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摘要：国家推行工程项目建设招投标制度已20余年，招投标已成为施工企业获取工程项目的重要途径，做好投标文件是施工企业开拓任务的重中之重，而投标报价更是投标文件的核心內容和投标竞争中取胜的关键因素。因此，在工程投标报价中采取必要的策略和技巧，是投标中标的关键。本文就工程投标决策及投标报价策略进行了探讨。
关键词：工程投标；决策；投标报价；策略
中图分类号：TU723.2文献标识码： A
一、工程投标决策
投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：
1、可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。
2、可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。
3、赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。
4、灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程中标创造机会和条件。
5、在进行投标项目的选择时，还应考虑下列因素：本企业工人和技术人员的操作水平，本企业投入本项目所需机械设备的可能性，施工设计能力，对同类工程工艺熟悉程度和管理经验，战胜对手的可能性，中标后对本企业在该地区的影响，流动资金周转的可能性等。
二、工程报价的策略
1、工程报价的注意事项
1.1常用的工程项目可以提高报价，例如土方工程、混凝土、砌体材料、铺装材料等。这些工程大多可以在前期的施工阶段收回工程款，这样一来，后期的施工阶段可以适当地降低这些项目的报价，同时也可解决工程的资金回笼问题。
1.2时刻与设计单位保持联系，了解工程在设计方面上存在争议并且有可能变更的工程项目，这些可变更项目的报价要低。
1.3通过现场勘查以及施工图纸，和所提供的工程量的清单进行认真分析，同时预计出工程量可能会增的项目，单价可以适当地提高，在最终结算的时候可以增加工程的造价。当遇到工程量会减少的项目时，单价可以适当的降低，这样工程的结算时损失就不会大了。
1.4由于设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目。估计自己能承包的项目可报高一些，对于报价中概念比较含糊，有可能发生争议的暂定项目和项目中，应结合企业资质和实力等情况，在报价时可以报低一点。
1.5明确要求投标人在招标文件当中附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的工程项目，投标企业可将单价分析表当中的机械费以及人工费报价提高，同时将材料费报价适当降低。通常情况下，材料往往要采用业主认价，因而可以得到一定利润。
1.6特种材料以及设备安装工程编标时，利用业主对特殊设备以及材料的不熟悉，又因为这些特殊材料和设备市场询价的困难，可以将主材的单价报价提高。而对那些常用和辅助的材料报价适当降低。在实际的施工阶段，为了保证工程的质量，设备以及材料往往要指定品牌，那么承包商就可以利用品牌变更，来向业主要求材料和设备的适当单价，以此达到提高效益。1.7在一些大型分期项目的投标中，可以把一些先期工程的总价报低一些，然后通过投标企业自身技术上的优势，优化设计方案，同时把过程签证抓好，这样可以使投标企业取得一定的利润。在工程后期利用在一期的施工阶段建立的社会关系和成功的技术上和管理上的经验继续施工，节约了开办费用。
1.8现在有许多工程的招标文件存在着缺陷，答疑要注意招标文件中含糊或者错误以及对投标人有利的条款，在这些条款上运用投标策略。在工程项目施工阶段，可以利用这些含糊或者错误的条款进行协商，达到效益的最大化。
2、报价技巧的运用
报价技巧是指在充分掌握、正确理解了招标文件所有要求的基础上运用的一种巧妙的技能，能够让我们的投标报价既符合业主的所有相关规定，又能保证实现投标人的价值取向，获得利润。在工程的投标报价过程中，我们常用的技巧如下。
2.1不平衡报价
不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。我们通常从以下几个方面来考虑运用不平衡报价的技巧:1)按照施工组织设计的安排，能够在施工前期得到验工的分部分项工程的单价可以适当定得较高，如临时设施、桥梁的基础工程、隧道的开挖项目、平行导坑等，相对应的，对于施工后期才能结算的项目则可以降低一些单价，如桥面系、隧道的附属工程等，这样做可以使资金尽快回收，加快资金的周转，减少企业的财务费用。2)在进行了充分的现场调查的情况下，如果发现业主提供的工程量清单存在差、错、漏，则对要增加工程量的项目，单价适当提高;工程量要减少的项目，单价适当降低。3)在施工调查的过程中，如果发现设计图纸有差、错、漏的，则报价的技巧与第2)条相同。4)对于工程量清单中没有工程量，只需填单价的项目由于不影响投标总价，其单价可提高些。5)对于工程量清单中的暂定项目要区分不同的情况进行分析，如果暂定了工程内容和工程总价款，则对于总报价的竞争力没有影响，只是可以将单价适当报高;但如果只是列出了工程数量，没有限制总价款，则需要谨慎对待，因为暂定项目的总价款如果高了则影响投标的竞争力，报低了影响将来实施时的利润，在这种情况下一般采用正常报价。而如果这部分暂定工程的专业性非常强，将来完全可能被业主指定分包的，则可以考虑适当降低报价。6)计日工的报价和零星施工机械台班小时单价报价，如果不计入总价中，则可以适当报高，如果要计入总价则需要具体分析以免抬高了总价。
以上几种情况即为我们常见的几种不平衡报价，实际上除了第1)条，因资金回收原因进行不平衡报价，后面的5种情况，可以归纳为一种，就是工程量增加的项目，单价报高，工程量减少的项目，单价降低。
上述六条是建立在单价合同中量价分离的合同下实行，且实施过程中单价不变、工程量变化的情况下增加利润。实际上还有一种是不平衡策略，比较少用，就是单价调整方面的，即根据范本或者合同条款，某单项工程工程量变化超过25%或者总价变化超过2%时，可以调整单价，如果是这种合同条款的话，那不平衡报价的策略就与前述的刚好相反，如果工程量要增加，且确定能进行调价的，反而应该适当降低单价，因为投标的单价需要重新分析。不平衡报价一定要注意掌握好适当的尺度，不能太高或太低，要在合理的范围内进行调整。目前的评价办法里一般业主会对不平衡报价的范围作出一定的限制，或者在招标文件里约定在中标后合同谈判时要根据设计概算对投标报价的平衡性进行调整，因此如果一味的追求利润的最大化，反而可能弄巧成拙，甚至导致废标。
2.2先亏后赢报价
先亏后赢报价是一种无利润甚至亏损报价法，它可以看做战略上的“钓鱼法”。一般在两种情况下会使用这种报价方法:1)投标单位为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利;2)在大型分期建设项目的系列招标活动中，投标单位先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。
2.3多方案报价
多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要求编制一个投标报价外，还编制了一个或几个建议方案。通常主要有以下两种情况:1)如果发现项目范围不很明确。2)如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求时，投标单位可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法。多方案报价法是投标单位的“为用户服务”经营思想的体现，要求投标单位有足够的商务经验或技术实力。但是如果招标文件明确表示不接受替代方案时，则应该放弃采用多方案报价法。
结束语
投标报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给企业带来亏损的风险。因此要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价策略，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个适当的报价。当然，所有工程的投标报价策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业在投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。施工企业要做到知已知彼，对某一具体工程做出投标决策后，才能根据所了解掌握的情况，确定采取准确的报价策略，以达到中标和盈利的目的。
参考文献
[1]许高峰.工程项目投标的优化报价模型[J].系统工程理论与实践，2004，（2）.
[2]赵黎明，刘振聚，何红峰.改进的双目标Friedman竞标模型[J].北京理工大学学报（社会科学版），2007，9（2）.
关键词：工程投标；决策；投标报价；策略
中图分类号：TU723.2文献标识码： A
一、工程投标决策
投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：
1、可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。
2、可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。
3、赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。
4、灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程中标创造机会和条件。
5、在进行投标项目的选择时，还应考虑下列因素：本企业工人和技术人员的操作水平，本企业投入本项目所需机械设备的可能性，施工设计能力，对同类工程工艺熟悉程度和管理经验，战胜对手的可能性，中标后对本企业在该地区的影响，流动资金周转的可能性等。
二、工程报价的策略
1、工程报价的注意事项
1.1常用的工程项目可以提高报价，例如土方工程、混凝土、砌体材料、铺装材料等。这些工程大多可以在前期的施工阶段收回工程款，这样一来，后期的施工阶段可以适当地降低这些项目的报价，同时也可解决工程的资金回笼问题。
1.2时刻与设计单位保持联系，了解工程在设计方面上存在争议并且有可能变更的工程项目，这些可变更项目的报价要低。
1.3通过现场勘查以及施工图纸，和所提供的工程量的清单进行认真分析，同时预计出工程量可能会增的项目，单价可以适当地提高，在最终结算的时候可以增加工程的造价。当遇到工程量会减少的项目时，单价可以适当的降低，这样工程的结算时损失就不会大了。
1.4由于设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目。估计自己能承包的项目可报高一些，对于报价中概念比较含糊，有可能发生争议的暂定项目和项目中，应结合企业资质和实力等情况，在报价时可以报低一点。
1.5明确要求投标人在招标文件当中附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的工程项目，投标企业可将单价分析表当中的机械费以及人工费报价提高，同时将材料费报价适当降低。通常情况下，材料往往要采用业主认价，因而可以得到一定利润。
1.6特种材料以及设备安装工程编标时，利用业主对特殊设备以及材料的不熟悉，又因为这些特殊材料和设备市场询价的困难，可以将主材的单价报价提高。而对那些常用和辅助的材料报价适当降低。在实际的施工阶段，为了保证工程的质量，设备以及材料往往要指定品牌，那么承包商就可以利用品牌变更，来向业主要求材料和设备的适当单价，以此达到提高效益。1.7在一些大型分期项目的投标中，可以把一些先期工程的总价报低一些，然后通过投标企业自身技术上的优势，优化设计方案，同时把过程签证抓好，这样可以使投标企业取得一定的利润。在工程后期利用在一期的施工阶段建立的社会关系和成功的技术上和管理上的经验继续施工，节约了开办费用。
1.8现在有许多工程的招标文件存在着缺陷，答疑要注意招标文件中含糊或者错误以及对投标人有利的条款，在这些条款上运用投标策略。在工程项目施工阶段，可以利用这些含糊或者错误的条款进行协商，达到效益的最大化。
2、报价技巧的运用
报价技巧是指在充分掌握、正确理解了招标文件所有要求的基础上运用的一种巧妙的技能，能够让我们的投标报价既符合业主的所有相关规定，又能保证实现投标人的价值取向，获得利润。在工程的投标报价过程中，我们常用的技巧如下。
2.1不平衡报价
不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。我们通常从以下几个方面来考虑运用不平衡报价的技巧:1)按照施工组织设计的安排，能够在施工前期得到验工的分部分项工程的单价可以适当定得较高，如临时设施、桥梁的基础工程、隧道的开挖项目、平行导坑等，相对应的，对于施工后期才能结算的项目则可以降低一些单价，如桥面系、隧道的附属工程等，这样做可以使资金尽快回收，加快资金的周转，减少企业的财务费用。2)在进行了充分的现场调查的情况下，如果发现业主提供的工程量清单存在差、错、漏，则对要增加工程量的项目，单价适当提高;工程量要减少的项目，单价适当降低。3)在施工调查的过程中，如果发现设计图纸有差、错、漏的，则报价的技巧与第2)条相同。4)对于工程量清单中没有工程量，只需填单价的项目由于不影响投标总价，其单价可提高些。5)对于工程量清单中的暂定项目要区分不同的情况进行分析，如果暂定了工程内容和工程总价款，则对于总报价的竞争力没有影响，只是可以将单价适当报高;但如果只是列出了工程数量，没有限制总价款，则需要谨慎对待，因为暂定项目的总价款如果高了则影响投标的竞争力，报低了影响将来实施时的利润，在这种情况下一般采用正常报价。而如果这部分暂定工程的专业性非常强，将来完全可能被业主指定分包的，则可以考虑适当降低报价。6)计日工的报价和零星施工机械台班小时单价报价，如果不计入总价中，则可以适当报高，如果要计入总价则需要具体分析以免抬高了总价。
以上几种情况即为我们常见的几种不平衡报价，实际上除了第1)条，因资金回收原因进行不平衡报价，后面的5种情况，可以归纳为一种，就是工程量增加的项目，单价报高，工程量减少的项目，单价降低。
上述六条是建立在单价合同中量价分离的合同下实行，且实施过程中单价不变、工程量变化的情况下增加利润。实际上还有一种是不平衡策略，比较少用，就是单价调整方面的，即根据范本或者合同条款，某单项工程工程量变化超过25%或者总价变化超过2%时，可以调整单价，如果是这种合同条款的话，那不平衡报价的策略就与前述的刚好相反，如果工程量要增加，且确定能进行调价的，反而应该适当降低单价，因为投标的单价需要重新分析。不平衡报价一定要注意掌握好适当的尺度，不能太高或太低，要在合理的范围内进行调整。目前的评价办法里一般业主会对不平衡报价的范围作出一定的限制，或者在招标文件里约定在中标后合同谈判时要根据设计概算对投标报价的平衡性进行调整，因此如果一味的追求利润的最大化，反而可能弄巧成拙，甚至导致废标。
2.2先亏后赢报价
先亏后赢报价是一种无利润甚至亏损报价法，它可以看做战略上的“钓鱼法”。一般在两种情况下会使用这种报价方法:1)投标单位为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利;2)在大型分期建设项目的系列招标活动中，投标单位先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。
2.3多方案报价
多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要求编制一个投标报价外，还编制了一个或几个建议方案。通常主要有以下两种情况:1)如果发现项目范围不很明确。2)如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求时，投标单位可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法。多方案报价法是投标单位的“为用户服务”经营思想的体现，要求投标单位有足够的商务经验或技术实力。但是如果招标文件明确表示不接受替代方案时，则应该放弃采用多方案报价法。
结束语
投标报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给企业带来亏损的风险。因此要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价策略，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个适当的报价。当然，所有工程的投标报价策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业在投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。施工企业要做到知已知彼，对某一具体工程做出投标决策后，才能根据所了解掌握的情况，确定采取准确的报价策略，以达到中标和盈利的目的。
参考文献
[1]许高峰.工程项目投标的优化报价模型[J].系统工程理论与实践，2004，（2）.
[2]赵黎明，刘振聚，何红峰.改进的双目标Friedman竞标模型[J].北京理工大学学报（社会科学版），2007，9（2）.