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早上8：30，离上班不到半个小时，湖南永通“一汽大众”4S的展厅内，已是一片繁忙。电话声此起彼伏，穿着深蓝色制服的销售顾问们带着顾客选车，销售主管则处理着一些购车的棘手问题，试驾车上已经坐了顾客，试驾员正发动引擎……每个人都各司其职，分工合作着，心照不宣的忙而不乱。
去年长沙有9745台新车从这里上路，销售额达到23个亿，为永通在2010年实现销售额60个亿做出了重大的贡献，取得了全国民用车销量全国第一的优秀成绩。
性格搭配，干活不累
作为总监，吕胜娟在配置项目人员构成时，她会考虑合作员工之间的性格搭配：外向的搭配内敛的，资深的帮带新人，这在永通已经成为了不成文的规矩。
譬如对于永通“一汽大众”的车型，团队分为三个销售小组,每个小组的成员都各有特点。上个月的销售金牌组——“迈C”组，销售主管李舒观察力很强，了解客户的消费心理，但是性格内向。这时候往往就需要一个能侃的“策神”出马了。刘弦就正好补充了这一角色。
经常出现这样的情景：8点半，顾客就已经携老婆和朋友到达店内，进展厅的时候他大步流星地直奔大众CC，目不斜视，用高八度地声音问：“这辆车有优惠冒咯？”起早床地赶来看车、迫不及待的声调，单凭这几点，李舒已经有几分把握，这位顾客对这台大众的购买欲很强。她告诉这位顾客，一汽大众的汽车都是很少有折扣的，说完又仔仔细细地将这台车的配置等等一一解说给顾客听，试图用自己专业的汽车知识来打动顾客。可是顾客会抱着些许侥幸的心理会继续跟李舒砍价。这时候，擅长于“海侃”的刘弦就出马了——“这位先生今天携亲友团前来助阵啊？平时关注车吗？你是做什么的呢？”，瞬间打破了尴尬的局面，第一次问车询价的场面瞬时转变成几个老朋友在一起神策的轻松氛围。顾客倒被热情的刘弦策得不好意思了，一改犹豫的态度，很爽快地买下了这台车。“团队在很多细节上面都有默契，”说这话的时候，李舒很是得意。
7个环节，1个人唱主角，3个人友情演出
永通的汽车很少有折扣，因为他们对自己的服务信心满满。
交车的时候，不论是付款、验车、试驾、提供上牌服务、清点汽车的资料、交车仪式、售后跟踪，每一个细节都会有专人负责。譬如你在看车，会有人很贴心地帮你保管包，你刚刚准备交款开发票，已经有工作人员开着你预定的车去进行全面清洗。一整套的购车流程，除了主心骨销售顾问之外，一般还会配备2-3人协助。原本一套流程下来需要2个小时，就是因为他们之间的分工合作，缩短到一个小时。
很好奇，这样的分工合作之间会不会有利益的摩擦，会不会出现我们常见思维了的“抢客”现象。吕胜娟的话解除了我的疑惑，为了协调团队的关系，会有一套详细的评判标准——一般都会算作销售顾问的业绩，其余的人都算是“友情演出”。团队里的每个人都会有需要别人支持的时候，所以，友情出演的时候，都不会过于计较个人的利益。
【买车的时候你可能会听到这样的词】
跨区域销售的限制：如果你是在湘潭用车，但是湘潭有大众的4S店，就不能在长沙买。厂家为了保证各地区4S店的利益推出的政策。
售后产值：工人工资+零部件销售+续保营收+养护产品+配件维修保养，这几点加起减去优惠金额，除去税费，带给4S带来的总利润。
怎样建立一个销售团队的品牌凝聚力？
1.要有团队精神，个人的力量过于微薄。
销售主管周沫在永通工作三年，当我问她，觉得在永通的3年时间内，自己最大的变化是什么？
她说：“以前，销售未能成交，首先会把原因归结于顾客太挑剔。现在则不同，周沫总是会从自身找原因，站在对方的立场考虑问题。还有，即使销售明星出身的销售主管，也一定要摆脱‘单打情节’。一只7个人组成的团队，包括销售实习、销售顾问、销售主管，这三个级别。仅靠个人的力量过于微薄了。”
2.为了冲击数据，销售主管会毫无保留的将经验传授给新人。
“我在接待客户的时候，如果颠倒正常的接待流程。把车贷放在第一个讲，顾客的印象会更深刻，更容易接受一些。”这是周沫的销售秘笈，她从来不吝啬与人分享。
每天，销售顾问与客户沟通的时候都会进行录音，记录他们的工作流程是否合格。组员们的销售日报，周沫会根据日报数据进行督导。如果是接客量很多，但是成交量和车贷量比较少的话。她会主动与组员沟通，并把自己的销售经验毫无保留地“传授”给新人。
3.多与组员沟通，采取正确的激励措施。
“我发现销售之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。”周沫说。周沫作为主管，奖励比组员多，她主动拿出多出的奖金部分给所有的组员一人送了一份礼物——一个卡西欧的计算器，为此犒劳自己的组员。
周沫的方法很凑效，果然让销售量有了明显的提高，小组取得了销售第一的好成绩。周沫觉得，新入行的人，对内部或者汽车行业不太熟，工作效率相对低。有些人上手快，但不一定扎实，而有些人起步慢。但是潜力大，应该多给他们一些宽容，多一点耐心，这样团队才能形成合作。
4.“有归属感的地方，更能体现我的个人价值”
周沫曾经有被其他品牌的4S店挖走，直接升职做销售经理的经历。“一汽大众”的同事们为了庆祝她升职，还给她办了一场欢送会，这让周沫十分感动。三个月之后，在新单位工作的她还是怀念“一汽大众”这个团队，又重新回到这个让人有归属感的大家庭。因为她觉得她的个人价值，只有在这里体现得淋漓尽致。
5 .被挖走的人证明有才能，如果他愿意回来，我们仍然会重用他。
一个企业的文化和氛围与团队的凝聚力是成正比的，对此，总监吕胜娟可以骄傲地说“我们的团队从未被成功挖墙脚，只有我们挖别人墙脚的情况发生。因为我们重视人才，被挖走证明有才能，如果他愿意回来，我们仍然会把他当做储备人才，一视同仁。”
6.要有明确的目标，让团队拧成一股绳，发挥最大的作用。
用吕胜娟的话说，“我们每天都遭受着外在和内在的巨大压力。企业不是旅游机构，如果没有共同目标，销售代表不过是一个薪酬优厚的旅游者而已。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，完成制定的考核目标。如果每一个成员都能整齐划一的工作，拧成一股绳，我们就是最强大的团队。”
团队简介：
湖南永通汽车集团公司旗下有一汽大众、一汽奥迪、一汽丰田、北京现代、广汽丰田、梅赛德斯—奔驰、上海大众斯柯达、上汽名爵、一汽奔腾、上海大众等汽车品牌4S店，是湖南汽车行业的龙头企业。
永通一汽大众销售团队主要成员：
肖春梁 总经理 40岁，管理整个4S店的运营。
吕胜娟 销售总监 32岁，主要负责4S店的汽车销售任务。
熊婷丽 展厅经理 25岁，直接管理三位销售主管，主要负责展厅销售过程的全面管理。
周 沫 “高速”组的销售主管，28岁，负责高尔夫和速腾。
刘 弦 “宝捷“组的销售主管，27岁，负责宝来和捷达。
李 舒 “迈C”组的销售主管 ，25岁，负责迈腾和大众CC。
去年长沙有9745台新车从这里上路，销售额达到23个亿，为永通在2010年实现销售额60个亿做出了重大的贡献，取得了全国民用车销量全国第一的优秀成绩。
性格搭配，干活不累
作为总监，吕胜娟在配置项目人员构成时，她会考虑合作员工之间的性格搭配：外向的搭配内敛的，资深的帮带新人，这在永通已经成为了不成文的规矩。
譬如对于永通“一汽大众”的车型，团队分为三个销售小组,每个小组的成员都各有特点。上个月的销售金牌组——“迈C”组，销售主管李舒观察力很强，了解客户的消费心理，但是性格内向。这时候往往就需要一个能侃的“策神”出马了。刘弦就正好补充了这一角色。
经常出现这样的情景：8点半，顾客就已经携老婆和朋友到达店内，进展厅的时候他大步流星地直奔大众CC，目不斜视，用高八度地声音问：“这辆车有优惠冒咯？”起早床地赶来看车、迫不及待的声调，单凭这几点，李舒已经有几分把握，这位顾客对这台大众的购买欲很强。她告诉这位顾客，一汽大众的汽车都是很少有折扣的，说完又仔仔细细地将这台车的配置等等一一解说给顾客听，试图用自己专业的汽车知识来打动顾客。可是顾客会抱着些许侥幸的心理会继续跟李舒砍价。这时候，擅长于“海侃”的刘弦就出马了——“这位先生今天携亲友团前来助阵啊？平时关注车吗？你是做什么的呢？”，瞬间打破了尴尬的局面，第一次问车询价的场面瞬时转变成几个老朋友在一起神策的轻松氛围。顾客倒被热情的刘弦策得不好意思了，一改犹豫的态度，很爽快地买下了这台车。“团队在很多细节上面都有默契，”说这话的时候，李舒很是得意。
7个环节，1个人唱主角，3个人友情演出
永通的汽车很少有折扣，因为他们对自己的服务信心满满。
交车的时候，不论是付款、验车、试驾、提供上牌服务、清点汽车的资料、交车仪式、售后跟踪，每一个细节都会有专人负责。譬如你在看车，会有人很贴心地帮你保管包，你刚刚准备交款开发票，已经有工作人员开着你预定的车去进行全面清洗。一整套的购车流程，除了主心骨销售顾问之外，一般还会配备2-3人协助。原本一套流程下来需要2个小时，就是因为他们之间的分工合作，缩短到一个小时。
很好奇，这样的分工合作之间会不会有利益的摩擦，会不会出现我们常见思维了的“抢客”现象。吕胜娟的话解除了我的疑惑，为了协调团队的关系，会有一套详细的评判标准——一般都会算作销售顾问的业绩，其余的人都算是“友情演出”。团队里的每个人都会有需要别人支持的时候，所以，友情出演的时候，都不会过于计较个人的利益。
【买车的时候你可能会听到这样的词】
跨区域销售的限制：如果你是在湘潭用车，但是湘潭有大众的4S店，就不能在长沙买。厂家为了保证各地区4S店的利益推出的政策。
售后产值：工人工资+零部件销售+续保营收+养护产品+配件维修保养，这几点加起减去优惠金额，除去税费，带给4S带来的总利润。
怎样建立一个销售团队的品牌凝聚力？
1.要有团队精神，个人的力量过于微薄。
销售主管周沫在永通工作三年，当我问她，觉得在永通的3年时间内，自己最大的变化是什么？
她说：“以前，销售未能成交，首先会把原因归结于顾客太挑剔。现在则不同，周沫总是会从自身找原因，站在对方的立场考虑问题。还有，即使销售明星出身的销售主管，也一定要摆脱‘单打情节’。一只7个人组成的团队，包括销售实习、销售顾问、销售主管，这三个级别。仅靠个人的力量过于微薄了。”
2.为了冲击数据，销售主管会毫无保留的将经验传授给新人。
“我在接待客户的时候，如果颠倒正常的接待流程。把车贷放在第一个讲，顾客的印象会更深刻，更容易接受一些。”这是周沫的销售秘笈，她从来不吝啬与人分享。
每天，销售顾问与客户沟通的时候都会进行录音，记录他们的工作流程是否合格。组员们的销售日报，周沫会根据日报数据进行督导。如果是接客量很多，但是成交量和车贷量比较少的话。她会主动与组员沟通，并把自己的销售经验毫无保留地“传授”给新人。
3.多与组员沟通，采取正确的激励措施。
“我发现销售之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。”周沫说。周沫作为主管，奖励比组员多，她主动拿出多出的奖金部分给所有的组员一人送了一份礼物——一个卡西欧的计算器，为此犒劳自己的组员。
周沫的方法很凑效，果然让销售量有了明显的提高，小组取得了销售第一的好成绩。周沫觉得，新入行的人，对内部或者汽车行业不太熟，工作效率相对低。有些人上手快，但不一定扎实，而有些人起步慢。但是潜力大，应该多给他们一些宽容，多一点耐心，这样团队才能形成合作。
4.“有归属感的地方，更能体现我的个人价值”
周沫曾经有被其他品牌的4S店挖走，直接升职做销售经理的经历。“一汽大众”的同事们为了庆祝她升职，还给她办了一场欢送会，这让周沫十分感动。三个月之后，在新单位工作的她还是怀念“一汽大众”这个团队，又重新回到这个让人有归属感的大家庭。因为她觉得她的个人价值，只有在这里体现得淋漓尽致。
5 .被挖走的人证明有才能，如果他愿意回来，我们仍然会重用他。
一个企业的文化和氛围与团队的凝聚力是成正比的，对此，总监吕胜娟可以骄傲地说“我们的团队从未被成功挖墙脚，只有我们挖别人墙脚的情况发生。因为我们重视人才，被挖走证明有才能，如果他愿意回来，我们仍然会把他当做储备人才，一视同仁。”
6.要有明确的目标，让团队拧成一股绳，发挥最大的作用。
用吕胜娟的话说，“我们每天都遭受着外在和内在的巨大压力。企业不是旅游机构，如果没有共同目标，销售代表不过是一个薪酬优厚的旅游者而已。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，完成制定的考核目标。如果每一个成员都能整齐划一的工作，拧成一股绳，我们就是最强大的团队。”
团队简介：
湖南永通汽车集团公司旗下有一汽大众、一汽奥迪、一汽丰田、北京现代、广汽丰田、梅赛德斯—奔驰、上海大众斯柯达、上汽名爵、一汽奔腾、上海大众等汽车品牌4S店，是湖南汽车行业的龙头企业。
永通一汽大众销售团队主要成员：
肖春梁 总经理 40岁，管理整个4S店的运营。
吕胜娟 销售总监 32岁，主要负责4S店的汽车销售任务。
熊婷丽 展厅经理 25岁，直接管理三位销售主管，主要负责展厅销售过程的全面管理。
周 沫 “高速”组的销售主管，28岁，负责高尔夫和速腾。
刘 弦 “宝捷“组的销售主管，27岁，负责宝来和捷达。
李 舒 “迈C”组的销售主管 ，25岁，负责迈腾和大众CC。