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摘 要：研究发现，基于“农户一龙头企业”的农产品渠道关系演化结果将受到合作创造的额外收益、为合作而付出的合作成本、合作收益与合作成本的比值、农户与龙头企业之间的相对收益与相对成本比值以及农户与龙头企业各自的贴现因子等因素的影响。提高渠道合作收益、降低合作成本、建立公平的利益分配机制和利益补偿机制、建立良好的信任機制。将有助于渠道关系的稳定。
关键词：渠道关系；稳定性；农户；龙头企业；演化博弈
中图分类号：F304.3 文献标识码：A 文章编号：1003-3890(2008)02-0019-05
一、引言
对农产品营销渠道关系稳定性的研究是农产品营销的重要内容，我国当前的农产品渠道主要存在三种组织形态：农户—农产品批发商、农户—龙头企业和农户—合作社—龙头企业。从渠道关系稳定性上来看，农户—合作社—龙头企业模式相对最为稳定，农户—龙头企业模式次之，而农户—农产品批发商模式最不稳定。从发展角度来看，农户—合作社—龙头企业模式应该成为发展主流，这种渠道模式在—定程度上克服了单纯“龙头企业＋农户”和“农户—农产品批发商”模式的不足，能够对分散农户的机会主义行为进行监督和约束，提高了农户自身的市场地位，提高了交易关系的稳定性与运行绩效，制约了违约行为，降低了交易成本。但是，我国农村合作经济组织发展目前还处于初级阶段，呈现发展速度慢，覆盖面窄，发展层次低，规模小，不具有法人资格等特点。所以，“农户—龙头企业”仍是目前我国农产品营销渠道的主要模式。虽然在种模式解决了“小农户”与“大市场”的联结问题，但现实中这种模式的渠道关系稳定性非常差，契约违约率高达80％(刘凤芹，2003)。因此，探讨这种渠道关系的稳定性仍具有非常强的现实意义。
农户一龙头企业的渠道关系的建立与稳定符合实践中“试探、学习、适应、成长”的行为逻辑，双方在重复博弈中，依据有限信息根据其既得利益不断地在边际上对其策略进行调整以追求自身利益的改善，不断地用“较满足的事态代替较不满足的事态”，最终达到一种动态平衡，这种平衡状态下的策略为演化稳定策略，这样的博弈过程为演化博弈。由于机会主义和“短视”的不可避免，因此对策略的动态调整过程的分析需要利用动态系统方法。
二、演化博弈模型
演化博弈论(Evolutionary Game fheory)是把博弈理论和动态演化过程结合起来的一种理论，是20世纪70年代随着Maynard和Price以及Maynard提出演化稳定策略概念(Evolutionary Stable Strategy，ESS)而产生的，随后逐渐被应用到经济学领域。与古典博弈论相比，演化博弈论假设参与人是有限理性的，认为经济系统中参与人不能对信息作出迅速的最优反应，它强调经济变迁的动态过程，因此更贴近现实。演化博弈论与经典博弈论的不同在于演化博弈论研究的对象是一个“种群”(Population)，注
可见，鞍点的位置还受到农户和龙头企业的贴现因子以及合作创造的额外总收益的影响。
1 当农户和龙头企业的贴现因子越大，鞍点将向右上方移动，AOCD面积增大，合作概率增加，系统将向合作方向演进，渠道关系稳定，反之系统将向不合作方向演进，渠道关系不稳定。
2 当合作产生的额外总收益越大时，鞍点将向右上方移动，AOCD面积增大，合作概率增加，系统将向合作方向演进，渠道关系稳定。反之，系统将向不合作方向演进，渠道关系不稳定。
四、结论及建议
从以上系统动态演进的历程可以看出，系统演化的长期均衡结果可能是完全合作，也可能是完全不合作，究竟沿着哪条路径到达，哪一状态与该博弈的支付矩阵密切相关；在一定的信息机制引导下，系统将收敛于哪一个均衡点受到博弈发生的初始状态影响。因此，在博弈的过程中，构成博弈双方支付函数的某些参数的初始值及其变化将导致演化系统向不同的均衡点收敛，因此，随着时间的流失，渠道关系将出现不同的的发展趋势，可能向稳定(合作)方向发展，也可能向不稳定(不合作)方向发展，而这将受到合作产生的额外收益△V、双方为合作而付出的初始成本Cd、Cf、收益与成本比较以及双方的贴现因子的影响。
(一)合作产生的超额利润(△V)
当合作产生的额外收益越大时，鞍点将向右上方移动，AOCD面积增大，合作概率增加，系统将向合作方向演进，渠道关系稳定。越来越多农户与龙头企业会选择合作策略。在实践中，就要求农户和龙头企业注重实现资源的互补性、技术、产品以及财务等方面的协同效应，以实现因合作产生的额外收益最大化，从而保证农户与龙头企业渠道关系的稳定。
(二)农户与龙头企业为渠道合作所付出的成本(Cf，Cd)
当农户和龙头企业为渠道关系合作而付出的成本越小时，其合作的障碍就小，选择合作策略的概率就会增大。这里的成本主要是指双方选择、评估合作伙伴等前期所付出的成本，它类似于交易成本。这就要求，农户和龙头企业在进行渠道关系建立时，注重双方信息的共享，建立有效的信息共享机制和良好的协作机制，减少合作中相互协调、相互适应的成本，这有利于渠道关系的稳定。
根据我国目前农产品渠道现状，可考虑通过运用电子商务技术纵向整合优化渠道关系，以实现渠道信息的共享，进而降低渠道合作成本，维护渠道关系的稳定。也可考虑在渠道合作中加入龙头企业为农户提供技术和信息支持的条款。技术支持包括生产技术、储存技术和快速物流技术等，信息支持包括为农户提供更多的关于当前及未来市场质量、产量需求等方面的信号，大量实践证明，这些支持将会极大地提高农户的经营效率，以此提升整个渠道系统的效率，最终受益的是渠道关系各方。
(三)合作收益与合作成本的比值(△V/Cf/d)
较高的合作收益和较低的合作成本会吸引农户和龙头企业采取合作策略，但是否采取合作策略，则主要取决于农户或龙头企业对于自身付出的合作成本而获得的收益，即收益与成本的比值。因此，在实践中，为了促进农户和龙头企业渠道关系的长期稳定，必须依据公平的原则，建立有效的利益分配机制，从而促进渠道关系的稳定发展。
在进行利益分配时，通常应遵循以下原则：一是互惠互利原则；二是利益分配合理化原则，合理确定利益分配结构，使每个渠道成员付出的努力得到合理的回报；三是风险、利益均衡原则；四是绩效递增原则。应努力保障每个渠道成员努力合作获得的绩效不低于不合作所得绩效并有较大幅度的递增。
(四)农户和龙头企业之间的相对收益与相对成本之比((△vd)/cd+△vd)
在一方收益大于成本、另一方收益小于成本的情况下，系统向什么方向演化，将取决于一方的相对收益与另一方的相对成本的对比。因此，在难以保证各方公平受益前提下，尽量降低对方的合作成本，或者从其他方面给另一方面利益补偿，也能使系统向全面合作方向演进，保证渠道关系的稳定。可考虑发挥期货市场功能，增强期货市场与现货市场之间的联系，为渠道成员提供避险工具。龙头企业也可采取“随行就市，保底收购”的价格条款来保证农户的利益。
(五)农户与龙头企业各自的贴现因子(δf，δd)
贴现因子可理解为农户与龙头企业对未来合作产生的额外收益的依赖或重视的程度，也反映了对双方信任的依赖程度。贴现因子越大，说明未来收益对博弈双方带来的效用越大，双方合作的概率越大；贴现因子越小，说明双方更看中眼前利益，采取机会主义行为的概率就大，将不利于系统向完全合作方向演化，渠道关系就不稳定。因此，双方建立信任关系，有助于系统向合作的方向演进，保证渠道关系的稳定发展。Trcgunha和vink(2002)通过对南非农村农产品生产者与销售者的订单履约情况研究也表明，合同双方的信任关系比正式的法律制度在保证合同履约方面更有效率。
总之，在建立“农户一龙头企业”渠道合作关系过程中，农户和龙头企业渠道合作关系是竞合博弈过程中理性选择的结果。为了促进建立高效而稳定的渠道合作关系，在经常不断地博弈中，农产品渠道中具有操控实力的龙头企业必须具有合作意识，重视演化博弈系统中引导演化的重要因素：提高渠道合作收益，降低合作成本，建立公平的利益分配机制和利益补偿机制，建立良好的信任机制将使渠道关系向着有利合作与稳定的方向发展。
责任编辑：艾 岚
责任校对：孙 飞
关键词：渠道关系；稳定性；农户；龙头企业；演化博弈
中图分类号：F304.3 文献标识码：A 文章编号：1003-3890(2008)02-0019-05
一、引言
对农产品营销渠道关系稳定性的研究是农产品营销的重要内容，我国当前的农产品渠道主要存在三种组织形态：农户—农产品批发商、农户—龙头企业和农户—合作社—龙头企业。从渠道关系稳定性上来看，农户—合作社—龙头企业模式相对最为稳定，农户—龙头企业模式次之，而农户—农产品批发商模式最不稳定。从发展角度来看，农户—合作社—龙头企业模式应该成为发展主流，这种渠道模式在—定程度上克服了单纯“龙头企业＋农户”和“农户—农产品批发商”模式的不足，能够对分散农户的机会主义行为进行监督和约束，提高了农户自身的市场地位，提高了交易关系的稳定性与运行绩效，制约了违约行为，降低了交易成本。但是，我国农村合作经济组织发展目前还处于初级阶段，呈现发展速度慢，覆盖面窄，发展层次低，规模小，不具有法人资格等特点。所以，“农户—龙头企业”仍是目前我国农产品营销渠道的主要模式。虽然在种模式解决了“小农户”与“大市场”的联结问题，但现实中这种模式的渠道关系稳定性非常差，契约违约率高达80％(刘凤芹，2003)。因此，探讨这种渠道关系的稳定性仍具有非常强的现实意义。
农户一龙头企业的渠道关系的建立与稳定符合实践中“试探、学习、适应、成长”的行为逻辑，双方在重复博弈中，依据有限信息根据其既得利益不断地在边际上对其策略进行调整以追求自身利益的改善，不断地用“较满足的事态代替较不满足的事态”，最终达到一种动态平衡，这种平衡状态下的策略为演化稳定策略，这样的博弈过程为演化博弈。由于机会主义和“短视”的不可避免，因此对策略的动态调整过程的分析需要利用动态系统方法。
二、演化博弈模型
演化博弈论(Evolutionary Game fheory)是把博弈理论和动态演化过程结合起来的一种理论，是20世纪70年代随着Maynard和Price以及Maynard提出演化稳定策略概念(Evolutionary Stable Strategy，ESS)而产生的，随后逐渐被应用到经济学领域。与古典博弈论相比，演化博弈论假设参与人是有限理性的，认为经济系统中参与人不能对信息作出迅速的最优反应，它强调经济变迁的动态过程，因此更贴近现实。演化博弈论与经典博弈论的不同在于演化博弈论研究的对象是一个“种群”(Population)，注
可见，鞍点的位置还受到农户和龙头企业的贴现因子以及合作创造的额外总收益的影响。
1 当农户和龙头企业的贴现因子越大，鞍点将向右上方移动，AOCD面积增大，合作概率增加，系统将向合作方向演进，渠道关系稳定，反之系统将向不合作方向演进，渠道关系不稳定。
2 当合作产生的额外总收益越大时，鞍点将向右上方移动，AOCD面积增大，合作概率增加，系统将向合作方向演进，渠道关系稳定。反之，系统将向不合作方向演进，渠道关系不稳定。
四、结论及建议
从以上系统动态演进的历程可以看出，系统演化的长期均衡结果可能是完全合作，也可能是完全不合作，究竟沿着哪条路径到达，哪一状态与该博弈的支付矩阵密切相关；在一定的信息机制引导下，系统将收敛于哪一个均衡点受到博弈发生的初始状态影响。因此，在博弈的过程中，构成博弈双方支付函数的某些参数的初始值及其变化将导致演化系统向不同的均衡点收敛，因此，随着时间的流失，渠道关系将出现不同的的发展趋势，可能向稳定(合作)方向发展，也可能向不稳定(不合作)方向发展，而这将受到合作产生的额外收益△V、双方为合作而付出的初始成本Cd、Cf、收益与成本比较以及双方的贴现因子的影响。
(一)合作产生的超额利润(△V)
当合作产生的额外收益越大时，鞍点将向右上方移动，AOCD面积增大，合作概率增加，系统将向合作方向演进，渠道关系稳定。越来越多农户与龙头企业会选择合作策略。在实践中，就要求农户和龙头企业注重实现资源的互补性、技术、产品以及财务等方面的协同效应，以实现因合作产生的额外收益最大化，从而保证农户与龙头企业渠道关系的稳定。
(二)农户与龙头企业为渠道合作所付出的成本(Cf，Cd)
当农户和龙头企业为渠道关系合作而付出的成本越小时，其合作的障碍就小，选择合作策略的概率就会增大。这里的成本主要是指双方选择、评估合作伙伴等前期所付出的成本，它类似于交易成本。这就要求，农户和龙头企业在进行渠道关系建立时，注重双方信息的共享，建立有效的信息共享机制和良好的协作机制，减少合作中相互协调、相互适应的成本，这有利于渠道关系的稳定。
根据我国目前农产品渠道现状，可考虑通过运用电子商务技术纵向整合优化渠道关系，以实现渠道信息的共享，进而降低渠道合作成本，维护渠道关系的稳定。也可考虑在渠道合作中加入龙头企业为农户提供技术和信息支持的条款。技术支持包括生产技术、储存技术和快速物流技术等，信息支持包括为农户提供更多的关于当前及未来市场质量、产量需求等方面的信号，大量实践证明，这些支持将会极大地提高农户的经营效率，以此提升整个渠道系统的效率，最终受益的是渠道关系各方。
(三)合作收益与合作成本的比值(△V/Cf/d)
较高的合作收益和较低的合作成本会吸引农户和龙头企业采取合作策略，但是否采取合作策略，则主要取决于农户或龙头企业对于自身付出的合作成本而获得的收益，即收益与成本的比值。因此，在实践中，为了促进农户和龙头企业渠道关系的长期稳定，必须依据公平的原则，建立有效的利益分配机制，从而促进渠道关系的稳定发展。
在进行利益分配时，通常应遵循以下原则：一是互惠互利原则；二是利益分配合理化原则，合理确定利益分配结构，使每个渠道成员付出的努力得到合理的回报；三是风险、利益均衡原则；四是绩效递增原则。应努力保障每个渠道成员努力合作获得的绩效不低于不合作所得绩效并有较大幅度的递增。
(四)农户和龙头企业之间的相对收益与相对成本之比((△vd)/cd+△vd)
在一方收益大于成本、另一方收益小于成本的情况下，系统向什么方向演化，将取决于一方的相对收益与另一方的相对成本的对比。因此，在难以保证各方公平受益前提下，尽量降低对方的合作成本，或者从其他方面给另一方面利益补偿，也能使系统向全面合作方向演进，保证渠道关系的稳定。可考虑发挥期货市场功能，增强期货市场与现货市场之间的联系，为渠道成员提供避险工具。龙头企业也可采取“随行就市，保底收购”的价格条款来保证农户的利益。
(五)农户与龙头企业各自的贴现因子(δf，δd)
贴现因子可理解为农户与龙头企业对未来合作产生的额外收益的依赖或重视的程度，也反映了对双方信任的依赖程度。贴现因子越大，说明未来收益对博弈双方带来的效用越大，双方合作的概率越大；贴现因子越小，说明双方更看中眼前利益，采取机会主义行为的概率就大，将不利于系统向完全合作方向演化，渠道关系就不稳定。因此，双方建立信任关系，有助于系统向合作的方向演进，保证渠道关系的稳定发展。Trcgunha和vink(2002)通过对南非农村农产品生产者与销售者的订单履约情况研究也表明，合同双方的信任关系比正式的法律制度在保证合同履约方面更有效率。
总之，在建立“农户一龙头企业”渠道合作关系过程中，农户和龙头企业渠道合作关系是竞合博弈过程中理性选择的结果。为了促进建立高效而稳定的渠道合作关系，在经常不断地博弈中，农产品渠道中具有操控实力的龙头企业必须具有合作意识，重视演化博弈系统中引导演化的重要因素：提高渠道合作收益，降低合作成本，建立公平的利益分配机制和利益补偿机制，建立良好的信任机制将使渠道关系向着有利合作与稳定的方向发展。
责任编辑：艾 岚
责任校对：孙 飞