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一种名为“绿宝贝”的袖珍宠物花卉在杭州亮相仅仅个把月,就很快风靡了全城。在杭州好友多超市的丽美子花坊,据说每天都能卖出不少“绿宝贝”,而好奇地围在这种新奇的易拉罐装袖珍花卉前问这问那的顾客更是络绎不绝。经营者吴雪祥前不久刚从一家企业下岗,但是颇有营销头脑的他很快就捕捉到了“绿宝贝”宠物花卉这个颇具发展潜力的新项目,并在短短的一个月里打开了销售局面。
选准项目最重要
有着30年工龄的杭州利民食品厂老推销员吴雪祥的合同很快就要期满了。由于企业经营状况不理想,他将面临下岗的命运。今后的路该怎么走？年逾50的老吴并没有怨天尤人,而是正视现实,早早地做起了准备。
虽然吴雪祥文化程度不高,但是他非常好学,平时喜欢读书看电视,对新鲜事物尤其关注。他从电视上看到一个节目,介绍北京某公司推出专利产品“绿宝贝”易拉罐宠物花卉。通过老吴这个节目了解到,这是一种采用营养介质培养的罐装花卉产品,非常轻巧卫生,有效地克服了传统盆花分量重、不易携带且容易产生污染的缺点。更令老吴心动的是,“绿宝贝”宠物花卉还是一种充满人情味的产品。“星座系列”和“魔豆系列”的两大类宠物花卉都极富创意:“星座系列”分别是与星座相对应的12种幸运草,如狮子座的向日葵、处女座的美女樱、山羊座的三色堇等;魔豆系列则更加有趣,这种“魔豆”在播种前已采用激光技术进行处理,因而在豆瓣上隐含了充满温情的祝福语,当你打开罐头浇上水,一周后就能看到豆瓣上的祝福语了。如果你想对心上人求婚,却难以开口,可以送上含有“嫁给我”字样的魔豆,等豆子从罐头里长出来,你的心上人就自然而然会了解你的心意了。同样地,如果你想对朋友表达歉意或谢意,也可以送一罐含有“对不起”或“谢谢你”的魔豆。
吴雪祥敏锐地意识到:这是一种很有发展前景的产品,它符合都市人对现代产品的新颖、环保、便捷、情趣等诸多要求,是现代社会交往中一种理想的时尚礼品。于是,当他的一些同事们还在为即将面临下岗而忧心忡忡的时候,吴雪祥却已经做好了再创业的打算,并选准了一个可供创业的新项目。
调查清楚再入行
多年的食品营销工作练就了吴雪祥认真细致的工作作风。虽然“绿宝贝”宠物花卉是电视台推介的项目,但其生产企业的实力究竟如何,产品的市场销售状况究竟怎样,吴雪祥觉得心里还是不太有底,有必要再作一番深入细致的调查。于是,他委托在北京工作的朋友,帮他实地考察了北京某商贸有限公司。根据吴雪祥的要求,他的朋友还跑了北京十几家规模最大的商场超市,对“绿宝贝”宠物花卉在北京市场的销售状况做了一个比较全面的市场调查。
调查结果令吴雪祥异常振奋:“绿宝贝”宠物花卉不仅在北京的各大商场都有销售,而且销售状况也非常不错。据朋友初步统计,在一般的超市花店里,“绿宝贝”宠物花卉的月销售量大约在150-200罐左右。吴雪祥粗略地计算了一下,星座系列的批发价每罐11元,零售价22元;魔豆系列的批发价12元,零售价25元。也就是说,一般的花店光增加“绿宝贝”宠物花卉这一项经营品种,每个月就可净增2000元左右的利润。看来这个项目的确有利可图！
吴雪祥当即从北京这家公司进了10箱240罐“绿宝贝”宠物花卉,拿到吴山花鸟城请那里的花卉经营户代为试销。仅仅过了3天,其中的大部分品种就脱销了。不到一个月,10箱“绿宝贝”全部销售一空。经过这一番调查和试销,行事谨慎的吴雪祥终于下定决心,与北京这家公司签订了合作协议,成为“绿宝贝”宠物花卉的杭州地区销售总代理。
接下来,吴雪祥正式注册了“绿宝贝”鲜花行,并以1.2万元的年租金在浙江凤起花鸟城内租下一个店面,设立了“绿宝贝”宠物花卉在杭州的总经销点,开始了他在宠物花卉罐里的淘金之旅。
推广产品是关键
如何打开销售局面,让更多的消费者了解并且接受“绿宝贝”宠物花卉这种时尚新颖的产品,吴雪祥可是动足了脑筋。多年的食品营销经验告诉他,对于一个新的产品来说,推广是关键。只有通过产品推广,消费者才能更好地了解新产品的特点和优点。因此,他实施了一系列行之有效的市场推广手段。首先,他主动出击,亲自跑到各大商场去推广,在一个月内就成功地把“绿宝贝”宠物花卉摆进了杭州好又多、萧山二轻大厦等大型商场超市的柜台。目前,吴雪祥正与在杭州五家大型商场设有销售点的浙江六通园艺洽谈合作事项,有望通过这家实力雄厚的园艺公司将“绿宝贝”宠物花卉同时摆进五大商场。
为了进一步提高“绿宝贝”宠物花卉的知名度,让更多的消费者对“绿宝贝”宠物花卉有较为全面的了解,吴雪祥还经常利用周末时间,到吴山广场、杭州青少年活动中心等大型广场和公众聚集的地方去设摊搞促销,也收到了十分明显的效果。许多消费者特别是孩子们对“绿宝贝”宠物花卉表现出了浓厚的兴趣。
通过积极推广产品,“绿宝贝”宠物花卉很快打开了市场的销路。吴雪祥又从北京进了100多箱宠物花卉,不到一个月就全部订购一空,富阳等地的花店经营者也闻讯赶来进货。
“绿宝贝”宠物花卉每箱有24罐,一般一箱宠物花卉只有一个品种。为了便于新的经营者试销,吴雪祥还推出了两大举措:一是实行一箱起批,而且每箱可配齐24个品种;二是销路不理想的品种,经营者可以随时拿来调换。
考虑到一些团体消费者的特殊需求,吴雪祥经与北京公司协商,可以按照消费者的要求,在魔豆的文字处理和罐头外观设计上给予特别定制。
通过这些细致周到的服务,吴雪祥的生意越做越好,不到两个月,即收回投资成本开始赢利。吴雪祥乐呵呵地说:“绿宝贝宠物花卉可真是一项商机无限的项目啊,我愿与更多的花店经营者一起,在这个小小的花卉罐头里淘到更多的金子。”