与渠道伙伴一起长大

• 作 者: 郭 平
• 出 处: 计算机世界
• 发表日期: 2008年22期
• 关键词: 渠道 合作伙伴 厂商 市场 产品 品牌

　　在国外品牌产品充斥的存储领域，中国企业如何才能站稳脚跟？
　　在国外品牌产品充斥的存储领域，对于本土存储厂商的同有飞骥来说，能在竞争激烈的存储市场占有一席之地，必有其过人之处。重视渠道策略、不断完善渠道建设、与渠道伙伴共同成长，就是同有飞骥一路走到今天的法宝之一。
　　
　　重视渠道伙伴
　　
　　日前，同有飞骥会同其渠道合作伙伴代表，聚集井冈山，召开了“同有飞骥2008全国渠道峰会”，公布了2008财年的全新渠道策略，确立了渠道工作在今后发展中的战略地位。
　　同有飞骥总经理周泽湘说，通过加强与合作伙伴的紧密协作，同有飞骥力争扩大渠道覆盖的地区和行业，培养渠道的增值服务能力，并使各种资源在渠道端实现真正的整合。同时，进一步加强对渠道的培养和管理，以更加合理的渠道结构使用户获得更为便捷的购买和服务途径，并帮助渠道去适应不同的市场和用户的需求，从而为渠道提供一个长期的可持续发展的空间。
　　成立于1988年的同有飞骥，今年整整走过了20年的风雨历程。从最初的北京理工大学高科技研究所开始，同有飞骥逐步成为国外大存储品牌的代理，并建立了自己的区域平台和销售、服务体系。直到2001年，同有飞骥终于推出了自有品牌的产品NetStor，开始以存储厂商的形象出现在市场上，步入半厂商半代理的发展阶段。周泽湘介绍说，“这期间，同有飞骥先后与多家存储大牌厂商成为战略合作伙伴，并逐渐完善自有产品线和渠道的建设，不但连续4年荣登本土品牌中销售额和销量的第一，拥有1500多家行业客户和1万套以上的出货量，以及600平米的研发基地，同时，同有飞骥还拥有500家业务合作伙伴。”
　　在这些基础之上，去年同有飞骥终于完成了从半厂商半代理到厂商的转变，以全新的面貌进入了快速发展阶段。
　　
　　合作共赢
　　
　　据介绍，目前同有飞骥的签约合作伙伴约有200家，其中有60家是核心的合作伙伴，2008财年，签约合作伙伴还将增加50％。拥有如此多的合作者，这在本土存储厂商中大概也是绝无仅有的。更加难能可贵的是，在这些签约合作伙伴中，有相当多的合作者是与同有飞骥一起发展起来的“患难弟兄”，相互了解、信任，成为同有飞骥渠道中的中坚力量。“因为同有飞骥，才有了他们的今天; 因为他们，才会有同有飞骥的未来。”同有飞骥产品事业部总经理谢红军称。
　　对于同有飞骥未来3年的存储发展策略，周泽湘认为，2008年，同有飞骥的目标是低端领先、挑战中端、拓展高端，超越业界的增长速度; 2009年，同有飞骥要在行业、渠道、服务方面综合提高，成为中国存储市场的知名品牌; 2010年，同有飞骥要建立起具有自主能力的存储信息基础架构，成为中国存储市场的一线厂商。
　　为此，同有飞骥正在努力提高专注、专业、服务和销售四大能力，并在产品、应用和营销方面创新。同时，同有飞骥在渠道建设、激励考核、服务保障等方面还系统地提出了完整的体系架构，并发布了针对渠道工作的“红皮书”，实现渠道拓展和管理的全面升级，与合作伙伴共同开拓存储市场。