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（本文为学生毕业论文课题《外贸谈判实践教学策划与实现》成果之一，指导教师李亚平）
【文章摘要】
文章先从外贸谈判的含义出发，阐述其重要性；然后提出在外贸谈判中存在的问题；接着深入分析影响外贸谈判成功的因素；最后，提出在外贸谈判中实现双赢的策略。
【关键词】
外贸谈判；影响因素；双赢策略
1 外贸谈判的重要性
什么是谈判？外贸谈判又是如何定义的？笔者认为谈判简单来说就是代表不同利益的双方当事人就共同感兴趣的话题展开磋商。外贸谈判是指代表不同利益主体的各主要当事方，通过信息或会议交流，以满足双方的需求，对其行为和过程进行协商，以达成共识。在对外贸易和世界经济全球化大发展的趋势下，特别是中国加入WTO后，中国的外贸活动越来越频繁，国际商务谈判活动也越来越多。外贸谈判作为我国对外经济贸易工作中的一个重要环节，对外贸经济的发展有着重大的影响。贸易谈判是市场活动的基本要素，是人们在竞争中走向合作的重要桥梁以及从中获得巨大利润或减少损失的可靠手段。舌头、金钱、原子弹曾被西方人并称为“世界三大威力（Power） ”；现在，口才、资金和网络被称为商海的“三种武器”，其中，口才位于榜首，可见其社会作用已达到非比寻常的高度。
2 外贸谈判中存在的问题
随着我国经济社会发展进程的进一步深化，不同的利益主体为了实现自身利益的最大化，在各种国内外经济活动中遭遇冲突与争议是不可避免的，这就需要用商务谈判的方法来解决。各种经济活动的成败将取决于谈判能否达成一致。
2.1谈判人员不具备专业素质并且团队意识淡薄
一场商务谈判的主体就是双方谈判者。好的谈判者可以对谈判结果产生重大积极的影响，使对方能充分理解我方的利益诉求并争取按最有利结果成交。但是部分谈判者缺乏良好的专业素质和团队精神，表现为：忽略个人仪容；缺乏耐心和包容度，在谈判过程中就某个问题争执不下时情绪容易失控，并被谈判的另一方利用这种情绪的波动和爆发， 以至于对方占据谈判上风，步步为营，而自己却不知所措，使整个谈判过程按照对方的预期开展；表现出过度的热情，让对方看到这笔交易对我方的重要性，因此削弱了自己的谈判力；缺乏察言观色、洞察对方心理的能力；此外，针对性不强的谈判用语以及过于强硬的谈判态度使谈判失败；在谈判组内部，缺乏团队合作意识的内部成员会因为一些小事发生内部矛盾，给对方机会，让对方占据主动地位，从而降低了谈判的效率。
2.2谈判目标不明确，准备不充分
谈判时未能对目标有明确定位，只凭一个“争取最大利益”的模糊定义去谈判，难以有的放矢。在面对较为艰难的谈判时，自己不知不觉对“最大利益”不断缩小，甚至低于了最低目标。“不打无准备之仗”这句话在商务谈判中也得到了很好的印证。很多人在商务谈判前都没有准备好，最终输赢都不知其缘由。因此这种匆忙难以达到真正的谈判目的。在谈判前没有做到知己知彼，只了解自己公司的商品信息，却未对对方进行充分的调查了解，不清楚对方的优势和劣势，没有分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。因缺乏对整体的了解和把握，导致谈判处于下风，最终按不利条件成交。
2.3谈判人员缺乏谈判技巧，在谈判过程中表现的过于死板
在谈判过程中，没有经验的谈判人员会感情用事或者过于直率和坦白，这样都等于将谈判的主动权让给别人；谈判人员模糊的谈判目标和意图，使得对方反感；缺乏礼貌，在本公司具有优势时，待对方态度傲慢；只强调自身利益，坚持自己的阵线不后退半步，坚决要求对方服从所提出的条件，不顾对方立场和需求，只考虑自身利益最大化，没有考虑到双赢，这种不平等的谈判永远也无法达成一致协议，甚至破坏买卖双方的关系。
2.4谈判中忽略国家间文化差异的影响
当今世界，经济全球化已是大势所趋，跨国交流将不可避免，然而在谈判过程中出现对于不同的谈判主体的价值取向、思维方式以及风俗习惯考虑不周到的现象。当谈判双方来自不同国家，而国家间的文化有较大差异，且他们又都重视自己国家的文化时，便会阻碍国际商务谈判的进程。一些谈判者不尊重对方文化传统；更有甚者，存在种族歧视心理。大型国际贸易中如存在这种问题，严重的话会影响民族和睦。
2.5对合同条款中应注意的一些事项掌握不够严谨
有些谈判者在有利的条件下使谈判成交，但却在签合同时没有严格审核合同格式、内容、合法性等，使已经到手的利益消失，甚至要付出重大代价。语言使用差异更容易在国际贸易中出现分歧。在商品价格条款明确后，保险划分、运费、装卸费也是容易出现争议的地方。
3 影响外贸谈判成功的因素
3.1跨文化的影响
文化是影响经济谈判的重要因素，特别是在涉及对外经济谈判的过程中。地理环境的不同导致东西方在价值取向、思维方式、交际方式以及风俗习惯等方面产生了很大的差别。跨文化因素对外贸谈判影响的表现为：（1）影响沟通过程。在外贸谈判的整个过程中都离不开沟通，它是谈判能否顺利进行的关键环节。在实际交流中，语言及非语言思维差异会导致信息传达失误或引起表达方式的差别。中国人在与人沟通时一般相对含蓄，除语言交流之外还会用体态、外貌、眼神、语调等非语言来表达；而西方人比较习惯于用明确、具体的语言来陈述给对方。（2）影响谈判风格。中国人比较看重人际关系的作用，在谈判时通常不直接谈正事，而是先拉近双方的关系。西方人则倾向于直率地告诉对方能否接受条件，从不含糊其辞。（3）影响决策方式。中国和西方，如美国，在外贸谈判中的决策方式的侧重点不同。中国的谈判者更倾向于权力主义的决策方式，强调集体的责任和团队精神，一致对外，但最终决策者还是一个人。而美国人更偏向于协商和个人主义的决策方式。在谈判小组中，每个人有问题可以自行决定，彼此间相互尊重，互不干预。强调集体的权力和个体的责任，使得出现了各具特色的谈判方式与谈判风格；文化背景对谈判人员的价值观、思维方式与言行举止产生了影响。因此，文化因素是外贸谈判成功不可或缺的因素。 3.2谈判者因素
在影响谈判的诸多因素中，谈判者的作用是至关重要的。谈判者的素质、谈判能力、谈判角色以及谈判中的行为规范是影响谈判者行为的四大因素。这四种因素中谈判者素质是影响谈判成功与否的重要因素之一。敏锐的判断力与观察力、较强的耐心和良好的交际能力、以及果断的个性与应变能力是谈判者应具备的基本素质。
3.3商务谈判中使用模糊语的必要性
在谈判中双方利益发生冲突时，应使用模糊语来缓和谈判气氛、改善和维持谈判双方的人际关系，从而顺利地实现谈判目的。灵活使用模糊语，不仅能使双方的交流变得更轻松自如，而且更容易实现自己的利益意图。
4 在外贸谈判中实现双赢的应对之策略
外贸谈判的结果并不是谁输谁赢，而是以让双方都有赢的预期为完美结局。那如何才能实现双赢呢？
4.1做好谈判前准备工作
不打无准备之仗在外贸谈判中得到了很好的印证。那么在谈判前需要做好哪些工作呢？
（1）熟悉谈判双方情况。在谈判前谈判者不仅要对自身情况进行分析，而且还要设法全面了解谈判对手的情况，正所谓“知己知彼百战百胜”。
（2）选择高素质的谈判人员。谈判人员的素质是谈判成功与否的重要因素之一。由于外贸谈判不仅涉及专业知识还涉及到心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的风俗习惯等方面，因此，谈判人员应通晓相关知识，只有这样才能在困难来临时从容应对，拥抱成功与胜利。
（3）明确谈判目标。谈判顺利进行的关键是依据不同的谈判议题制定不同的谈判目标。在制定谈判目标时要注意以下三个方面：（1）目标要具有实用性，要根据自身的实力与条件制定切实可行的谈判目标；（2）合法性；（3）要有最低目标、可接受目标和最高目标的升降空间。
（4）制定谈判策略。谈判策略是实现谈判目标的有利工具。谈判者针对谈判过程中可能出现的情况要灵活应对，结合实际具体问题具体分析。
4.2采取原则型谈判方法。
为了达到一个双赢的局面需要双方遵守协商一致的原则，它是一种理性化和人性化相结合的谈判。原则型谈判法应遵循的四个原则如下：
（1）把人和问题分开的原则。即通常所说的“对事不对人”。在处理人的问题时，具体做法是：（1）谈判者要从对方的立场出发考虑问题，理解对方的观点、看法；（2）谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动，尽量避免责备对方。（3）寻求双方的共同点。在谈判中双方应主动倾听对方言谈，相互探讨对问题的看法，寻求共同利益。
（2）重利益不重立场的原则。谈判者的实质是为了追求利益，而立场则是谈判者利益在形式上的要求或以此作出的某种决定。因此，利益促使谈判者作出决定，是隐藏在立场后的深层次的动机。但人们在谈判中往往喜欢自己的立场和位置，忽略了真正的利益，从而使谈判的结果都不满意。
（3）创造双赢的解决方案。为了确保谈判双方能够接受并达成协议，应注意：（1）寻找双方利益上的差异；（2）以对方的利益为出发点；（3）求同存异。
（4）借助客观标准来解决分歧。在谈判中双方的意见发生分歧时，最好任何一方都不要固执地坚持自己的立场，应该尽量找出双方都能接受的客观标准作为准则，来达成一致意见。
4.3运用适当的策略和技巧
谈判的最终目的是为了实现双赢。“商场如战场”，因此在谈判过程中双方为了争取自身利益的最大化而发生冲突是不可避免的。但最终会从冲突走向合作，为了合作才有暂时的冲突。
4.4努力创造双赢
为了实现双赢需要注意以下几个方面：
（1）分开方案的创造与判断行为。谈判者应该先创造方案，然后作出决定，不要太快对解决方案做出定论。
（2）充分发挥想象力，扩大选择方案。在上述小组讨论中，我们要做的并不是寻找最佳方案，而是扩大谈判的可选择空间。在此，对于同一个问题谈判者应从不同角度来分析，例如，在达成协议方面，如不能达成永久性的就可以达成临时性的；不能达成无条件的就可以达成有条件的等。
（3）找出互利的解决方案。所有谈判者都应始终谨记：共同利益潜在于每个谈判中，它不但能提供商业机会，而且可以使谈判顺利进行。
（4）替对方着想，让对方容易作出决策。如果可以让对方觉得你方解决方案是合法的、正当的、对双方都公平，那么对方就很容易做出决定，你方计划也就取得了成功。
【参考文献】
[1]齐平.上海“三大武器”之首——商务谈判[J].管理之道，2013（05）.
[2]王玉.浅析商务谈判中应注意的问题[J].经济论丛.
【文章摘要】
文章先从外贸谈判的含义出发，阐述其重要性；然后提出在外贸谈判中存在的问题；接着深入分析影响外贸谈判成功的因素；最后，提出在外贸谈判中实现双赢的策略。
【关键词】
外贸谈判；影响因素；双赢策略
1 外贸谈判的重要性
什么是谈判？外贸谈判又是如何定义的？笔者认为谈判简单来说就是代表不同利益的双方当事人就共同感兴趣的话题展开磋商。外贸谈判是指代表不同利益主体的各主要当事方，通过信息或会议交流，以满足双方的需求，对其行为和过程进行协商，以达成共识。在对外贸易和世界经济全球化大发展的趋势下，特别是中国加入WTO后，中国的外贸活动越来越频繁，国际商务谈判活动也越来越多。外贸谈判作为我国对外经济贸易工作中的一个重要环节，对外贸经济的发展有着重大的影响。贸易谈判是市场活动的基本要素，是人们在竞争中走向合作的重要桥梁以及从中获得巨大利润或减少损失的可靠手段。舌头、金钱、原子弹曾被西方人并称为“世界三大威力（Power） ”；现在，口才、资金和网络被称为商海的“三种武器”，其中，口才位于榜首，可见其社会作用已达到非比寻常的高度。
2 外贸谈判中存在的问题
随着我国经济社会发展进程的进一步深化，不同的利益主体为了实现自身利益的最大化，在各种国内外经济活动中遭遇冲突与争议是不可避免的，这就需要用商务谈判的方法来解决。各种经济活动的成败将取决于谈判能否达成一致。
2.1谈判人员不具备专业素质并且团队意识淡薄
一场商务谈判的主体就是双方谈判者。好的谈判者可以对谈判结果产生重大积极的影响，使对方能充分理解我方的利益诉求并争取按最有利结果成交。但是部分谈判者缺乏良好的专业素质和团队精神，表现为：忽略个人仪容；缺乏耐心和包容度，在谈判过程中就某个问题争执不下时情绪容易失控，并被谈判的另一方利用这种情绪的波动和爆发， 以至于对方占据谈判上风，步步为营，而自己却不知所措，使整个谈判过程按照对方的预期开展；表现出过度的热情，让对方看到这笔交易对我方的重要性，因此削弱了自己的谈判力；缺乏察言观色、洞察对方心理的能力；此外，针对性不强的谈判用语以及过于强硬的谈判态度使谈判失败；在谈判组内部，缺乏团队合作意识的内部成员会因为一些小事发生内部矛盾，给对方机会，让对方占据主动地位，从而降低了谈判的效率。
2.2谈判目标不明确，准备不充分
谈判时未能对目标有明确定位，只凭一个“争取最大利益”的模糊定义去谈判，难以有的放矢。在面对较为艰难的谈判时，自己不知不觉对“最大利益”不断缩小，甚至低于了最低目标。“不打无准备之仗”这句话在商务谈判中也得到了很好的印证。很多人在商务谈判前都没有准备好，最终输赢都不知其缘由。因此这种匆忙难以达到真正的谈判目的。在谈判前没有做到知己知彼，只了解自己公司的商品信息，却未对对方进行充分的调查了解，不清楚对方的优势和劣势，没有分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。因缺乏对整体的了解和把握，导致谈判处于下风，最终按不利条件成交。
2.3谈判人员缺乏谈判技巧，在谈判过程中表现的过于死板
在谈判过程中，没有经验的谈判人员会感情用事或者过于直率和坦白，这样都等于将谈判的主动权让给别人；谈判人员模糊的谈判目标和意图，使得对方反感；缺乏礼貌，在本公司具有优势时，待对方态度傲慢；只强调自身利益，坚持自己的阵线不后退半步，坚决要求对方服从所提出的条件，不顾对方立场和需求，只考虑自身利益最大化，没有考虑到双赢，这种不平等的谈判永远也无法达成一致协议，甚至破坏买卖双方的关系。
2.4谈判中忽略国家间文化差异的影响
当今世界，经济全球化已是大势所趋，跨国交流将不可避免，然而在谈判过程中出现对于不同的谈判主体的价值取向、思维方式以及风俗习惯考虑不周到的现象。当谈判双方来自不同国家，而国家间的文化有较大差异，且他们又都重视自己国家的文化时，便会阻碍国际商务谈判的进程。一些谈判者不尊重对方文化传统；更有甚者，存在种族歧视心理。大型国际贸易中如存在这种问题，严重的话会影响民族和睦。
2.5对合同条款中应注意的一些事项掌握不够严谨
有些谈判者在有利的条件下使谈判成交，但却在签合同时没有严格审核合同格式、内容、合法性等，使已经到手的利益消失，甚至要付出重大代价。语言使用差异更容易在国际贸易中出现分歧。在商品价格条款明确后，保险划分、运费、装卸费也是容易出现争议的地方。
3 影响外贸谈判成功的因素
3.1跨文化的影响
文化是影响经济谈判的重要因素，特别是在涉及对外经济谈判的过程中。地理环境的不同导致东西方在价值取向、思维方式、交际方式以及风俗习惯等方面产生了很大的差别。跨文化因素对外贸谈判影响的表现为：（1）影响沟通过程。在外贸谈判的整个过程中都离不开沟通，它是谈判能否顺利进行的关键环节。在实际交流中，语言及非语言思维差异会导致信息传达失误或引起表达方式的差别。中国人在与人沟通时一般相对含蓄，除语言交流之外还会用体态、外貌、眼神、语调等非语言来表达；而西方人比较习惯于用明确、具体的语言来陈述给对方。（2）影响谈判风格。中国人比较看重人际关系的作用，在谈判时通常不直接谈正事，而是先拉近双方的关系。西方人则倾向于直率地告诉对方能否接受条件，从不含糊其辞。（3）影响决策方式。中国和西方，如美国，在外贸谈判中的决策方式的侧重点不同。中国的谈判者更倾向于权力主义的决策方式，强调集体的责任和团队精神，一致对外，但最终决策者还是一个人。而美国人更偏向于协商和个人主义的决策方式。在谈判小组中，每个人有问题可以自行决定，彼此间相互尊重，互不干预。强调集体的权力和个体的责任，使得出现了各具特色的谈判方式与谈判风格；文化背景对谈判人员的价值观、思维方式与言行举止产生了影响。因此，文化因素是外贸谈判成功不可或缺的因素。 3.2谈判者因素
在影响谈判的诸多因素中，谈判者的作用是至关重要的。谈判者的素质、谈判能力、谈判角色以及谈判中的行为规范是影响谈判者行为的四大因素。这四种因素中谈判者素质是影响谈判成功与否的重要因素之一。敏锐的判断力与观察力、较强的耐心和良好的交际能力、以及果断的个性与应变能力是谈判者应具备的基本素质。
3.3商务谈判中使用模糊语的必要性
在谈判中双方利益发生冲突时，应使用模糊语来缓和谈判气氛、改善和维持谈判双方的人际关系，从而顺利地实现谈判目的。灵活使用模糊语，不仅能使双方的交流变得更轻松自如，而且更容易实现自己的利益意图。
4 在外贸谈判中实现双赢的应对之策略
外贸谈判的结果并不是谁输谁赢，而是以让双方都有赢的预期为完美结局。那如何才能实现双赢呢？
4.1做好谈判前准备工作
不打无准备之仗在外贸谈判中得到了很好的印证。那么在谈判前需要做好哪些工作呢？
（1）熟悉谈判双方情况。在谈判前谈判者不仅要对自身情况进行分析，而且还要设法全面了解谈判对手的情况，正所谓“知己知彼百战百胜”。
（2）选择高素质的谈判人员。谈判人员的素质是谈判成功与否的重要因素之一。由于外贸谈判不仅涉及专业知识还涉及到心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的风俗习惯等方面，因此，谈判人员应通晓相关知识，只有这样才能在困难来临时从容应对，拥抱成功与胜利。
（3）明确谈判目标。谈判顺利进行的关键是依据不同的谈判议题制定不同的谈判目标。在制定谈判目标时要注意以下三个方面：（1）目标要具有实用性，要根据自身的实力与条件制定切实可行的谈判目标；（2）合法性；（3）要有最低目标、可接受目标和最高目标的升降空间。
（4）制定谈判策略。谈判策略是实现谈判目标的有利工具。谈判者针对谈判过程中可能出现的情况要灵活应对，结合实际具体问题具体分析。
4.2采取原则型谈判方法。
为了达到一个双赢的局面需要双方遵守协商一致的原则，它是一种理性化和人性化相结合的谈判。原则型谈判法应遵循的四个原则如下：
（1）把人和问题分开的原则。即通常所说的“对事不对人”。在处理人的问题时，具体做法是：（1）谈判者要从对方的立场出发考虑问题，理解对方的观点、看法；（2）谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动，尽量避免责备对方。（3）寻求双方的共同点。在谈判中双方应主动倾听对方言谈，相互探讨对问题的看法，寻求共同利益。
（2）重利益不重立场的原则。谈判者的实质是为了追求利益，而立场则是谈判者利益在形式上的要求或以此作出的某种决定。因此，利益促使谈判者作出决定，是隐藏在立场后的深层次的动机。但人们在谈判中往往喜欢自己的立场和位置，忽略了真正的利益，从而使谈判的结果都不满意。
（3）创造双赢的解决方案。为了确保谈判双方能够接受并达成协议，应注意：（1）寻找双方利益上的差异；（2）以对方的利益为出发点；（3）求同存异。
（4）借助客观标准来解决分歧。在谈判中双方的意见发生分歧时，最好任何一方都不要固执地坚持自己的立场，应该尽量找出双方都能接受的客观标准作为准则，来达成一致意见。
4.3运用适当的策略和技巧
谈判的最终目的是为了实现双赢。“商场如战场”，因此在谈判过程中双方为了争取自身利益的最大化而发生冲突是不可避免的。但最终会从冲突走向合作，为了合作才有暂时的冲突。
4.4努力创造双赢
为了实现双赢需要注意以下几个方面：
（1）分开方案的创造与判断行为。谈判者应该先创造方案，然后作出决定，不要太快对解决方案做出定论。
（2）充分发挥想象力，扩大选择方案。在上述小组讨论中，我们要做的并不是寻找最佳方案，而是扩大谈判的可选择空间。在此，对于同一个问题谈判者应从不同角度来分析，例如，在达成协议方面，如不能达成永久性的就可以达成临时性的；不能达成无条件的就可以达成有条件的等。
（3）找出互利的解决方案。所有谈判者都应始终谨记：共同利益潜在于每个谈判中，它不但能提供商业机会，而且可以使谈判顺利进行。
（4）替对方着想，让对方容易作出决策。如果可以让对方觉得你方解决方案是合法的、正当的、对双方都公平，那么对方就很容易做出决定，你方计划也就取得了成功。
【参考文献】
[1]齐平.上海“三大武器”之首——商务谈判[J].管理之道，2013（05）.
[2]王玉.浅析商务谈判中应注意的问题[J].经济论丛.