论文部分内容阅读
摘 要：1992年，中国保险市场开始对外开放，国内保险企业借鉴了国外成熟的保险营销制度。经过近二十年的发展，保险营销员对中国保险行业的发展作出了巨大贡献。但同时，国内保险营销制度也存在许多的不足，核心问题是保险营销员的道德风险问题。主要分析寿险行业营销员道德风险的主要表现及其成因，在此基础上提出了切实可行的制度模型以防范寿险营销员的道德风险。
关键词：寿险营销员；道德风险；制度设计
中图分类号：F241 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2011）31-0115-02
一、寿险营销员道德风险的主要表现
1.混淆概念，误导投保人。近年来，各家保险公司纷纷推出保险理财产品，有些营销员在推销这些产品时故意将保险理财产品与银行理财产品相混淆。夸大产品的收益特性，掩饰产品的保障特性。如，将每年缴纳的保费说成是存款，将保额说成是利息，将缴费期限说成是存款期限。甚至有营销员直接将五年缴费期年缴保费为10 000元，保障期限为十年，保额为5 338元的分红型两全保险产品描述成五年期的定期存款，将5 338元的保额中的338元描述成存款第一年的利息。
2.贿赂银行工作人员，联合骗保。对于银行代售的理财产品，有些保险营销员会通过给银行柜员拿提成的方式，贿赂银行柜员帮其介绍产品。大众对银行的信任度很高，而且又是银行代售，缴费等操作都可以通过银行进行，不明原因的客户很容易误将保险产品当做银行产品。
3.不认真履行说明义务，欺骗投保人。有些营销员在销售过程中突出强调产品的收益特性和保障特性。对于保险合同的投保条件、免赔条款、犹豫期及提前退保所能取回的现金价值等问题不进行说明或含糊表达；还有些营销员在签订合约之前不给投保人看保险合同，在投保人缴纳保费，签订合约之后才将保险合同交给投保人，并且也不对合同条款进行任何解释，投保人想要具体了解产品，只能回去自己阅读。
4.同业诋毁，破坏保险业整体形象。在宣传自己公司产品优势的同时，夸大同业其他产品的劣势，或诋毁其他公司销售人员，甚至宣传某某保险公司要倒闭的负面消息，误导投保人选择自己的产品。
5.引导不符合条件的投保人隐瞒事实，造成保险纠纷。有些营销员为了达到签单的目的，帮助不符合投保条件的投保人隐瞒事实，或者替投保人在保单上签字，造成后期的保险纠纷，损害消费者利益，破坏保险公司形象。
二、寿险营销员道德风险的原因分析
1.销售机制不健全，销售人员文化素质低。保险营销制度是1992年中国保险业开放之后，借鉴国外的模式发展起来的。但是在这十几年的发展过程中，产生了很大的偏差。许多保险公司的销售模式由最初的委托代理模式逐步演化成了复杂的传销模式。一级营销员可以发展若干二级营销员，二级营销员可以发展若干三级营销员……并且以下一级营销员的业绩考量上一级营销员的业绩和升迁。这使得每一个营销员在专注于产品销售的同时也专注于下一级营销员的发展。盲目发展下线，盲目扩充队伍，销售团队网络复杂，管理疏散。另外，笔者对济南市41 226位寿险营销员的学历水平进行了抽样调查，①调查面覆盖济南地区15家保险公司（覆盖面达94%）。调查结果显示：高中（含中专）及以下学历占73％，大专学历占21％，本科及以上学历占6％。
2.法律法规不健全，保险监管缺位。《保险法》和《保险营销员管理规定》中对于保险营销员的代理行为有明确的规定。但是在现实操作中仍然有许多营销员对法律视而不见，原因在于法律中没有明确的惩罚机制。保监会及保险公司没有明确载明相应的监督和惩罚措施，因而保险营销员的违法行为不能得到有效的遏制。
3.消费者保险知识欠缺，对保险行业认知度低。当前，人们的保险意识逐渐加强。但是对保险知识的了解还不到位。同时，由于保险合同内容复杂，专业词汇晦涩难懂，投保人很难在短时间内完全掌握保险合同的本质内容。这给保险营销员的欺诈行为提供了一定的前提；另外，由于保险营销员素质的差异，使得市场上对于保险营销员的信任度偏低，造成许多有保险需求的人对保险望而却步。
根据笔者对济南市场上的消费者所作的随机问卷调查，发放问卷2 000份，回收1 931份。被调查者基于完全了解和认知，主动购买保险的占被调查者的16%；由于朋友或亲属做保险购买保险的或者由于保险代理人欺诈等行为盲目购买保险的占被调查者的21%；未购买保险但有购买意愿且有购买能力的占43%，没有购买需求或无购买能力的占20%。其中有购买意愿且有购买能力但未购买保险的人中有81%的人是出于对保险代理人或保险公司的不信任或对保险产品的不了解而未进行购买。
4.银行代理为联合欺诈提供了条件。银行代理保险销售在方便了消费者的同时也为联合欺诈提供了可乘之机。保险营销员可以利用消费者对银行的信任，贿赂银行业务员，混淆保险产品和银行产品，达到骗保的目的。
三、防范寿险营销员道德风险的制度改进措施
1.提高销售人员准入门槛。《保险营销员管理规定》中对于保险代理从业人员资格考试的参考人员学历要求为初中以上。这种准入门槛过低是导致营销员业务素质低的主要原因。笔者认为，从事保险营销业务的人员至少应为专科以上学历，并需要是相关专业毕业，这样才能保证销售人员的文化素质和业务专业性。
2.改革保险营销体制。当前，保险营销员与保险公司签订的是代理合同，而不是正式的劳动雇佣合同。没有保障的雇佣关系及较高的提成诱惑在很大程度上增加了营销员的道德风险。因此，改革不合理的薪酬结构是解决问题的根本。具体措施如下：保险公司招聘符合一定学历水平和专业要求的保险销售员，与其签订正式的劳动雇佣合同，支付一定数量的基本工资。当销售员完成一笔销售时给予一定的业务提成。销售人员的基本收入有了保障之后，欺诈的可能性就会大大降低。另外，保险公司可以将招聘的营销人员分为两类：专职营销人员和兼职营销人员。专职营销人员是有一定学历水平和专业背景并与保险公司签订正式劳动合同的营销人员，兼职营销人员则是有一定社会阅历和专业背景，人脉广阔，责任心强的营销人员。兼职营销人员可以与保险公司签订委托代理协议，利用闲暇时间和广阔的人脉及专业的素养来扩大销售渠道。
3.取消银行代理销售，建立专门的销售营业部。银行代理销售增加了联合欺诈的风险，保险公司应设立专门的销售营业部，营销员在营业部内为有投保意愿的客户做详细的产品说明。针对投保意愿较强的客户，营销员再继续做后期的拜访和签单。这种专门的销售部可以大大增加客户对保险营销员及保险产品的信任度。在这种制度下，银行的职能就缩减为合同签订后期的保费代收。
4.建立健全法律法规，完善营销员投诉机制。保监会和保险公司应出台相应的监督和惩罚机制，对于保险营销员的欺诈行为建立投诉的渠道，并对于投诉率较高的营销员进行相应的惩处。以此来提高整个营销队伍的诚信度。
参考文献：
[1] 肯尼思·布莱克，哈罗德·斯基博.人寿与健康保险[M].北京:经济科学出版社，2003.
[2] 张洪涛，庄作瑾.人身保险[M].北京:中国人民大学出版社，2003.
[3] 张洪涛.中国人身保险制度研究[M].北京:中国金融出版社，1999.
[4] 杨帅.规范发展中国保险中介行业的政策建议[J].经营管理者，2009，(16).
[5] 林瑶珉，李晓武.寿险代理人品质管理研究[J].保险研究，2002，(12).
[6] 武建强.对委托代理理论中保险营销员激励监督机制的思考[J].上海保险，2007，(3).
[责任编辑 陈丽敏]
关键词：寿险营销员；道德风险；制度设计
中图分类号：F241 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2011）31-0115-02
一、寿险营销员道德风险的主要表现
1.混淆概念，误导投保人。近年来，各家保险公司纷纷推出保险理财产品，有些营销员在推销这些产品时故意将保险理财产品与银行理财产品相混淆。夸大产品的收益特性，掩饰产品的保障特性。如，将每年缴纳的保费说成是存款，将保额说成是利息，将缴费期限说成是存款期限。甚至有营销员直接将五年缴费期年缴保费为10 000元，保障期限为十年，保额为5 338元的分红型两全保险产品描述成五年期的定期存款，将5 338元的保额中的338元描述成存款第一年的利息。
2.贿赂银行工作人员，联合骗保。对于银行代售的理财产品，有些保险营销员会通过给银行柜员拿提成的方式，贿赂银行柜员帮其介绍产品。大众对银行的信任度很高，而且又是银行代售，缴费等操作都可以通过银行进行，不明原因的客户很容易误将保险产品当做银行产品。
3.不认真履行说明义务，欺骗投保人。有些营销员在销售过程中突出强调产品的收益特性和保障特性。对于保险合同的投保条件、免赔条款、犹豫期及提前退保所能取回的现金价值等问题不进行说明或含糊表达；还有些营销员在签订合约之前不给投保人看保险合同，在投保人缴纳保费，签订合约之后才将保险合同交给投保人，并且也不对合同条款进行任何解释，投保人想要具体了解产品，只能回去自己阅读。
4.同业诋毁，破坏保险业整体形象。在宣传自己公司产品优势的同时，夸大同业其他产品的劣势，或诋毁其他公司销售人员，甚至宣传某某保险公司要倒闭的负面消息，误导投保人选择自己的产品。
5.引导不符合条件的投保人隐瞒事实，造成保险纠纷。有些营销员为了达到签单的目的，帮助不符合投保条件的投保人隐瞒事实，或者替投保人在保单上签字，造成后期的保险纠纷，损害消费者利益，破坏保险公司形象。
二、寿险营销员道德风险的原因分析
1.销售机制不健全，销售人员文化素质低。保险营销制度是1992年中国保险业开放之后，借鉴国外的模式发展起来的。但是在这十几年的发展过程中，产生了很大的偏差。许多保险公司的销售模式由最初的委托代理模式逐步演化成了复杂的传销模式。一级营销员可以发展若干二级营销员，二级营销员可以发展若干三级营销员……并且以下一级营销员的业绩考量上一级营销员的业绩和升迁。这使得每一个营销员在专注于产品销售的同时也专注于下一级营销员的发展。盲目发展下线，盲目扩充队伍，销售团队网络复杂，管理疏散。另外，笔者对济南市41 226位寿险营销员的学历水平进行了抽样调查，①调查面覆盖济南地区15家保险公司（覆盖面达94%）。调查结果显示：高中（含中专）及以下学历占73％，大专学历占21％，本科及以上学历占6％。
2.法律法规不健全，保险监管缺位。《保险法》和《保险营销员管理规定》中对于保险营销员的代理行为有明确的规定。但是在现实操作中仍然有许多营销员对法律视而不见，原因在于法律中没有明确的惩罚机制。保监会及保险公司没有明确载明相应的监督和惩罚措施，因而保险营销员的违法行为不能得到有效的遏制。
3.消费者保险知识欠缺，对保险行业认知度低。当前，人们的保险意识逐渐加强。但是对保险知识的了解还不到位。同时，由于保险合同内容复杂，专业词汇晦涩难懂，投保人很难在短时间内完全掌握保险合同的本质内容。这给保险营销员的欺诈行为提供了一定的前提；另外，由于保险营销员素质的差异，使得市场上对于保险营销员的信任度偏低，造成许多有保险需求的人对保险望而却步。
根据笔者对济南市场上的消费者所作的随机问卷调查，发放问卷2 000份，回收1 931份。被调查者基于完全了解和认知，主动购买保险的占被调查者的16%；由于朋友或亲属做保险购买保险的或者由于保险代理人欺诈等行为盲目购买保险的占被调查者的21%；未购买保险但有购买意愿且有购买能力的占43%，没有购买需求或无购买能力的占20%。其中有购买意愿且有购买能力但未购买保险的人中有81%的人是出于对保险代理人或保险公司的不信任或对保险产品的不了解而未进行购买。
4.银行代理为联合欺诈提供了条件。银行代理保险销售在方便了消费者的同时也为联合欺诈提供了可乘之机。保险营销员可以利用消费者对银行的信任，贿赂银行业务员，混淆保险产品和银行产品，达到骗保的目的。
三、防范寿险营销员道德风险的制度改进措施
1.提高销售人员准入门槛。《保险营销员管理规定》中对于保险代理从业人员资格考试的参考人员学历要求为初中以上。这种准入门槛过低是导致营销员业务素质低的主要原因。笔者认为，从事保险营销业务的人员至少应为专科以上学历，并需要是相关专业毕业，这样才能保证销售人员的文化素质和业务专业性。
2.改革保险营销体制。当前，保险营销员与保险公司签订的是代理合同，而不是正式的劳动雇佣合同。没有保障的雇佣关系及较高的提成诱惑在很大程度上增加了营销员的道德风险。因此，改革不合理的薪酬结构是解决问题的根本。具体措施如下：保险公司招聘符合一定学历水平和专业要求的保险销售员，与其签订正式的劳动雇佣合同，支付一定数量的基本工资。当销售员完成一笔销售时给予一定的业务提成。销售人员的基本收入有了保障之后，欺诈的可能性就会大大降低。另外，保险公司可以将招聘的营销人员分为两类：专职营销人员和兼职营销人员。专职营销人员是有一定学历水平和专业背景并与保险公司签订正式劳动合同的营销人员，兼职营销人员则是有一定社会阅历和专业背景，人脉广阔，责任心强的营销人员。兼职营销人员可以与保险公司签订委托代理协议，利用闲暇时间和广阔的人脉及专业的素养来扩大销售渠道。
3.取消银行代理销售，建立专门的销售营业部。银行代理销售增加了联合欺诈的风险，保险公司应设立专门的销售营业部，营销员在营业部内为有投保意愿的客户做详细的产品说明。针对投保意愿较强的客户，营销员再继续做后期的拜访和签单。这种专门的销售部可以大大增加客户对保险营销员及保险产品的信任度。在这种制度下，银行的职能就缩减为合同签订后期的保费代收。
4.建立健全法律法规，完善营销员投诉机制。保监会和保险公司应出台相应的监督和惩罚机制，对于保险营销员的欺诈行为建立投诉的渠道，并对于投诉率较高的营销员进行相应的惩处。以此来提高整个营销队伍的诚信度。
参考文献：
[1] 肯尼思·布莱克，哈罗德·斯基博.人寿与健康保险[M].北京:经济科学出版社，2003.
[2] 张洪涛，庄作瑾.人身保险[M].北京:中国人民大学出版社，2003.
[3] 张洪涛.中国人身保险制度研究[M].北京:中国金融出版社，1999.
[4] 杨帅.规范发展中国保险中介行业的政策建议[J].经营管理者，2009，(16).
[5] 林瑶珉，李晓武.寿险代理人品质管理研究[J].保险研究，2002，(12).
[6] 武建强.对委托代理理论中保险营销员激励监督机制的思考[J].上海保险，2007，(3).
[责任编辑 陈丽敏]