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摘要：随着我国经济的发展，更多的中国工程承包企业走出国门，面对来自世界各地的大型企业的竞争和现代市场竞争机制的逐步成熟，很多承包工程最终能否竞标的关键因素都归结于价格如何。在工程投标中准确报价，已经成为我国参与国际承包工程的企业所必须认真对待的问题。工程承包企业如果想一举拿下工程，必须结合自身优势全面分析工程的各个因素进行合理的报价。而一旦报价过高或者过低则有可能无法取得工程承包权，以及在后期的工程建设过程中对企业发展造成不可挽回的损失。目前，国际市场环境瞬息万变，作为进行国际承包工程的企业，必须积极的学习，努力找到应对的方针，才能更好地适应市场发展规律。才能在国际工程投标的过程中取得承包权优势，才能对企业的发展起到积极的推进作用。本文就目前国际承包工程投标报价方面进行阐述，旨在合理的分析国际承包工程投标报价方面的策略和应对措施。
关键词：国际承包工程；投标；报价
1 引言
改革开放以后，特别是近年来，“走出去”已经成为许多中国大型企业的发展目标，国际承包工程企业在国家的政策导向和市场的竞争中，既充满着前所未有的机遇也面临着极大的挑战。中国企业承接的国际承包工程也从之前的普通房屋建造到石油、通讯、发电等技术性强的方面发展。2012年12月17日，中国电建在南美委内瑞拉建造的四个火电机组全部并网发电，其工程建设的速度和质量都被委方认可，中国电建不仅最后打赢了这场仗，也为中国工程建设企业赢取了至高的荣誉。之所以能取得如此的成就。是和最初的工程投标是分不开的。那么中国众多的国际承包工程企业，特别是在火力发电机组的建设方面要讲究什么策略，以及在国际承包工程投标报价上应该注意哪些问题呢？
2 国际承包工程投标的基本策略
国际承包工程投标是一项系统的工作，需要考虑的问题很多，必须组建一个专业的投标团队，对投标时所涉及到的方方面面进行细致的考虑和认真的分析，研究出应对的策略。
2.1 投标组织的建设。
对于火力发电机组建设这样的高技术工程的投标，必须组建一个由技术和商务人员组成的投标团队，组织成员既要精通施工的技术流程、施工应用到的机械设备和当地的法律法规等、政策、税务等方面的知识。只有这样才能有力的保障企业在投标中能够获得成功，并在之后的的工程建设中的利润和风险进行综合的考量。
2.2 投标准备阶段的信息搜集
国外局势不如国内这么安定团结，许多国家和地区的政治局势稳定与否，火电建设和水电建设等农源工程建设，特别是水电建设还涉及到于邻国的关系。除此之外，工程地的风俗习惯、宗教信仰、工业发展水平、以往和其他企业的合作案例，以及我国的外汇汇率等都是需要搜集整理的信息。
2.3 投标前对工程地的实地考察
实地考察投标的工程所在地，一般考察的内容包括地理位置、交通条件、和工程建设，以及有关的政府机构对工程建设的政策、天气水文地貌、施工时所需要使用的原材料供应、当地人员工资水平及机械租赁方面的价格等方面。
3 国际承包工程投标的注意事项
3.1 认真研究招标文件
在进行投标之前，国家工程承包企业的投标人员和组织应该认真研究并理解招标文件中的具体要求，其中包括投标的技术性问题、投标的商务条件和中标后进行工程建设时必须使用的建设材料，对其中不能理解的应及时地反馈给招标方进行问询和交涉。这样才能在之后的投标中尽可能地满足招标方的要求。
3.2 施工环境勘察
对于火电机组的投标必须要进行实地的勘察，对建设地的环境因素进行综合考量才能更好地做好投标书。招标方不可能把建设地域的种种情况都一一介绍到，作为投标方必须要对建设地的整体环境进行认真的梳理，如：地形地貌是山区还是丘陵平原、周围的居民情况、是否有拆迁的问题等。这样才能进行合理的规划，以便后期在进行施工前对水源、高压线输出线路等进行合理的规划。
3.3与建设相关的商务合作及工程造价估算
国际承包工程一般工程量都很大，作为施工企业都会长期驻扎在施工地，如何能够在施工期间与当地政府，特别是市场建立一个很好的合作关系也是投标中必须注意的问题。火电机组的建设，一般都是建设地的大型施工建设。工期长、任务重是它的特点。在做投标书前必须和当地政府和市场进行接触，了解当地的政策法规。如建设时用电是否可以使用城市电网、当地没有却必须携带的机械设备的报关进口事宜等。更重要的还有工程用料的价格因素问题。如：金融信贷方面、生产材料的价格方面、当地供货渠道和市场情况、劳务工人工资水平方面、当地的进口报关清关政策及操作难度、生活成本方面、机械租赁价格方面等。
4 国际承包工程投标的技巧
4.1 报价适度提高、降低报价的问题
对比同类型同区域国家和地区的火电建设项目，参照物价涨幅和国际货币汇率等因素对以下几种情况可以适度提高报价：实地考察确定的施工不利条件过多、投标的竞争对手少、工期紧等。反之，如果施工地地理环境比较优越，竞争对手多，工期宽松，则可以选择低水平报价，以便先期打入施工地市场，以作长期发展的打算。
4.2 不平衡报价法
这种报价法是相对于平衡报价法而言的。这种报价方法的总价不提高，而在整个工程的若干小项目中提高报价，以利于工程时能够尽快地拿到工程款项，获得更大利润的一种报价方法。在火电厂建设中工期长、小项目多，特别适合这种报价方法，它有利于资金周转的同时，也可对后期其他项目的施工单价有适度提高的参照。
4.3 多方案报价的方法
在承包工程报价的过程中，如果遇到一些招标文件中，对技术要求和工程范围不是太明确的招标内容，可以采用这种多方案的报价方法。其具体做法是，首先对招标文件进行一个大致合理的报价，然后提出多种不同的方案，其中包含有某种方案可以提高报价，而另一种方案可以降低报价，这种报价的方式比较容易引得招标方的认可。同时高低不同的报价可以产生多选一的效果，有利于最终获得招标方的认可。 4.4 先亏损后盈利的报价方法
我国企业虽然现在依靠政府的支持选择了“走出去”的战略思想，但是和西方发达国家相比，财力和技术水平在某些方面并不占有优势，那么如何能进行系统合理的报价就成了我们取胜的法宝，在南美的委内瑞拉、厄尔多瓦等地，市场前景广阔，如何打进这片市场？采用先亏后赢的报价方法也许是个不错的选择。找准盈亏的综合点。我们不和实力雄厚的资本势力集团进行硬拼，而是采用迂回战术，依靠自己的信誉和经营取得二、三标也是可行的。
5 国际承包工程投标报价常用的方法及其分析
目前国际上常用的两种方法是Friedman模式和Gates模式。其中Friedman所提出的模型，在后人看来是国际竞标过程中最重要的理论。后人都是在此基础上进行研究的，邀请多个同行的大量公司来投标、争取承包合同的报价，其中最低报价公司取得承包权。下面主要介绍这两种模型。
Friedman 模型假设条件：
①投标者目标是得到最大利润；
②竞争者以前报价的信息需要充足提供；
③而竟争者通常还一过去的方法进行报价，且并不能不察觉其它竞争者决策的变化；
④竟争者作为分布中随机样本，根据公司参数进行投标、随机报价；
⑤所有竞争者的报价都是独立的，不产生相互影响；
Friedman认为参与的投标者的个数k是服从Poisson分布的，承包商有两种情况可以取得获胜概率；
①竞争者的个数已知：
P= A x Bx C x…..
其中，A、B、C等均为战胜对手的概率；
②竞争者的个数未知；
Friedman采用了“典型投标人”、“一般投标人”概念。
P=（战胜“一般竞争者”的概率）n
Gates与Friedman的意见不相同，他将击败各个竞争者的问题作为独立事件。其中Gate模型假设同Friedman前四点是相同的。而不同点是Gates认为竞争者个数、成本估计值之间没有关系，这一点与Friedman观点是完全相反的。获胜概率存在两种情况：
①竟争者的个数己知：
②竞争者个数未知
Gates同样也提出了战胜“典型投标人”的概念。
其中P’为统计得到的“典型投标人”中标的概率。
Firedman和Gates这两种模型主要根据是：竞投者仅仅想要击败报价最低的那位竞争对手，其优点是不是用复杂计算公式综合各个概率，而仅仅从计算的分布图上得出相关的中标概率，缺点是要经过许多次的竞投才能准确得出“稳定”分布图。在国际的工程实例中，曾经用此方法，得出了国际上某公司的估算成本的比值分布图（见图1.）
6 国际承包工程报价的风险评估
6.1 社会环境因素
国际社会风险丛生，特别是远离国土在外进行国际承包工程的企业，“走出去”意味着彰显实力、赚取更多的外汇，更能扩大我国的影响力，是我们在改革开放“引进来”之后的又一大发展要务，但是走出去也会遇到诸如：宗教冲突、民族矛盾、党派之争、恐怖主义、仇外情绪等的影响。使我们的企业和工程技术人员的生命和财产遭受损失。这些因素都必须在投标阶段认真研究，进行投标风险的评估。
6.2 金融汇率因素
招标方的经济承担能力是我们在进行投标时必须进行评估的。特别是近几年，次贷危机、通货膨胀等金融问题时时刻刻在影响着各国经济的发展。许多南美、东南亚等地的国家深陷其中。如遇到通货膨胀时，施工地的工人工资，物资水平大幅上涨，造成了生产建设成本的急剧上升。还有如：外币兑换管制问题、业主结算滞后问题等也势必会造成很大的影响。
7 结束语
国际承包工程报价研究分析是个系统的分析研究工作，需要设计的点和面很多，既有工程技术方面的问题，也有经济成本、政治金融等方方面面的问题。但是投标报价工作是“走出去”进行国际承包工程投标报价的重要决定环节，本文仅是结合我国火电企业在南美、非洲、东南亚等地的实际情况选取重点部分进行列举和分析。难以全面细致地对这一系统问题进行全面概况。
参考文献：
[1]肖利民，际工程承包风险预警系统的实证研究[期刊论文]，《管理科学》2006年5期.
[2]王华利，丹火电站项目风险管理研究——以苏丹喀北项目为例[学位论文]，2011南开大学.
[3]郝宇璠，非洲工程承包投标报价研究[学位论文]，2010天津大学.
[4]张保连，国际工程承包项目报价探讨[期刊论文]，《煤炭工程》2005年1期.
关键词：国际承包工程；投标；报价
1 引言
改革开放以后，特别是近年来，“走出去”已经成为许多中国大型企业的发展目标，国际承包工程企业在国家的政策导向和市场的竞争中，既充满着前所未有的机遇也面临着极大的挑战。中国企业承接的国际承包工程也从之前的普通房屋建造到石油、通讯、发电等技术性强的方面发展。2012年12月17日，中国电建在南美委内瑞拉建造的四个火电机组全部并网发电，其工程建设的速度和质量都被委方认可，中国电建不仅最后打赢了这场仗，也为中国工程建设企业赢取了至高的荣誉。之所以能取得如此的成就。是和最初的工程投标是分不开的。那么中国众多的国际承包工程企业，特别是在火力发电机组的建设方面要讲究什么策略，以及在国际承包工程投标报价上应该注意哪些问题呢？
2 国际承包工程投标的基本策略
国际承包工程投标是一项系统的工作，需要考虑的问题很多，必须组建一个专业的投标团队，对投标时所涉及到的方方面面进行细致的考虑和认真的分析，研究出应对的策略。
2.1 投标组织的建设。
对于火力发电机组建设这样的高技术工程的投标，必须组建一个由技术和商务人员组成的投标团队，组织成员既要精通施工的技术流程、施工应用到的机械设备和当地的法律法规等、政策、税务等方面的知识。只有这样才能有力的保障企业在投标中能够获得成功，并在之后的的工程建设中的利润和风险进行综合的考量。
2.2 投标准备阶段的信息搜集
国外局势不如国内这么安定团结，许多国家和地区的政治局势稳定与否，火电建设和水电建设等农源工程建设，特别是水电建设还涉及到于邻国的关系。除此之外，工程地的风俗习惯、宗教信仰、工业发展水平、以往和其他企业的合作案例，以及我国的外汇汇率等都是需要搜集整理的信息。
2.3 投标前对工程地的实地考察
实地考察投标的工程所在地，一般考察的内容包括地理位置、交通条件、和工程建设，以及有关的政府机构对工程建设的政策、天气水文地貌、施工时所需要使用的原材料供应、当地人员工资水平及机械租赁方面的价格等方面。
3 国际承包工程投标的注意事项
3.1 认真研究招标文件
在进行投标之前，国家工程承包企业的投标人员和组织应该认真研究并理解招标文件中的具体要求，其中包括投标的技术性问题、投标的商务条件和中标后进行工程建设时必须使用的建设材料，对其中不能理解的应及时地反馈给招标方进行问询和交涉。这样才能在之后的投标中尽可能地满足招标方的要求。
3.2 施工环境勘察
对于火电机组的投标必须要进行实地的勘察，对建设地的环境因素进行综合考量才能更好地做好投标书。招标方不可能把建设地域的种种情况都一一介绍到，作为投标方必须要对建设地的整体环境进行认真的梳理，如：地形地貌是山区还是丘陵平原、周围的居民情况、是否有拆迁的问题等。这样才能进行合理的规划，以便后期在进行施工前对水源、高压线输出线路等进行合理的规划。
3.3与建设相关的商务合作及工程造价估算
国际承包工程一般工程量都很大，作为施工企业都会长期驻扎在施工地，如何能够在施工期间与当地政府，特别是市场建立一个很好的合作关系也是投标中必须注意的问题。火电机组的建设，一般都是建设地的大型施工建设。工期长、任务重是它的特点。在做投标书前必须和当地政府和市场进行接触，了解当地的政策法规。如建设时用电是否可以使用城市电网、当地没有却必须携带的机械设备的报关进口事宜等。更重要的还有工程用料的价格因素问题。如：金融信贷方面、生产材料的价格方面、当地供货渠道和市场情况、劳务工人工资水平方面、当地的进口报关清关政策及操作难度、生活成本方面、机械租赁价格方面等。
4 国际承包工程投标的技巧
4.1 报价适度提高、降低报价的问题
对比同类型同区域国家和地区的火电建设项目，参照物价涨幅和国际货币汇率等因素对以下几种情况可以适度提高报价：实地考察确定的施工不利条件过多、投标的竞争对手少、工期紧等。反之，如果施工地地理环境比较优越，竞争对手多，工期宽松，则可以选择低水平报价，以便先期打入施工地市场，以作长期发展的打算。
4.2 不平衡报价法
这种报价法是相对于平衡报价法而言的。这种报价方法的总价不提高，而在整个工程的若干小项目中提高报价，以利于工程时能够尽快地拿到工程款项，获得更大利润的一种报价方法。在火电厂建设中工期长、小项目多，特别适合这种报价方法，它有利于资金周转的同时，也可对后期其他项目的施工单价有适度提高的参照。
4.3 多方案报价的方法
在承包工程报价的过程中，如果遇到一些招标文件中，对技术要求和工程范围不是太明确的招标内容，可以采用这种多方案的报价方法。其具体做法是，首先对招标文件进行一个大致合理的报价，然后提出多种不同的方案，其中包含有某种方案可以提高报价，而另一种方案可以降低报价，这种报价的方式比较容易引得招标方的认可。同时高低不同的报价可以产生多选一的效果，有利于最终获得招标方的认可。 4.4 先亏损后盈利的报价方法
我国企业虽然现在依靠政府的支持选择了“走出去”的战略思想，但是和西方发达国家相比，财力和技术水平在某些方面并不占有优势，那么如何能进行系统合理的报价就成了我们取胜的法宝，在南美的委内瑞拉、厄尔多瓦等地，市场前景广阔，如何打进这片市场？采用先亏后赢的报价方法也许是个不错的选择。找准盈亏的综合点。我们不和实力雄厚的资本势力集团进行硬拼，而是采用迂回战术，依靠自己的信誉和经营取得二、三标也是可行的。
5 国际承包工程投标报价常用的方法及其分析
目前国际上常用的两种方法是Friedman模式和Gates模式。其中Friedman所提出的模型，在后人看来是国际竞标过程中最重要的理论。后人都是在此基础上进行研究的，邀请多个同行的大量公司来投标、争取承包合同的报价，其中最低报价公司取得承包权。下面主要介绍这两种模型。
Friedman 模型假设条件：
①投标者目标是得到最大利润；
②竞争者以前报价的信息需要充足提供；
③而竟争者通常还一过去的方法进行报价，且并不能不察觉其它竞争者决策的变化；
④竟争者作为分布中随机样本，根据公司参数进行投标、随机报价；
⑤所有竞争者的报价都是独立的，不产生相互影响；
Friedman认为参与的投标者的个数k是服从Poisson分布的，承包商有两种情况可以取得获胜概率；
①竞争者的个数已知：
P= A x Bx C x…..
其中，A、B、C等均为战胜对手的概率；
②竞争者的个数未知；
Friedman采用了“典型投标人”、“一般投标人”概念。
P=（战胜“一般竞争者”的概率）n
Gates与Friedman的意见不相同，他将击败各个竞争者的问题作为独立事件。其中Gate模型假设同Friedman前四点是相同的。而不同点是Gates认为竞争者个数、成本估计值之间没有关系，这一点与Friedman观点是完全相反的。获胜概率存在两种情况：
①竟争者的个数己知：
②竞争者个数未知
Gates同样也提出了战胜“典型投标人”的概念。
其中P’为统计得到的“典型投标人”中标的概率。
Firedman和Gates这两种模型主要根据是：竞投者仅仅想要击败报价最低的那位竞争对手，其优点是不是用复杂计算公式综合各个概率，而仅仅从计算的分布图上得出相关的中标概率，缺点是要经过许多次的竞投才能准确得出“稳定”分布图。在国际的工程实例中，曾经用此方法，得出了国际上某公司的估算成本的比值分布图（见图1.）
6 国际承包工程报价的风险评估
6.1 社会环境因素
国际社会风险丛生，特别是远离国土在外进行国际承包工程的企业，“走出去”意味着彰显实力、赚取更多的外汇，更能扩大我国的影响力，是我们在改革开放“引进来”之后的又一大发展要务，但是走出去也会遇到诸如：宗教冲突、民族矛盾、党派之争、恐怖主义、仇外情绪等的影响。使我们的企业和工程技术人员的生命和财产遭受损失。这些因素都必须在投标阶段认真研究，进行投标风险的评估。
6.2 金融汇率因素
招标方的经济承担能力是我们在进行投标时必须进行评估的。特别是近几年，次贷危机、通货膨胀等金融问题时时刻刻在影响着各国经济的发展。许多南美、东南亚等地的国家深陷其中。如遇到通货膨胀时，施工地的工人工资，物资水平大幅上涨，造成了生产建设成本的急剧上升。还有如：外币兑换管制问题、业主结算滞后问题等也势必会造成很大的影响。
7 结束语
国际承包工程报价研究分析是个系统的分析研究工作，需要设计的点和面很多，既有工程技术方面的问题，也有经济成本、政治金融等方方面面的问题。但是投标报价工作是“走出去”进行国际承包工程投标报价的重要决定环节，本文仅是结合我国火电企业在南美、非洲、东南亚等地的实际情况选取重点部分进行列举和分析。难以全面细致地对这一系统问题进行全面概况。
参考文献：
[1]肖利民，际工程承包风险预警系统的实证研究[期刊论文]，《管理科学》2006年5期.
[2]王华利，丹火电站项目风险管理研究——以苏丹喀北项目为例[学位论文]，2011南开大学.
[3]郝宇璠，非洲工程承包投标报价研究[学位论文]，2010天津大学.
[4]张保连，国际工程承包项目报价探讨[期刊论文]，《煤炭工程》2005年1期.