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【摘要】中西礼貌原则在商务谈判中起着重要的作用，本文初步分析了中西礼貌原则的差异，并对其差异形成的原因进行了探讨，以此增强文化差异意识，提高商务谈判的能力。
【关键词】礼貌原则文化差异商务谈判
一、中西方礼貌原则的内容
（一）英语文化中的礼貌原则
基督教文化和西方哲学思想体系构建了英语国家文化大厦的主体，且英语语言文化受封建制度束缚的时间较短。因此在英语语言文化中具有“以个人为中心 （individualism）”的特點，没有传统的贵贱之分，平等意识较强。美国语言哲学家Grice提出了“合作原则”，它要求沟通双方谈话的内容既要真实切题，简明扼要又要充实，不空洞。此后，英国语言学家Leech拓展提出了礼貌原则。
（二）以汉文化为背景的礼貌原则
汉语言文化博大精深，积淀了以皇权统治为中心，以儒家思想安天下的深厚文化底蕴。中国人崇尚“谦虚”的美德，推崇“贬己尊人”的处世原则，遵循“上下有义，贵贱有分，长幼有序等”的原则。在社会生活中，奉行个人从属于社会的价值观。
顾曰国先生根据汉语言文化中的礼貌特征，在Leech的理论框架的基础上，总结了汉语言文化有关的礼貌准则，其内容为：贬己尊人准则、称呼准则、得体准则、慷慨准则、雅言准则、求同准则和德、言、行准则。他认为，汉语中礼貌的四个基本要素为：尊敬他人、谦虚、态度热情和温文尔雅。
二、英汉礼貌原则的异同
中西方礼貌原则都体现出了“得体”二字，这也是人们在跨文化交际中最需要坚持的原则。求同存异才能实现双方友好合作，要以长远利益作为最终目标。
但由于不同文化差异性和独特性的存在，使人们表现礼貌的方式与策略是不同的，这就大大增加了跨文化交际的难度。如下面这个例子：一位来自美国的采购商Wil1iam Smith和一位中国的销售部经理王建国初次见面，相互认识时，产生了以下的对话。
史密斯先生：很高兴认识您，我叫威廉·史密斯，我的朋友都叫我威廉。这是我的名片。
王先生：很荣幸认识您，我叫王建国。史密斯先生，这是我的名片。
史密斯先生：不，不，请叫我威廉。我相信我们一定会有良好的合作前景。
王先生：是的，我相信会的。
史密斯先生：建国，当我一回到美国后，我就会和您联系。
王先生：我期望着接到您的电话。
两个人分开后，史密斯先生而言觉得自己对王先生很有礼貌，他直接称呼王先生为建国。然而这也是王先生认为史密斯先生对他很不礼貌的原因。
这个结果完全是由英汉文化差异造成的。史密斯先生觉得应该像中国人一样热情，与人套近乎。而王先生觉得初次见面史密斯先生就直呼自己的名字，这样太不含蓄了。因此，该例子中两个当事人的做法实际上是对Leech礼貌原则中一致准则的破坏，从而影响了跨文化交际的顺利进行。
三、中西方商务谈判中礼貌用语差异的成因及对策
东西方社会文化的不同决定了交际原则与策略的取舍。中国的“礼”主张“与人为善，先人后己”，其实质为“克己复礼”。而西方的“礼”则建立在个人主义基础上，他们有一种等价交换的潜意识。因此，在跨文化交际中要尤其注意以下几点：
（一）礼貌得体的语言
交际双方对语言及表达的巧妙运用是推进交际成功的重要条件。首先，交际语言要温和、委婉，使对方容易接受。跨文化交际中，双方可能来自不同的国家，无论是发达国家或发展中国家，用词的选择就要考虑周到：如不发达国家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。又如engineer一词就常常被人们用来称呼普通的职业工作者，以表达对普通从业者的尊敬，像dry cleaning engineer（dry cleaner），automobile engineer（mechanic）等。在英语表达方式上中，像“I’m afraid”“we would suggest”，以及 “but”“however”等都是交际中常用的委婉语，这些词既能表达否定的含义，又能保全对方的面子，让人更容易接受。这也体现了Leech的慷慨准则。例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。
（二）学会聆听
在跨文化交际中，有很多事却是无法事先了解的。因此，在交际过程中成为好的聆听者是非常重要的。聆听体现了礼貌合作的原则，不仅是双方相互尊重、诚恳相待的做事态度，其实更是察觉对手心理活动，了解对方具体性格、做事风格、习惯以及利益重点的摸底过程。通过聆听，可以揣摩对方的交际能力、诚实度，判断对方是否值得信赖，是否可以遵守诺言。
（三）谦虚而有自信
交际双方在实力背景方面有强有弱，但平等互利始终是贸易合作发展的前提，所以无论是处于优势或劣势的情况下，交际双方都应保持谦虚和自信的心理。所以，謙虚和自信不是自卑和自大。在交际过程中，过多地使用祈使句和肯定句会使语言显得生硬自大，气势逼人，违反谦虚的礼貌原则。因此，在交际中要尽可能把祈使句和肯定句转变为疑问句形式来表达。例，“Would you please give me some advice？”就比“Please give me some advice.”显得更客气、谦虚而不失自信。
（四）热情赞扬策略
礼貌也体现在人们待人接物的情绪态度上。谈判前后的热情赞誉就是营造轻松愉快的氛围的有效方式之一。例如，中方人员询问：“Mr. Baker， what has impressed you most during your stay here？”对方可以回答：“Many things have impressed me deeply， the long history of China， the hospitality of Chinese people， Chinese food. Of course， our successful business talk has impressed me most.”
总之，礼貌是促成跨文化交际成功必不可少的重要因素，交际的双方必须相互尊重对方的文化。
【参考文献】
[1]Leech G.1983， Principles of Pragmatics [M]. New York， Longman Inc.
[2] 顾曰国. 礼貌，语用与文化[J].外语教学与研究，1992（4）：10-17.
[3] 何兆熊. 语用学文献选读[M].上海：上海外语教育出版社，2003.
【关键词】礼貌原则文化差异商务谈判
一、中西方礼貌原则的内容
（一）英语文化中的礼貌原则
基督教文化和西方哲学思想体系构建了英语国家文化大厦的主体，且英语语言文化受封建制度束缚的时间较短。因此在英语语言文化中具有“以个人为中心 （individualism）”的特點，没有传统的贵贱之分，平等意识较强。美国语言哲学家Grice提出了“合作原则”，它要求沟通双方谈话的内容既要真实切题，简明扼要又要充实，不空洞。此后，英国语言学家Leech拓展提出了礼貌原则。
（二）以汉文化为背景的礼貌原则
汉语言文化博大精深，积淀了以皇权统治为中心，以儒家思想安天下的深厚文化底蕴。中国人崇尚“谦虚”的美德，推崇“贬己尊人”的处世原则，遵循“上下有义，贵贱有分，长幼有序等”的原则。在社会生活中，奉行个人从属于社会的价值观。
顾曰国先生根据汉语言文化中的礼貌特征，在Leech的理论框架的基础上，总结了汉语言文化有关的礼貌准则，其内容为：贬己尊人准则、称呼准则、得体准则、慷慨准则、雅言准则、求同准则和德、言、行准则。他认为，汉语中礼貌的四个基本要素为：尊敬他人、谦虚、态度热情和温文尔雅。
二、英汉礼貌原则的异同
中西方礼貌原则都体现出了“得体”二字，这也是人们在跨文化交际中最需要坚持的原则。求同存异才能实现双方友好合作，要以长远利益作为最终目标。
但由于不同文化差异性和独特性的存在，使人们表现礼貌的方式与策略是不同的，这就大大增加了跨文化交际的难度。如下面这个例子：一位来自美国的采购商Wil1iam Smith和一位中国的销售部经理王建国初次见面，相互认识时，产生了以下的对话。
史密斯先生：很高兴认识您，我叫威廉·史密斯，我的朋友都叫我威廉。这是我的名片。
王先生：很荣幸认识您，我叫王建国。史密斯先生，这是我的名片。
史密斯先生：不，不，请叫我威廉。我相信我们一定会有良好的合作前景。
王先生：是的，我相信会的。
史密斯先生：建国，当我一回到美国后，我就会和您联系。
王先生：我期望着接到您的电话。
两个人分开后，史密斯先生而言觉得自己对王先生很有礼貌，他直接称呼王先生为建国。然而这也是王先生认为史密斯先生对他很不礼貌的原因。
这个结果完全是由英汉文化差异造成的。史密斯先生觉得应该像中国人一样热情，与人套近乎。而王先生觉得初次见面史密斯先生就直呼自己的名字，这样太不含蓄了。因此，该例子中两个当事人的做法实际上是对Leech礼貌原则中一致准则的破坏，从而影响了跨文化交际的顺利进行。
三、中西方商务谈判中礼貌用语差异的成因及对策
东西方社会文化的不同决定了交际原则与策略的取舍。中国的“礼”主张“与人为善，先人后己”，其实质为“克己复礼”。而西方的“礼”则建立在个人主义基础上，他们有一种等价交换的潜意识。因此，在跨文化交际中要尤其注意以下几点：
（一）礼貌得体的语言
交际双方对语言及表达的巧妙运用是推进交际成功的重要条件。首先，交际语言要温和、委婉，使对方容易接受。跨文化交际中，双方可能来自不同的国家，无论是发达国家或发展中国家，用词的选择就要考虑周到：如不发达国家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。又如engineer一词就常常被人们用来称呼普通的职业工作者，以表达对普通从业者的尊敬，像dry cleaning engineer（dry cleaner），automobile engineer（mechanic）等。在英语表达方式上中，像“I’m afraid”“we would suggest”，以及 “but”“however”等都是交际中常用的委婉语，这些词既能表达否定的含义，又能保全对方的面子，让人更容易接受。这也体现了Leech的慷慨准则。例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。
（二）学会聆听
在跨文化交际中，有很多事却是无法事先了解的。因此，在交际过程中成为好的聆听者是非常重要的。聆听体现了礼貌合作的原则，不仅是双方相互尊重、诚恳相待的做事态度，其实更是察觉对手心理活动，了解对方具体性格、做事风格、习惯以及利益重点的摸底过程。通过聆听，可以揣摩对方的交际能力、诚实度，判断对方是否值得信赖，是否可以遵守诺言。
（三）谦虚而有自信
交际双方在实力背景方面有强有弱，但平等互利始终是贸易合作发展的前提，所以无论是处于优势或劣势的情况下，交际双方都应保持谦虚和自信的心理。所以，謙虚和自信不是自卑和自大。在交际过程中，过多地使用祈使句和肯定句会使语言显得生硬自大，气势逼人，违反谦虚的礼貌原则。因此，在交际中要尽可能把祈使句和肯定句转变为疑问句形式来表达。例，“Would you please give me some advice？”就比“Please give me some advice.”显得更客气、谦虚而不失自信。
（四）热情赞扬策略
礼貌也体现在人们待人接物的情绪态度上。谈判前后的热情赞誉就是营造轻松愉快的氛围的有效方式之一。例如，中方人员询问：“Mr. Baker， what has impressed you most during your stay here？”对方可以回答：“Many things have impressed me deeply， the long history of China， the hospitality of Chinese people， Chinese food. Of course， our successful business talk has impressed me most.”
总之，礼貌是促成跨文化交际成功必不可少的重要因素，交际的双方必须相互尊重对方的文化。
【参考文献】
[1]Leech G.1983， Principles of Pragmatics [M]. New York， Longman Inc.
[2] 顾曰国. 礼貌，语用与文化[J].外语教学与研究，1992（4）：10-17.
[3] 何兆熊. 语用学文献选读[M].上海：上海外语教育出版社，2003.