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对话中国惠普信息产品及商用渠道集团副总裁陈国维企业纷纷下沉到三、四、五级市场，说明在那里有更大的绝对增长空间
在众多电脑厂商合力将台式电脑成功打入四、五级区域市场(通常认为中心城市是一、二级市场，非中心城市是三级市场，县城和中小城镇是四到六级市场)，获得不错的绝对增量之后，笔记本电脑紧步台式电脑的后尘，抢滩区域市场已经成为大势所趋。
2006年年底，再次夺回全球PC市场冠军交椅的惠普笔记本电脑推出了4999元的区域策略产品HP 500，以低价姿态冲击区域市场。
2007年伊始，中国惠普信息产品及商用渠道集团副总裁、移动产品事业部总经理陈国维向《瞭望东方周刊》记者描绘了一幅惠普笔记本电脑业务区域发展的蓝图。
看重基础性的工作
《瞭望东方周刊》：根据IDV2006年第三季度全球数据显示，惠普以17．2％的市场份额居全球电脑市场首位，请谈谈惠普2006年笔记本业务的发展情况以及对今后发展态势的展望。
陈国维：2006年，惠普不仅仅是在中国做得很好，在全球也取得了令人注目的好成绩，很多权威数据显示，惠普目前是全球最大的IT厂商，与竞争对手之间的距离已经拉得很开了。
惠普的笔记本电脑业务在商用和家用两个市场的市场占有率都是名列前茅的，与2004年、2005年相比，2006年中国地区的笔记本业务取得了非常好的成绩。
全球知名的耐用消费品(如家电、照相机、IT等)零售市场连续性调查公司GfK的数据显示，在中国45个大城市中，惠普笔记本的市场占有率是第一名，这说明，在成熟的城市里，惠普还是被中国的消费者广泛认可的。
《瞭望东方周刊》：这些成绩的取得，惠普做了哪些具体的工作?
陈国维：我们取得这样的成绩，首先是因为非常看重基础性的工作。
在中国，2003年以后，惠普在品牌推广、渠道建设、产品等方面做了很多基础性工作，比如说，推出更加适合中国消费者、价格更加适中的产品，加大了在一、二级城市的品牌建设、专卖店的投入等等。
经过多年的投入，惠普笔记本在国内300个主要城市已经有2000多家专卖店。这些专卖店在家用消费市场起到了很大的作用，这是我们近两年来积极建设家用市场取得的成果。
中国和美国不一样，美国每个城市的市场成熟度都差不多，而中国不同的区域则有很大的差异。比如，北京、上海的市场与香港、新加坡的发达程度很接近，而一个小时之外的顺义和怀柔跟北京市区都会很大区别；一些三、四级城市不是很成熟，可能跟马来西亚的市场成熟度很接近。这也是我们为什么要区域化的原因，所以，在商用领域，惠普将整个中国细分成很多不同的地区，再根据每个区域市场的成熟度来细分市场。
正是通过这些努力，惠普笔记本电脑业务在中国的发展才越来越强劲。
打破区域市场“坚冰”
《瞭望东方周刊》：有分析认为，中国的台式机厂商是在一、二级市场几乎饱和的情况下，不得已才下沉挖掘区域市场的潜力，寻求新的增长点；国内的中心城市笔记本电脑市场是否也已经趋近饱和或是增长乏力，才使得惠普等主流厂商深挖区域市场?
陈国维：我并不认同这个观点。到2006年，中国整个电脑市场(包括台式机和笔记本电脑)的容量是1300万台，超过了日本，仅次于美国，位居全球第二，也就是说，中国的电脑市场还是保持着很强劲的需求，在一二级城市也还是很有需求，只是增长量没有以前那么高了，这需要理智地分析市场前景。对电脑尤其是笔记本电脑的消费日趋理智，消费者更注重产品的品质和性价比，但是并不意味着没有增长的空间。企业纷纷下沉到三、四、五级市场，只能说明在区域市场里，会有更大的绝对增长空间。相信今后，中国的电脑市场更大的增长量肯定是从区域级市场来的。
《瞭望东方周刊》：之前已经有不少国内笔记本厂商针对区域市场推出一些低价产品抢占市场，而惠普为什么在不久前才针对区域市场发布了4999元的IP500笔记本电脑?取得了怎样的市场效果?
陈国维：HP 500、4999元也不是惠普在下级市场打价格战的武器，而是我们拓展区域市场的整体策略之一，这款低价产品将成为配合广告、服务等一起打破区域市场“坚冰”的利器。惠普是绝对不会走低价低质的路线的。
目前，HP500在区域市场取得了很好的市场效果，尤其是一些以前惠普接触不到的小城市，但是我们并不要求这款产品有多高的銷量。我们现在要做的就是，让这些卖HP500的代理商如何卖高端产品，让三、四级市场有高端需求的用户认识到惠普品牌，惠普最大的优势就是产品是全线的，从台式机到笔记本到工作站等等一应俱全。我们并不是只打算在这些市场上仅仅卖低价的产品，而是用一两款产品打开市场，然后将全线产品介绍给更广大的用户，抢占市场。
很多小厂商只提供很单一的产品，冲击的也是很小的一部分市场，惠普与这些企业是有本质区别的。
《瞭望东方周刊》：惠普落后于竞争对手推出这样的产品会不会失了市场先机?
陈国维：进来的是不是晚了不重要，进来后能不能做好才是关键。先进来的，也许先死掉；后来的，也许会更好。
中国的电脑市场已经有十多年的历史，．而惠普只是在近几年才开始发力。但是我并不认为失去了什么，有其他的企业先去教育这个市场，对我们来说可能是好事，消费者已经懂得如何选择电脑产品，我们拿出品质更好的产品当然会受到欢迎。
2003年，惠普在中国做一、二级台式电脑市场的时候，市场上就已经有5999元的最低价格了，后来又出现4999元、3999元甚至更低的价格，当时就有很多人问我，惠普将会怎么做?我们最确定的事情是，惠普不是一个盲目跟风的企业，我们推出的产品不管是什么价位，一定要保证品质和用户的满意度——用户的体验一定要高过所谓的价格，现在笔记本业务就是按照这样的思路做的。
在很多区域市场，的确价格高的产品消费者接受起来有些困难，目前看来，4999元的产品更受欢迎。但是我们刚刚推出4999元的HP500与其他品牌的同价产品是有区别的，性价比更高，惠普希望用户对这款产品的体验是这台机器不像是4999元的机器。
团队是决定因素
《瞭望东方周刊》：目前，惠普笔记本业务区域划分很细致，请你介绍一下团队的主要功能?
陈国维：目前惠普笔记本业务部门共分八个区，每个区域的总经理都有自己独立的权力，不是仅仅从北京得到指令，然后去执行。各个区域的负责人都清楚地知道各自所在区域的市场特点是什么，需要什么样的产品、价格、配置，需要什么样的商业模式，包括宣传的方式，比如说，在该区域户外广告、广播、报纸等方式哪个更具市场价值等。各个分区会向总部提出各自的需求；而作为总部，北京要对各个区域有不一样的支持，具体执行方式也是变通的——有些区的负责人比较资深，该区又有产品经理，北京总部会听取他们的意见多一些；而一些相对来说比较年轻的区域负责人，或者暂时没有产品经理支持，北京相对会提供比较多的指导意见。
我们一直强调人是最重要的，正是人对于本身负责区域的了解的不断加深，每个团队的自主能力越来越强，才使得我们在各个区域的工作、业务得以顺利开展。
《瞭望东方周刊》：你认为在今后的发展中，哪些因素可能成为惠普笔记本业务发展的桎梏?
陈国维：如果可能出现问题，肯定是在我们自己。业界的发展趋势会对企业有一定影响，我们有很多很强的竞争对手是事实，企业之间的商业竞争也肯定会有的。但是，我看不到有什么突发状况会扰乱我们的进程，让我们的计划陷入僵局。
现在我们的团队很大，如何培养这个团队，让整个队伍更加成熟、发挥更大的潜力才是我们面临的最大问题。整个团队能不能将工作计划做好、执行好是保证我们今后稳定发展的重要因素。
在众多电脑厂商合力将台式电脑成功打入四、五级区域市场(通常认为中心城市是一、二级市场，非中心城市是三级市场，县城和中小城镇是四到六级市场)，获得不错的绝对增量之后，笔记本电脑紧步台式电脑的后尘，抢滩区域市场已经成为大势所趋。
2006年年底，再次夺回全球PC市场冠军交椅的惠普笔记本电脑推出了4999元的区域策略产品HP 500，以低价姿态冲击区域市场。
2007年伊始，中国惠普信息产品及商用渠道集团副总裁、移动产品事业部总经理陈国维向《瞭望东方周刊》记者描绘了一幅惠普笔记本电脑业务区域发展的蓝图。
看重基础性的工作
《瞭望东方周刊》：根据IDV2006年第三季度全球数据显示，惠普以17．2％的市场份额居全球电脑市场首位，请谈谈惠普2006年笔记本业务的发展情况以及对今后发展态势的展望。
陈国维：2006年，惠普不仅仅是在中国做得很好，在全球也取得了令人注目的好成绩，很多权威数据显示，惠普目前是全球最大的IT厂商，与竞争对手之间的距离已经拉得很开了。
惠普的笔记本电脑业务在商用和家用两个市场的市场占有率都是名列前茅的，与2004年、2005年相比，2006年中国地区的笔记本业务取得了非常好的成绩。
全球知名的耐用消费品(如家电、照相机、IT等)零售市场连续性调查公司GfK的数据显示，在中国45个大城市中，惠普笔记本的市场占有率是第一名，这说明，在成熟的城市里，惠普还是被中国的消费者广泛认可的。
《瞭望东方周刊》：这些成绩的取得，惠普做了哪些具体的工作?
陈国维：我们取得这样的成绩，首先是因为非常看重基础性的工作。
在中国，2003年以后，惠普在品牌推广、渠道建设、产品等方面做了很多基础性工作，比如说，推出更加适合中国消费者、价格更加适中的产品，加大了在一、二级城市的品牌建设、专卖店的投入等等。
经过多年的投入，惠普笔记本在国内300个主要城市已经有2000多家专卖店。这些专卖店在家用消费市场起到了很大的作用，这是我们近两年来积极建设家用市场取得的成果。
中国和美国不一样，美国每个城市的市场成熟度都差不多，而中国不同的区域则有很大的差异。比如，北京、上海的市场与香港、新加坡的发达程度很接近，而一个小时之外的顺义和怀柔跟北京市区都会很大区别；一些三、四级城市不是很成熟，可能跟马来西亚的市场成熟度很接近。这也是我们为什么要区域化的原因，所以，在商用领域，惠普将整个中国细分成很多不同的地区，再根据每个区域市场的成熟度来细分市场。
正是通过这些努力，惠普笔记本电脑业务在中国的发展才越来越强劲。
打破区域市场“坚冰”
《瞭望东方周刊》：有分析认为，中国的台式机厂商是在一、二级市场几乎饱和的情况下，不得已才下沉挖掘区域市场的潜力，寻求新的增长点；国内的中心城市笔记本电脑市场是否也已经趋近饱和或是增长乏力，才使得惠普等主流厂商深挖区域市场?
陈国维：我并不认同这个观点。到2006年，中国整个电脑市场(包括台式机和笔记本电脑)的容量是1300万台，超过了日本，仅次于美国，位居全球第二，也就是说，中国的电脑市场还是保持着很强劲的需求，在一二级城市也还是很有需求，只是增长量没有以前那么高了，这需要理智地分析市场前景。对电脑尤其是笔记本电脑的消费日趋理智，消费者更注重产品的品质和性价比，但是并不意味着没有增长的空间。企业纷纷下沉到三、四、五级市场，只能说明在区域市场里，会有更大的绝对增长空间。相信今后，中国的电脑市场更大的增长量肯定是从区域级市场来的。
《瞭望东方周刊》：之前已经有不少国内笔记本厂商针对区域市场推出一些低价产品抢占市场，而惠普为什么在不久前才针对区域市场发布了4999元的IP500笔记本电脑?取得了怎样的市场效果?
陈国维：HP 500、4999元也不是惠普在下级市场打价格战的武器，而是我们拓展区域市场的整体策略之一，这款低价产品将成为配合广告、服务等一起打破区域市场“坚冰”的利器。惠普是绝对不会走低价低质的路线的。
目前，HP500在区域市场取得了很好的市场效果，尤其是一些以前惠普接触不到的小城市，但是我们并不要求这款产品有多高的銷量。我们现在要做的就是，让这些卖HP500的代理商如何卖高端产品，让三、四级市场有高端需求的用户认识到惠普品牌，惠普最大的优势就是产品是全线的，从台式机到笔记本到工作站等等一应俱全。我们并不是只打算在这些市场上仅仅卖低价的产品，而是用一两款产品打开市场，然后将全线产品介绍给更广大的用户，抢占市场。
很多小厂商只提供很单一的产品，冲击的也是很小的一部分市场，惠普与这些企业是有本质区别的。
《瞭望东方周刊》：惠普落后于竞争对手推出这样的产品会不会失了市场先机?
陈国维：进来的是不是晚了不重要，进来后能不能做好才是关键。先进来的，也许先死掉；后来的，也许会更好。
中国的电脑市场已经有十多年的历史，．而惠普只是在近几年才开始发力。但是我并不认为失去了什么，有其他的企业先去教育这个市场，对我们来说可能是好事，消费者已经懂得如何选择电脑产品，我们拿出品质更好的产品当然会受到欢迎。
2003年，惠普在中国做一、二级台式电脑市场的时候，市场上就已经有5999元的最低价格了，后来又出现4999元、3999元甚至更低的价格，当时就有很多人问我，惠普将会怎么做?我们最确定的事情是，惠普不是一个盲目跟风的企业，我们推出的产品不管是什么价位，一定要保证品质和用户的满意度——用户的体验一定要高过所谓的价格，现在笔记本业务就是按照这样的思路做的。
在很多区域市场，的确价格高的产品消费者接受起来有些困难，目前看来，4999元的产品更受欢迎。但是我们刚刚推出4999元的HP500与其他品牌的同价产品是有区别的，性价比更高，惠普希望用户对这款产品的体验是这台机器不像是4999元的机器。
团队是决定因素
《瞭望东方周刊》：目前，惠普笔记本业务区域划分很细致，请你介绍一下团队的主要功能?
陈国维：目前惠普笔记本业务部门共分八个区，每个区域的总经理都有自己独立的权力，不是仅仅从北京得到指令，然后去执行。各个区域的负责人都清楚地知道各自所在区域的市场特点是什么，需要什么样的产品、价格、配置，需要什么样的商业模式，包括宣传的方式，比如说，在该区域户外广告、广播、报纸等方式哪个更具市场价值等。各个分区会向总部提出各自的需求；而作为总部，北京要对各个区域有不一样的支持，具体执行方式也是变通的——有些区的负责人比较资深，该区又有产品经理，北京总部会听取他们的意见多一些；而一些相对来说比较年轻的区域负责人，或者暂时没有产品经理支持，北京相对会提供比较多的指导意见。
我们一直强调人是最重要的，正是人对于本身负责区域的了解的不断加深，每个团队的自主能力越来越强，才使得我们在各个区域的工作、业务得以顺利开展。
《瞭望东方周刊》：你认为在今后的发展中，哪些因素可能成为惠普笔记本业务发展的桎梏?
陈国维：如果可能出现问题，肯定是在我们自己。业界的发展趋势会对企业有一定影响，我们有很多很强的竞争对手是事实，企业之间的商业竞争也肯定会有的。但是，我看不到有什么突发状况会扰乱我们的进程，让我们的计划陷入僵局。
现在我们的团队很大，如何培养这个团队，让整个队伍更加成熟、发挥更大的潜力才是我们面临的最大问题。整个团队能不能将工作计划做好、执行好是保证我们今后稳定发展的重要因素。