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2002年以来，随着40多家信托公司恢复登记，在整顿中蛰伏多年的中国信托业，重新进入人们的视野。20余家信托机构陆续推出了40多项资金信托产品，人们格外关注这个几经严厉整顿又几度复生的金融业的“坏孩子”。
2003年初，中国人民银行批准了中国农业银行等4家商业银行开办代理销售资金信托产品的资金收付业务，银行、信托的合作，通过一项普通的代理业务浮出水面。
2003年2月18日，农业银行北京分行在其4个网点，为中信信托投资公司推出的“康居工程”资金信托产品代理资金收付。短短4天时间，实际集合的资金和预订已经达到了该信托产品计划募集资金的数量，集合资金实际全部到账仅用6天，比预计时间快了一倍多。宣告了银行与信托的业务合作初战告捷。
“代销” 、“代理” 事关重大
媒体一般用银行“代销”信托产品概括这次银、信合作的主要内容，殊不知，无论是人民银行正式批复的业务名称还是实际操作这项业务的农业银行，从未使用“代销”一词，而是严格将其称呼定位为“资金收付”。其根本原因有两点：
第一，这两者确实存在严格界限。从民法角度看，代理商须对被代销的产品本身承担相应法律责任，而如果代理的是“资金的收付”，则代理的客体被严格界定在“资金收付行为”。简言之，只要银行不数错钞票，代理行为即大功告成，对被代理的信托产品本身发生的投资等风险不承担责任。因此，名称的区分是完全必要的。
第二，在当前严格分业经营的情势下，当事银行不希望给监管者留下任何口实，特别是自己的合作伙伴——信托机构，正被严格监管，任何不慎都可能使合作的萌芽夭折。所以，银信合作的起点被定位在银行中间业务中最简单的代理业务上，而代理资金收付又是代理业务中极其普通的一项。
银行这种谨慎的心态，又恰恰折射出对混业经营的强烈渴望，这种渴望，对银行而言，绝非是追求概念，而是在激烈竞争下不得已的选择。依靠利差生存的时代一去不复返，赋予银行拓展中间业务的功能又少得可怜，何况全能化发展相当成熟的外国银行已经推门而入了。
信托机构：借助银行资源优势
金融同业的合作，无不是利益驱动下的优势互补。银行与非银行金融机构的合作，功能上取长补短的特征更是明显：代理保险也好、银证通业务也罢，无非是尽力在向保险、证券领域拓展业务。而《信托投资公司管理办法》赋予信托机构的业务范围如此广泛，开展业务 时可以运用的手段又是如此灵活多样，以至有一家信托公司在整顿中转为证券公司，当看到公布的《信托投资公司管理办法》后连呼后悔，因为证券公司能做的，信托机构直接间接都可以做，而有些信托可以开展的业务，证券公司却决不允许染指。可以说，在分业经营之下，目前还没有任何一家金融机构，在经营范围和手段上可以和信托机构同日而语，银行太需要借用信托强大的功能优势发展自己了。
信托对和银行开展合作同样有浓厚兴趣。虽然号称是惟一可以跨资本市场、银行间货币市场和实业投资三大领域开展业务的金融机构，但其现实的不足之处显而易见。
首先，信托之本在于“信用”，信托行业的信用获得社会承认，信托机构创立自己的信用品牌，需要长期的积累，而同业间的激烈竞争不可能让它慢慢建立自己的信用，信托机构需要借助银行的信用迅速扩张自己，在扩大市场份额的同时争取社会的认可。
其次，信托机构可以借助银行庞大的网络资源和客户资源。《信托投资公司管理办法》中规定，信托公司不得设立分支机构，即使将来该条款松动，由于分支机构设置的数量有限，成本很高，远不如借助银行的物理网络合算。几年来数次整顿，信托机构客户资源严重匮乏，业务发展的回旋余地狭窄，亟需借助银行的客户资源；银行庞大且与物理网络相结合的电子网络，可以为信托机构提供调拨资金、资产托管、账户服务和客户端服务。
再次，在技术层面，银行和信托机构可以合作开发银信结合的信托产品，可以将银行、信托在某些方面的功能优势相结合，为各自客户提供更加完备的金融服务。
从这个背景下看银行与信托机构开展的代理业务合作，就会发现，它远不止是一项代理业务。由于资金信托产品严格规定，要求总数不超过200份，每份最低不少于5万元，不得在公开媒体进行营销宣传等，因此如何找到自己的销售对象，将资金信托计划变成委托人的资金，从而完成那“惊险的一跳”，是最关键环节。而实际上银行在代理过程中必然要协助推介，向信托机构开放自己的客户资源，可见，这已经是客户资源的共享。实际代理业务处理中，资金的划拨、控制合同份数和集合资金总额度等，已经动用了银行的物理网络和电子化网络，这是信托对银行资源的利用。更为重要的，信托借用了银行的公信力：代理银行虽然不承担资金信托产品本身的风险，仅仅是资金的收付，但投资者清楚，毕竟不是随便什么东西都会放到银行柜台上去的。
银行： 意在长远合作
银行开办这项业务承担了诸多风险：其一，存款下滑风险。虽然规定每份资金信托合同最低不少于5万元，但目前实际最低金额的门槛均远远高过此数，平均都在10万元以上，这确实对银行高端客户存款产生分流压力。其二，损耗公信力的风险。一旦资金信托产品发生风险，对银行的信用肯定产生负面作用。其三，严格分业之下被认为“越界”经营带来的监管风险。相关部门对刚刚花大气力整顿的信托机构，监管异常严厉。
即使有这么多的潜在风险，银行仍然在与信托机构的合作中迈出了坚实一步，不能不说是志在高远。多年竞争积累的经验证明，银行每开办一项新业务，只能使自己的客户增多、存款上涨而不会相反，对最早开办资金信托代理业务的银行，这还算一项创新性产品，但随着时间推移，各家银行陆续开办，它迟早会成为各行皆有的功能性产品。信托产品丰富了银行为高端客户理财的金融产品仓库，早点开办总比步人后尘要强。
银行与信托机构进行合作，比如，一些中小商业银行，由于吸收存款的能力有限，而资产业务发展迅猛，流动性问题日渐突出，如何使期限较长的资产流动起来？通过信托，运用资产证券化的方式不失为一个解决方法。再比如，困扰银行的不良资产处置问题，虽然经过分设资产管理公司的大规模剥离，但每家银行的存量不良资产都不在少数，何况每年还有一定的增量。能处置、好处置的都已经处置完毕，剩下的往往都是最难啃的骨头，而《商业银行法》等法规赋予银行的处置手段非常单一，惟有拍卖一条路，往往使有希望经过一定运作就可能成为优质资产的不良资产卖很低的价格，甚至根本无法出手，银行遭受的损失巨大。像一些尚有开发潜质的烂尾楼，只要再稍加投入就可以完工出售，囿于法律限制，银行不能再投资，就可以引入信托机制，由信托运作，改变不良资产项目的品质，使得银行债权得到最大程度的保全。
最有效的竞争手段是价格。未来利率市场化后，这个手段的威力将更加巨大。银行毕竟要赚取利差，因此，一般来说，从银行间接融资的成本要高于以信托方式直接融资的成本。由此产生一种为客户降低融资成本的新途径，即将贷款与信托集合社会资金的功能相组合，对一个用款客户或者项目，采用贷款+信托集合资金计划的融資方式，从总体上降低融资方融资成本，而且以信托方式所融资金既可以用作贷款，又可以用作资本金，非常灵活。此外，在为银行客户应收账款提供解决方案、信托资产的托管、管理层收购等领域，银行与信托均存在广泛的合作机会。
目前客户最为迫切的金融要求有哪些？一家商业银行在总结无数个案后得出结论：一是能够降低融资成本，二是能够提供系统的综合化金融服务，三是汇兑结算的速度更加快捷方便。上述要求，除了第三项银行通过自身努力能够实现以外，前两项在当前严格分业监管的前提下，仅靠银行自身很难达到，即使做了，也注定是彼此雷同的、无差别的。而通过与信托机构开展合作后，上述问题的解决就变得相对简单了。
（作者单位为中国农业银行机构业务部）