愿意与公司建立合作关系,而且是长期的合作关系(基地员工型、信誉合作型)。
第二,企业的专用性资产投入因素。公司在永顺县建立弥猴桃生产基地,因此,在永顺县投入的专用性资产远高于其他地区。对农户来说,认为公司的可信度更高,参与合作意愿也就更高。
第三,农户的生产规模因素。永顺县是传统的弥猴桃生产基地,在调查中我们发现这里拥有较多的种植大户,而大户因为生产规模大,更注重销路的稳定,因此,他们是合作关系参与的积极分子,并且更倾向于建立长期稳定的合作关系。
第四,农户的从众行为因素。从众心理也是影响农户行为选择的一项重要因素。在湘西地区,农户普遍文化程度较低,其自我意识、自我判断的能力都较弱,随大流的现象较为普遍。由前面的因素造成了在永顺县参与合作的农户较多,再加上从众心理,也就带动了更多的农户参与到合作关系中来。
2.农户违约情况分析
(1)调查统计。我们对上述100户样本中参与了合作关系的81户进一步调查了违约情况,见表1。
注:其中比例=违约农户数/同地区同类型参与农户数。
总的来看,农户的违约情况并不多,两个地区合计不到5%。其中永顺县的农户违约情况更少,只占该地区合作农户的2.2%,凤凰县的农户违约率为8.3%。这里的违约情况除了包括农户将产品外卖外,还包括农户擅自使用农药、膨大剂等造成产品质量不合格的情况。
(2)对比分析。从数据的对比情况来看,违约情况只发生在订单合约型的合作方式中。其中,基地员工型没有违约现象是因为实际上公司与基地是“一体化”的模式,农户只是公司的员工,因此也就不存在有违约。下面我们主要来分析造成“订单合约型”与“信誉合作型”违约情况不同的原因。
首先,选择信誉合作型的农户都是弥猴桃种植大户。研究已表明,农户的履约率与农户经营的规模成正向关系,即规模越大的农户履约率越高,这是第一个原因。
其次,“信誉合作型”农户与公司签订的是长期合约,这是他们获得公司资金支持的条件,这种长期合约机制造成的是重复博弈过程。如果在合作期间有某一方发生违约行为,合作就会中断,农户为了能够达到长期合作的目的,会自觉放弃其机会主义行为。而“订单合约型”是每年一签,它造成的是短期的一次性博弈,而静态的一次博弈是不能从根本上消除机会主义行为的。
再次,公司为“信誉合作型”农户提供资金实际上是增加了公司的专用性投资,公司之所以愿意这么做,是因为公司在签订合同时,除了要考虑农户的种植面积外,还要考察农户历年来的诚信档案记录,也就是说与公司建立信誉合作型关系的农户都是“诚信”的。
最后,农户在参与信誉合作时,需要向公司交纳一定的保证金,也就是增加了违约成本,这也是制约农户的一个因素。
对于凤凰县违约率高于永顺县的情况,其原因与上面分析的两个地方的地域差异所造成的市场环境的不同有很大关系。
3.小结
从整个的调查情况来看,老爹公司与农户的合作关系是一种较为紧密的关系,一是农户合作意愿较高,二是农户的履约率较高。这与公司在关系治理方面的一些举措有关。
(1)公司在产品收购问题上采取的是弹性定价机制,即实行“保护价+市场价”的制度。当市场价格低于保护价时按保护价收购,当市场价格高于保护价时按市场价收购。这种机制充分考虑了个人理性,降低了农户机会主义行为产生的概率。
(2)公司在与农户的合作中充分利用了中介组织的力量。例如,在“订单合约型”关系中,公司与农户是一种短期的合作关系,按博弈论的观点,这种情况下违约率应该会很高,但调查结果显示,虽然有违约情况的发生,但并没有我们想象中的高。这是因为实际上,公司在与农户建立订单合约型关系时,并没有直接与农户进行对接,而是通过中介即“湘西弥猴桃产业协会”来与农户签订合同,公司只与协会发生关联,因此,农户对公司的违约也就是对中介“协会”的违约。而协会对于农户的情况更容易了解控制,一旦发现有违约现象方便及时制止,并且协会还对每个会员都进行了档案管理,记录农户的的生产情况以及履约情况,对违约农户可以通过多种手段加以惩罚,如罚款、取消对他的免费技术支持、取消对他优惠提供生产资料或不再为其提供市场、交易等方面的信息等。农户的一次违约行为会影响到其获得协会长期支持与服务的机会。这实际上是将公司与农户的一次博弈转化成了协会与农户的长期重复博弈,因此履约率得到了大大的提高。
(3)公司在选择“信誉合作型”对象时,充分利用了信誉机制。即公司选择的农户一定是诚信度高的生产大户,相信在对他们增加专用性投资时不会造成對方的机会主义行为,而增加专用性投资有利于增强企业在农户心中的信任度,促进双方关系的进一步稳定。公司对农户诚信度的判断来自于“协会”的档案记录,这从另一角度来看,也促进了其他农户对“信誉”的重视。
四、老爹公司带给我们的经验
1.企业要有长远战略眼光
企业应着眼于长远利益,重视农户的作用,视农户为企业的“共生伙伴”,并努力发挥企业力帮助农户成功。为帮助农户成功,企业可适当放弃眼前利益,以谋求“共生”、“共赢”的局面,这样才能为企业与农户之间建立的良好稳定的合作关系奠定基础。当然,这需要企业具备帮助农户成功的观念和能力,只有这样,企业才会帮助农户,成就自己,农户才会愿意加盟(企业实力强才会应者云集)。
2.积极推动中介组织健康发展
中介组织在降低履约风险、提高农户的谈判地位以及降低交易费用,实现农户与企业潜在利益等方面具有积极的作用。因此,推动中介组织健康发展,将“中介”引入到龙头企业与农户的合作关系中来,是建立长期稳定的合作伙伴关系的一项不可缺少的工作。其制度安排可以由龙头企业根据市场需求与中介组织签订购销合同,中介组织再将生产任务分解落实到各个农户;生产过程中所需的技术服务可由“中介”或龙头企业提供;农产品成熟后,由“中介”或“中介”与龙头企业一起验级收购;龙头企业把收购款付给中介组织,再由中介组织按交易量大小对农户进行利润分成。这种制度安排在一定程度上增强了中介组织对农户的机会主义行为的监督和约束,也节约了签约、执行和监督成本,降低了交易成本,使合作关系相对趋于稳定。并且,因为我国农村是一个典型的静态社会,农民之间不仅相互了解,而且存在相互监督的关系,道德约束有着很强的制约力。因此,中介组织能够对分散的机会主义行为进行监督和约束,从而弥补了原来单纯龙头企业直接对接农户的组织缺陷。
3.完善契约的柔性机制
博弈论认为,如果一种制度安排不能满足个人理性,就不可能实行下去。而解决个人理性与集体理性之间冲突的办法不是否定个人理性,而是设计一种制度,要求在满足个人理性的前提下达到集体理性。对不合乎个人理性的合同,即使规定处罚条款,也会因缺乏约束力或执行成本太高而失效(薛昭胜,2001)。因此,应对市场的不确定性和契约的不完全性,就要加强契约的规范管理,增强契约的柔性机制,特别是定价机制的弹性。首先,进一步规范合同文本,强化合同管理,提高契机内容、项目的完整性、准确性,明确规定双方的权利、义务、责任和利益,提高契约文本的可执行性。其次,打破固定价格的合同模式,采取“保护价+市场行情价”弹性定价机制。
4.完善监督约束机制
合作关系是否稳定与是否具有完善的监督约束机制直接相关。因此,建立企业与农户之间的战略合作伙伴关系时,应建立必要的监督约束机制。一方面,要依靠法律的强制监督机制予以约束。另一方面,要依靠信誉机制来约束各方。法律和信誉是维持市场有序运行的两个基本机制。事实上,在现实生活中,大多数契约是依靠习惯、诚信、声誉等方式完成的,诉诸法律解决往往是不得已的事情。与法律机制相比,信誉机制是一种成本更低的维持交易秩序的机制,特别是在许多情况下,法律是无能为力的,只有信誉能起作用。建立信誉是一个重复博弈的过程,一些新的制度安排就显得十分重要,如可以通过加大双方的专用性投资来进一步稳定双方的关系,因为专用性投资是信誉的物质支撑,是长久合作关系的依托。另一个可行的办法是鼓励企业创立品牌并完善相应的信息显示机制,让农民在签约前能够通过一定的途径了解企业的情况,并逐步形成一个稳定可靠且有约束力的预期。
5.加大政策、金融支持力度
首先,政府要营造良好的制度环境,尽快完善有关法律法规,建立健全执法体系,同时给予龙头企业以各种政策优惠,以低税收政策帮助龙头企业快速做大做强,这样强大的龙头企业才能有更大的辐射力、更广的带动力。其次,政府财政与金融机构应加大对龙头企业、农民合作组织的资金扶持。资金投入不足是农业产业化过程中的突出问题,龙头企业、农户及其它农业产业化组织贷款难的问题日益突出。资金的缺乏势必会影响到龙头企业与农户合作关系的稳定。因此,增加农业产业化发展资金,加大对农业的补贴,各金融机构为企业与农户提供信贷支持是龙头企业与农户建立战略合作伙伴关系的重要保证。
参考文献:
[1]畅小艳,白福萍,张勇宁.关于农业产业化经营中龙头企业与农户关系的几点思考[J].农村经济,2003,(3):28-30.
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(责任编辑:刘辉)