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天津财经大学在职研究生
当前，我国国内经济正处于新常态时期，经济下行压力较大，众多企业资金紧张，财务状况不断恶化，尤其是小微企业客户，由于资产、经营规模小，抗风险能力相对较弱，使得商业银行小微企业授信业务风险更为突出。
本文首先对小微信贷客户选择中存在的问题进行了简单概述，其次针对如何利用波特价值链理论的分析结果判断企业的竞争能力进行探讨。最后，基于波特价值链理论对新常态下商业银行小微信贷客户选择提出了相应的策略和思路。
一、小微信贷客户选择中存在的问题
（一）以“典当行”的思维选择客户。很多商业银行在发展小微企业信贷业务过程中，各级分支机构形成了放贷的典当文化，见押即贷，而忽视对借款人第一还款来源的分析，以对抵质押物的管理替代对借款人全面的贷后管理。然而事实证明，在社会诚信缺乏的环境下，抵质押并没有解决商业银行信贷客户的信贷风险问题。根据某商业银行近期打包出售的不良贷款来看，所附带的抵押物价值平均已缩水到原值的10%。
（二）以“垒大户”的思维选择客户。出于综合收益等因素考量，小微企业经营部门往往更倾向于选择资产、经营规模大的客户，努力扩大对该类客户的授信规模。但“垒大户”的小微企业客户选择模式，很容易形成贷款集中度风险，一两户大额授信的小微企业客户贷款不良，很容易造成小微信贷业务的不良率指标的飙升，进而影响小微企业信贷业务发展。
（三）过于依赖客户评级选择客户。以建设银行为例，目前普遍采用数理统计和专业判断方法构建的客户评级模型，申请信用额度为500万元以上的业务的客户都需要经过该类模型进行客户信用评价，客户信用评级结果将直接或间接影响到该客户信贷产品运用、业务经济资本占用等。因此，以客户评级水平高低进行客户选择成为信贷客户选择最直接简便的手段之一。但小微企业普遍存在财务核算不规范，报表不真实等情况，模型的定量判断结果则可能不够客观，并不能形成对客户违约风险的客观判断结论。
二、利用波特价值链理论的分析结果判断企业的竞争能力
（一）价值链分析的定义
1985年，迈克尔·波特首次提出价值链理论，主要观点为：每一个企业都是用来进行设计、生产、营销、交货及对产品起辅助作用的各种集合，所有这些活动都可以用价值链表示出来。波特的价值链分析法根据企业资源增值过程对企业生产经营活动进行分解，从中考察出企业各方面和各环节能力。
（二）价值链分析小微企业竞争力的主要内容
商业银行的绝大多数小微企业都是制造业客户，其价值链构成主要包括原料采购、技术研发、产品生产、市场销售和售后服务五个环节。传统企业的价值来自于其专业性，但在全球化的今天，企业真正竞争优势，则取决其价值链过程。在这些价值链环节中参与合作的成员合作关系越紧密，整体竞争力就越强。
1、原材料采购。原材料的采购主要涉及供应商、原料运输及原料存储等环节。关键原材料稳定供货渠道是小微企业经营优势之一。通过了解其与供应商的结算方式、结算周期、合作时间的长短、供应商生产、货源组织能力来评价其供应商竞争力。在目前的市场条件下，若上游企业资金实力强，给予较为优惠的付款条件，则能够有效改善其资金流，增强其竞争力。
2、技术研发。中国是制造业大国，但不是制造业强国。在很多海外消费者眼里，中国产品是低端、山寨的代名词。造成这种情况的根本原因，还是因为我国技术研发水平的相对落后，许多重要产业对外依存度高，自主开发能力弱，核心技术受制于人，难以适应未来的激烈市场竞争。随着我国人口红利消失、环保约束逐步加强，只有那些拥有一定技术含量的“小而美”的企业，未来才更具广阔的发展空间。但并不是所有小微企业都有资金、人力优势来投入研发，因此，小微企业可走与科研院校和大中型企业合作的创新之路，双方形成研发与应用环节的双赢。
3、产品生产。该环节是小微制造企业价值链中最重要环节。在专业化和全球化的背景下，一些品牌生产者自己并不直接生产产品，而是通过代工的形式，委托他人生产。在这种情况下，产品的质量，订单处理的效率等，都依赖其代工厂。对于一些品牌生产者，他们会派质检员进驻代工工厂，持续监督每一笔订单的生产状况，确保生产按计划进行。除关注检查产品质量外，公司还要监控工厂条件和环境，确保生产规范得以遵守、工人获得良好待遇。
4、市场销售。对产品在国际国内市场，特别是目标市场的供求状况及价格走势进行预测分析，分析产品的市场竞争优势及项目产品的市场营销策略，综合评价企业产品的的销售潜力和前景。另外，公司可以把销售外包给专业公司，以期达到走向市场的速度和灵活性。但整个销售集团的营销能力不易掌握。
5、售后服务。售后服务环节主要考虑两个因素，即售后服务和客户的满意度。通过后续服务提高最后一个价值链条的竞争力。
（三）建立小微企业价值链分析评价体系的原则
对企业价值链的评价是一个较为复杂的工程，需要对评价指标进行选择，建立绩效评价体系，客观评价企业价值链。价值链评价体系主要用小微企业客户选择，我认为应该主要遵循以下原则：
1、全面性原则。指标的设定要反映客户价值链的整体竞争力及各环节的竞争力，针对各个环节的特点设定。
2、可操作性。该价值链评价体系，各指标设定意义要清晰，易采集，同时可以用评分卡的方法给各指标简单赋值，以便于计算，而无需设定复杂模型。
3、动态性原则。公司的生产经营情况处于动态变化中，因此评价指标体系应能反映其价值链的动态变化，即选取的指标上不仅为静态指标反映对其动态评价，还应包括动态指标。
三、商业银行小微企业客户选择建议
通过价值链分析方法，理解和构建新常态商业银行信贷小微客户的评价体系，可以为小微信贷客户选择提供新思路，具体包括以下： （一）从供应链核心企业找目标客户。商业银行应充分利用其积累的大客户资源，筛选出经营稳定、对上下游企业有较强管控能力的核心企业。小微企业业务经营部门要加强与核心企业的业务管理管理部门合作，发挥部门联动的协同优势，共同发掘整体价值链中的业务机会。例如发掘小微企业的客户选择，可从核心企业的销售公司或销售部门入手，利用其销售管理系统，批量筛选与核心企业合作关系紧密、贡献突出的优质经销商企业。
（二）从商圈中找目标客户。以河北省为例，根据相关数据统计，截止2011年末，全省年营业收入5亿元以上的产业集群308个，100亿元以上的29个，涉及装备制造、化工医药、纺织服装、皮革皮毛、板材家俱、电线电缆、车辆配件等30多个门类。这些以小微客户群体为主体的重点产业集群已经成为国内外颇具影响的专业化生产基地和商品集散地，如“中国皮毛之都”（辛集）、“中国丝网之乡”（安平）、“中国箱包之都”（高碑店白沟）、“中国男装名城”（容城）”、“中国标准紧固件产业基地”（永年）等特色突出、产业链完整、配套齐全、知名度很高的产业集群。小微企业业务部门可以依托商圈管理者的推荐，开展实地调查，了解圈内小微企业的生产特点、财务特点、资金需求特点等，对其价值链竞争力进行评估判断，选择优质小微企业分层分类开展营销。
（三）从合作平台上找客户。一是从政府部门找客户，加强与经信委、商务局、人社局、科技局、金融办等小微企业管理部门的合作，获取由当地政府支持的优质小微企业名单。积极争取税务部门配合，批量挖掘纳税记录良好的优质小微企业。二是从担保机构、保险公司找客户，在严格客户准入的前提下，由对方推荐优质客户，发挥担保和保险的增信作用、信息优势和资金实力，巩固信贷安全。
（四）引入债项评价方法作为客户和业务准入维度之一。小微企业的很多信贷业务是基于真实贸易背景的贸易融资业务，此类业务具有自偿性特点，其风险控制的核心是结构化的安排和全流程管理。通过以具体交易为基础，以具体交易项下的现金回流作为第一还款来源，通过对物流、资金流的动态监控确保每笔业务发生后资金的回笼，从而将部分信用风险转化为操作流程控制。因此，基于以上原理，可以考虑增加实现根据客户交易风险，引入交易债项的评价维度作为客户选择的参考方法。
参考文献：
[1]、张林格，刘玉斌.公司战略管理[M]. 北京：清华大学出版社·北京交通大学出版社，2010
[2]、冯国经，冯国伦，耶尔曼·杰瑞·温德.在平的世界中竞争[M]北京：中国人民大学出版社，2009
作者简介：
梁健（1983-），男，河北任丘人，天津财经大学在职研究生，经济师，供职于中国建设银行股份有限公司河北省分行）
当前，我国国内经济正处于新常态时期，经济下行压力较大，众多企业资金紧张，财务状况不断恶化，尤其是小微企业客户，由于资产、经营规模小，抗风险能力相对较弱，使得商业银行小微企业授信业务风险更为突出。
本文首先对小微信贷客户选择中存在的问题进行了简单概述，其次针对如何利用波特价值链理论的分析结果判断企业的竞争能力进行探讨。最后，基于波特价值链理论对新常态下商业银行小微信贷客户选择提出了相应的策略和思路。
一、小微信贷客户选择中存在的问题
（一）以“典当行”的思维选择客户。很多商业银行在发展小微企业信贷业务过程中，各级分支机构形成了放贷的典当文化，见押即贷，而忽视对借款人第一还款来源的分析，以对抵质押物的管理替代对借款人全面的贷后管理。然而事实证明，在社会诚信缺乏的环境下，抵质押并没有解决商业银行信贷客户的信贷风险问题。根据某商业银行近期打包出售的不良贷款来看，所附带的抵押物价值平均已缩水到原值的10%。
（二）以“垒大户”的思维选择客户。出于综合收益等因素考量，小微企业经营部门往往更倾向于选择资产、经营规模大的客户，努力扩大对该类客户的授信规模。但“垒大户”的小微企业客户选择模式，很容易形成贷款集中度风险，一两户大额授信的小微企业客户贷款不良，很容易造成小微信贷业务的不良率指标的飙升，进而影响小微企业信贷业务发展。
（三）过于依赖客户评级选择客户。以建设银行为例，目前普遍采用数理统计和专业判断方法构建的客户评级模型，申请信用额度为500万元以上的业务的客户都需要经过该类模型进行客户信用评价，客户信用评级结果将直接或间接影响到该客户信贷产品运用、业务经济资本占用等。因此，以客户评级水平高低进行客户选择成为信贷客户选择最直接简便的手段之一。但小微企业普遍存在财务核算不规范，报表不真实等情况，模型的定量判断结果则可能不够客观，并不能形成对客户违约风险的客观判断结论。
二、利用波特价值链理论的分析结果判断企业的竞争能力
（一）价值链分析的定义
1985年，迈克尔·波特首次提出价值链理论，主要观点为：每一个企业都是用来进行设计、生产、营销、交货及对产品起辅助作用的各种集合，所有这些活动都可以用价值链表示出来。波特的价值链分析法根据企业资源增值过程对企业生产经营活动进行分解，从中考察出企业各方面和各环节能力。
（二）价值链分析小微企业竞争力的主要内容
商业银行的绝大多数小微企业都是制造业客户，其价值链构成主要包括原料采购、技术研发、产品生产、市场销售和售后服务五个环节。传统企业的价值来自于其专业性，但在全球化的今天，企业真正竞争优势，则取决其价值链过程。在这些价值链环节中参与合作的成员合作关系越紧密，整体竞争力就越强。
1、原材料采购。原材料的采购主要涉及供应商、原料运输及原料存储等环节。关键原材料稳定供货渠道是小微企业经营优势之一。通过了解其与供应商的结算方式、结算周期、合作时间的长短、供应商生产、货源组织能力来评价其供应商竞争力。在目前的市场条件下，若上游企业资金实力强，给予较为优惠的付款条件，则能够有效改善其资金流，增强其竞争力。
2、技术研发。中国是制造业大国，但不是制造业强国。在很多海外消费者眼里，中国产品是低端、山寨的代名词。造成这种情况的根本原因，还是因为我国技术研发水平的相对落后，许多重要产业对外依存度高，自主开发能力弱，核心技术受制于人，难以适应未来的激烈市场竞争。随着我国人口红利消失、环保约束逐步加强，只有那些拥有一定技术含量的“小而美”的企业，未来才更具广阔的发展空间。但并不是所有小微企业都有资金、人力优势来投入研发，因此，小微企业可走与科研院校和大中型企业合作的创新之路，双方形成研发与应用环节的双赢。
3、产品生产。该环节是小微制造企业价值链中最重要环节。在专业化和全球化的背景下，一些品牌生产者自己并不直接生产产品，而是通过代工的形式，委托他人生产。在这种情况下，产品的质量，订单处理的效率等，都依赖其代工厂。对于一些品牌生产者，他们会派质检员进驻代工工厂，持续监督每一笔订单的生产状况，确保生产按计划进行。除关注检查产品质量外，公司还要监控工厂条件和环境，确保生产规范得以遵守、工人获得良好待遇。
4、市场销售。对产品在国际国内市场，特别是目标市场的供求状况及价格走势进行预测分析，分析产品的市场竞争优势及项目产品的市场营销策略，综合评价企业产品的的销售潜力和前景。另外，公司可以把销售外包给专业公司，以期达到走向市场的速度和灵活性。但整个销售集团的营销能力不易掌握。
5、售后服务。售后服务环节主要考虑两个因素，即售后服务和客户的满意度。通过后续服务提高最后一个价值链条的竞争力。
（三）建立小微企业价值链分析评价体系的原则
对企业价值链的评价是一个较为复杂的工程，需要对评价指标进行选择，建立绩效评价体系，客观评价企业价值链。价值链评价体系主要用小微企业客户选择，我认为应该主要遵循以下原则：
1、全面性原则。指标的设定要反映客户价值链的整体竞争力及各环节的竞争力，针对各个环节的特点设定。
2、可操作性。该价值链评价体系，各指标设定意义要清晰，易采集，同时可以用评分卡的方法给各指标简单赋值，以便于计算，而无需设定复杂模型。
3、动态性原则。公司的生产经营情况处于动态变化中，因此评价指标体系应能反映其价值链的动态变化，即选取的指标上不仅为静态指标反映对其动态评价，还应包括动态指标。
三、商业银行小微企业客户选择建议
通过价值链分析方法，理解和构建新常态商业银行信贷小微客户的评价体系，可以为小微信贷客户选择提供新思路，具体包括以下： （一）从供应链核心企业找目标客户。商业银行应充分利用其积累的大客户资源，筛选出经营稳定、对上下游企业有较强管控能力的核心企业。小微企业业务经营部门要加强与核心企业的业务管理管理部门合作，发挥部门联动的协同优势，共同发掘整体价值链中的业务机会。例如发掘小微企业的客户选择，可从核心企业的销售公司或销售部门入手，利用其销售管理系统，批量筛选与核心企业合作关系紧密、贡献突出的优质经销商企业。
（二）从商圈中找目标客户。以河北省为例，根据相关数据统计，截止2011年末，全省年营业收入5亿元以上的产业集群308个，100亿元以上的29个，涉及装备制造、化工医药、纺织服装、皮革皮毛、板材家俱、电线电缆、车辆配件等30多个门类。这些以小微客户群体为主体的重点产业集群已经成为国内外颇具影响的专业化生产基地和商品集散地，如“中国皮毛之都”（辛集）、“中国丝网之乡”（安平）、“中国箱包之都”（高碑店白沟）、“中国男装名城”（容城）”、“中国标准紧固件产业基地”（永年）等特色突出、产业链完整、配套齐全、知名度很高的产业集群。小微企业业务部门可以依托商圈管理者的推荐，开展实地调查，了解圈内小微企业的生产特点、财务特点、资金需求特点等，对其价值链竞争力进行评估判断，选择优质小微企业分层分类开展营销。
（三）从合作平台上找客户。一是从政府部门找客户，加强与经信委、商务局、人社局、科技局、金融办等小微企业管理部门的合作，获取由当地政府支持的优质小微企业名单。积极争取税务部门配合，批量挖掘纳税记录良好的优质小微企业。二是从担保机构、保险公司找客户，在严格客户准入的前提下，由对方推荐优质客户，发挥担保和保险的增信作用、信息优势和资金实力，巩固信贷安全。
（四）引入债项评价方法作为客户和业务准入维度之一。小微企业的很多信贷业务是基于真实贸易背景的贸易融资业务，此类业务具有自偿性特点，其风险控制的核心是结构化的安排和全流程管理。通过以具体交易为基础，以具体交易项下的现金回流作为第一还款来源，通过对物流、资金流的动态监控确保每笔业务发生后资金的回笼，从而将部分信用风险转化为操作流程控制。因此，基于以上原理，可以考虑增加实现根据客户交易风险，引入交易债项的评价维度作为客户选择的参考方法。
参考文献：
[1]、张林格，刘玉斌.公司战略管理[M]. 北京：清华大学出版社·北京交通大学出版社，2010
[2]、冯国经，冯国伦，耶尔曼·杰瑞·温德.在平的世界中竞争[M]北京：中国人民大学出版社，2009
作者简介：
梁健（1983-），男，河北任丘人，天津财经大学在职研究生，经济师，供职于中国建设银行股份有限公司河北省分行）