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“按现在的订货流程，从石家庄或总部发货最快也要2周时间；有了大代理，最多2天。打款与到货时间的大大缩短，各位的资金周转率肯定快很多。”
洗澡、窜货、放大炮
宋今凭着三寸不烂之舌，在冯大卫或明或暗的帮助下，终于说服了最大竞争对手联冠代理商老方入股，参与成立新公司全面代理衡水。原代理商老李更是乐见其成，拉来资金不说，还拉来一个能干的职业经理人，虽说自己在新公司里至多只能占三四成股份，但是蛋糕做大之后，这个账怎么算都划算。
老李一兴奋就有点忘乎所以，这边宋今还在盘算新公司里股份如何划分，老方还在琢磨以什么方式入股合适，冯大卫正筹划新公司建户手续，那边渠道调整基本定向的消息就从老李嘴巴透漏了出去。
老李本意是想给几个平日关系比较好的下线客户吹风，让他们在新公司成立后有所动作，以免被边缘化。衡水的大小经销商早就听闻渠道调整的消息，一直在互相打探最新进展，这个消息一出，你传我我传你，没出两天，上上下下已经讨论得沸沸扬扬。
老李做代理时的分销商倒还好说，他们一直和华美合作，除了担心政策大小变化，认真干活的话，倒不至于担心被新公司踢出。
那些华美在衡水的直营商，则一个比一个心里没底。与华美河北分公司直接合作，政策虽然没有放给老李的高，但总比老李放给下线客户的多，这次归口新公司后岂不是要大大吃亏？再说了，与厂家直接合作，自己大小也是盘菜，有事没事也能和宋今甚至华美总部领导对话，现在岂不是硬生生矮人一截？
宋今也担心这个问题，一直想考虑个万全之策过渡，不能在渠道调整时搞得鸡飞狗跳，自乱阵脚。这方法还没想好，却是怕啥来啥了。
让宋今意外的是：衡水大小六个直营商，程东东居然敢先跳出来。
“程东东不是个东西！” 这是市场部长王强的评价。王强做过衡水区域的大区总监，没少和程东东打交道。
宋今第一次听到王强这般骂程东东时，还责怪王强对待客户的态度，几个月下来，宋今自己也觉得程东东完全值得这一评价。
有句话叫做：“一颗老鼠屎坏一锅汤。”程东东就是那只不停往锅里拉屎的老鼠。
程东东的人生有三大爱好：洗澡、窜货、放大炮。宋今第一眼看到个子不高的程东东，一双有些水泡、半眯不眯的眼睛时，就知道爱洗澡的含义了。
程东东窜货不像老李，凭自己能力大、打款多拿政策从河北分公司进货，批发时奔着钱去直来直去，向本省窜也向外省窜；程东东窜货，先从外省窜给本省，还挺讲究，得有共同的追求和爱好，譬如洗澡，几个臭味相投的居然结成了很密切的小团体。如此冲减河北分公司业绩的窜货操作，本来就够让人恶心了，程东东却不低调，大言不惭地宣称通过窜货认识了全国二十几家分公司老总，华美在全国总部才三十多家分公司，这让人情何以堪？
老李窜货被铁腕整治处罚几十万块，给了程东东很大震动，但是，狼行千里吃肉、狗行千里吃屎的秉性一时很难改掉，虽然收敛了很多，大部分货开始从河北分公司进，私下小动作依然不断，今天到北京明天到济南，四处踅摸低价货窜回河北。
宋今了解到这些，一直想找机会把程东东严办，给机会能改则罢，不能改就直接给他销户。还没等自己叫号，他倒先找上门了，还怂恿一帮不明真相的客户，群殴。
造声势，却不质问不解释
宋今喜欢和客户斗智斗勇，但生平最恨窜货和越级胡咧咧的客户，程东东一身兼具两点，想求个痛快都难。
冯大卫听说此事，劝宋今说：“你出面和这种客户计较，犯不上，交给我。”
宋今想衡水区域以后还是冯大卫操盘，他出面合情合理，也可以借此事看看他的手段，便答应了由其全权处理，公司给予全力配合。
冯大卫先找到王强，调出程东东一年来公司提货单和售后服务单，两相对比。
提货单每个月零零星星加总起来200多万元，售后服务单却有500多万元，也就是说，程东东窜货300多万元，远远大于从公司的正常提货，用售后服务单产品编码从总部发货系统倒查，窜货地遍布全国。
“我们该做份公函，送到程东东手里，让他对这300万元差异做出解释。”冯大卫对王强说。
“我们前期没少给他发函，效果并不好，有一次我和他几乎打了起来。”王强说道。
“你怎么发的？”冯大卫问。
“查出来他的窜货机型，用分公司名义发公函，停货，处罚。”王强说道。
“公司对窜出客户怎样处理？”冯大卫问。
“窜出客户每套加价500元回收，然后再停货处罚。这个要看我们是否向上反馈，是否要求总部坚决处罚。”王强说。
华美对窜货的处理偏于软弱，冯大卫知道这个情况，于是说道：“大部分产品已经销售到顾客家中，我们只有系统里的产品条码，没有实物，要求窜出客户回收不可能，处罚可能也比较麻烦。这样，把近几个月的窜货条码调出来，发给窜出客户，就说我们查到了产品，要他们给出说法。”
“不管程东东了？”王强问。
“管，以总部的名义发公函让他解释差异，规定期限，超期不答复就算窜货按规定处理。”冯大卫说，“记住，你把公函扔给程东东即可，不质问，不解释。”
程东东接到公函和十几张差异产品条码，脸白得像一张纸，王强一句话也不多说，更让他猜不透缘由。
王强选了河北周边几个省市的窜出客户，挨个打电话通知：我们区域部分客户发现贵公司货源，想私了还是公了？私了的话加价1000元每套回收，公了我方直接上报，24小时内给予答复！
对方问哪个客户发现的？哪个型号的货？有多少？王强就一句话：你们自己查下，想好怎么了结再谈。
电话挂了没多久，帮程东东分销窜货产品的那些狐朋狗友，纷纷向王强打探消息，研究是否有折中的处理方法。显然，不明就里的那些窜出客户，感受到压力，向程东东追账了。
王强就一个口径：要么1000元每套回收，要么上报总部统一处理。
提高资金周转率是核心
衡水经销商大会。
“对于衡水区域这次调整，大家都有想法，也都担心自己的利益受损，今天约大家来，就是开诚布公地谈谈这件事。”冯大卫对台下的经销商说道，大部分是对此次调整有抵触情绪的客户，程东东这些窜货客户也包含在内。
“冯总，你就说以后给我们多少点位，扯别的没用！”一个直营客户跳出来说，赢得满场人的起哄支持。
“你想要多少点位？”冯大卫没直接回答。
“反正不能低于公司现在给的点位。”那个家伙也不客气。
“给你比现在更多的点位，你敢不敢拿？拿不拿得到？”冯大卫笑呵呵地说。
场面安静了下来。
“你有100万元的启动资金，一年该赚多少钱，能赚多少钱？大家有没有仔细算过这个账？”冯大卫接着问。
没人正面回答，全在交头接耳、嘀嘀咕咕。
“大家眼睛都盯着点位，没仔细算这个账。大家做了这么多年代理，可能对代理商运营也是一知半解，我今天帮大家算算这两笔账。”冯大卫说。
“那你就算算。”一个客户很不服气，自己做这么多年，还不会算账？
“大家都知道算资金周转率，在座的各位也有人和我计算过，只是笼统地算回一次款提回来货到销售出去产品之间时间。我给大家算，你打款与到货之间的时间，据我所知，按华美现在的订货流程，从石家庄或总部发货最快也需要2周时间；有了大代理，最多2天。打款与到货时间的大大缩短，各位的资金周转率肯定快很多。此外，每年旺季产品都会脱销，大家要么提前几个月备货要么到时候没货卖，这中间提前备货的仓储费用，以后也都由大代理承担。”冯大卫头头是道。
“这些道理我们都懂，到底给我们多少点位？”最起劲的那个家伙认可了这套理论，心服口不服地搬出了那个问题。
“我先告诉你代理商能拿多少点位。代理成立后第一个月如果整体回款1000万元以上25个点，800万元以上20个点，500万元以上15个点，另外给我3个点代理运营费。前期运作我只要3个点运营费，衡水大小客户20家均摊1000万元回款，每家50万元，谁出50万元就拿25个点，出不到就拿低一档的，我负责补足1000万元的差额。大家也知道，第二个月即便回款1000万元，点位也只有20个点，第一个月如果谁资金不够让我补亏空的话，这25个点就是我赚的，谁不服气就多回款囤货，别让我赚。”冯大卫慷慨激昂地说。
“为什么第一个月和第二个月做这么大的点位差？”一个入行不久的客户冒出来这么一句，引起部分客户轻笑。
“如果产品都等到旺季时再生产，先不说生产线能不能满足大家要货量，到时候配件紧张，生产力紧张，运输紧张，萝卜快了不洗泥，不都得涨价？生产成本一涨零售价格不就涨了，我们还怎么玩？”冯大卫笑呵呵地说。
这套理论，在场的客户浸淫行业多年，多多少少都知道些，经冯大卫细细一说更是明白。原来还担心利益受损的，如今得了保证，不满消失大半，都没了意见。
程东东坐在那里，心里十五只吊桶打水，七上八下，更是一句话不敢说，原本声势浩大的反对方，此时了无声音。
跌倒坑里居然捡个元宝
开完会，程东东见到冯大卫时，已经被公函和那些窜出客户折磨得憔悴了几圈，心里更是惴惴不安。在此前，程东东几次约宋今吃饭，都吃了闭门羹：“衡水的事，找冯经理谈！”
“老程，刚才讲的有不足之处，老大哥多指点。”冯大卫认真地说。
“哪里，哪里。”程东东惶恐不安，不知道该怎么接话。
“你做华美这么多年，也是老江湖了，免不得要请教你。像这次窜货的事，该怎么了结，让公司满意你也满意，你帮我支下招。”冯大卫很诚恳。
“这个……这个……”程东东见惯了场面，这会儿却局促得不知道该说什么。
“按联冠的规定和我以前的操作，这件事不难处理，窜出方按窜货金额十倍罚款，窜货方停止合作清零返利。”冯大卫说到这里顿了一下，看到程东东紧张得不行，继续说：“新代理公司还没成立，和新公司和我都没直接关系，那样处理似乎不大合适，我是不想这个浑水的。”
程东东缓了口气说：“冯总，这的确是以前的事情，我这几个月一直从公司进货。”
“这个我还真不清楚，宋总非推给我调查清楚处理，说虽然是前期遗留，但涉及衡水区域的后期客户规划，这批窜货客户，走，还是留，要结合在一起处理。我也不知道你怎么打算？”冯大卫鼓点敲得一波紧一波。
“冯总刚才规划的前景那么好，我自然是愿意留下来继续干了。”程东东说道。
“那相当于我给你担保了，你说这批窜货怎么处理？”冯大卫说。
“冯总，你拿意见吧。”程东东谨慎地回答。
“这样的话，我就先说，不合理之处你再提意见。”冯大卫看到对方点头继续说：“这件事总部督办，闹得周边几省风言风语，不拿出处罚措施总部那边过不去。”
程东东听到这里，脑门上汗就下来了，就听见冯大卫接着说：“当然，真按公司规定处罚，几十万元的罚款你也不会交。我这样想，其他客户手里还没卖出去的货，你加价500元一套回收，私了，不再追究窜出方的责任。怎样让公司满意我没想明白，听下你的意见。”
“这个，我交点罚款吧。”程东东知道横竖逃不过此劫，索性主动伸出脖子。
“不然这样，你把罚款放新公司里，对总部说是罚款，在我这里就当你入股分红，也算是窜货保证金，不窜分红，窜就没收。”冯大卫说。
程东东没想到跌倒坑里居然捡个元宝，哪还会说半个不字？
程东东交了20万元的“罚款”，在新代理商公司里大小也是个股东，得到的政策自然好过其他客户，大会小会被冯大卫往主席台一摆，供在上面，自己也不好走下神坛偷鸡摸狗。
衡水客户至此取得一致意见，新公司成立总算没了外部阻力。
洗澡、窜货、放大炮
宋今凭着三寸不烂之舌，在冯大卫或明或暗的帮助下，终于说服了最大竞争对手联冠代理商老方入股，参与成立新公司全面代理衡水。原代理商老李更是乐见其成，拉来资金不说，还拉来一个能干的职业经理人，虽说自己在新公司里至多只能占三四成股份，但是蛋糕做大之后，这个账怎么算都划算。
老李一兴奋就有点忘乎所以，这边宋今还在盘算新公司里股份如何划分，老方还在琢磨以什么方式入股合适，冯大卫正筹划新公司建户手续，那边渠道调整基本定向的消息就从老李嘴巴透漏了出去。
老李本意是想给几个平日关系比较好的下线客户吹风，让他们在新公司成立后有所动作，以免被边缘化。衡水的大小经销商早就听闻渠道调整的消息，一直在互相打探最新进展，这个消息一出，你传我我传你，没出两天，上上下下已经讨论得沸沸扬扬。
老李做代理时的分销商倒还好说，他们一直和华美合作，除了担心政策大小变化，认真干活的话，倒不至于担心被新公司踢出。
那些华美在衡水的直营商，则一个比一个心里没底。与华美河北分公司直接合作，政策虽然没有放给老李的高，但总比老李放给下线客户的多，这次归口新公司后岂不是要大大吃亏？再说了，与厂家直接合作，自己大小也是盘菜，有事没事也能和宋今甚至华美总部领导对话，现在岂不是硬生生矮人一截？
宋今也担心这个问题，一直想考虑个万全之策过渡，不能在渠道调整时搞得鸡飞狗跳，自乱阵脚。这方法还没想好，却是怕啥来啥了。
让宋今意外的是：衡水大小六个直营商，程东东居然敢先跳出来。
“程东东不是个东西！” 这是市场部长王强的评价。王强做过衡水区域的大区总监，没少和程东东打交道。
宋今第一次听到王强这般骂程东东时，还责怪王强对待客户的态度，几个月下来，宋今自己也觉得程东东完全值得这一评价。
有句话叫做：“一颗老鼠屎坏一锅汤。”程东东就是那只不停往锅里拉屎的老鼠。
程东东的人生有三大爱好：洗澡、窜货、放大炮。宋今第一眼看到个子不高的程东东，一双有些水泡、半眯不眯的眼睛时，就知道爱洗澡的含义了。
程东东窜货不像老李，凭自己能力大、打款多拿政策从河北分公司进货，批发时奔着钱去直来直去，向本省窜也向外省窜；程东东窜货，先从外省窜给本省，还挺讲究，得有共同的追求和爱好，譬如洗澡，几个臭味相投的居然结成了很密切的小团体。如此冲减河北分公司业绩的窜货操作，本来就够让人恶心了，程东东却不低调，大言不惭地宣称通过窜货认识了全国二十几家分公司老总，华美在全国总部才三十多家分公司，这让人情何以堪？
老李窜货被铁腕整治处罚几十万块，给了程东东很大震动，但是，狼行千里吃肉、狗行千里吃屎的秉性一时很难改掉，虽然收敛了很多，大部分货开始从河北分公司进，私下小动作依然不断，今天到北京明天到济南，四处踅摸低价货窜回河北。
宋今了解到这些，一直想找机会把程东东严办，给机会能改则罢，不能改就直接给他销户。还没等自己叫号，他倒先找上门了，还怂恿一帮不明真相的客户，群殴。
造声势，却不质问不解释
宋今喜欢和客户斗智斗勇，但生平最恨窜货和越级胡咧咧的客户，程东东一身兼具两点，想求个痛快都难。
冯大卫听说此事，劝宋今说：“你出面和这种客户计较，犯不上，交给我。”
宋今想衡水区域以后还是冯大卫操盘，他出面合情合理，也可以借此事看看他的手段，便答应了由其全权处理，公司给予全力配合。
冯大卫先找到王强，调出程东东一年来公司提货单和售后服务单，两相对比。
提货单每个月零零星星加总起来200多万元，售后服务单却有500多万元，也就是说，程东东窜货300多万元，远远大于从公司的正常提货，用售后服务单产品编码从总部发货系统倒查，窜货地遍布全国。
“我们该做份公函，送到程东东手里，让他对这300万元差异做出解释。”冯大卫对王强说。
“我们前期没少给他发函，效果并不好，有一次我和他几乎打了起来。”王强说道。
“你怎么发的？”冯大卫问。
“查出来他的窜货机型，用分公司名义发公函，停货，处罚。”王强说道。
“公司对窜出客户怎样处理？”冯大卫问。
“窜出客户每套加价500元回收，然后再停货处罚。这个要看我们是否向上反馈，是否要求总部坚决处罚。”王强说。
华美对窜货的处理偏于软弱，冯大卫知道这个情况，于是说道：“大部分产品已经销售到顾客家中，我们只有系统里的产品条码，没有实物，要求窜出客户回收不可能，处罚可能也比较麻烦。这样，把近几个月的窜货条码调出来，发给窜出客户，就说我们查到了产品，要他们给出说法。”
“不管程东东了？”王强问。
“管，以总部的名义发公函让他解释差异，规定期限，超期不答复就算窜货按规定处理。”冯大卫说，“记住，你把公函扔给程东东即可，不质问，不解释。”
程东东接到公函和十几张差异产品条码，脸白得像一张纸，王强一句话也不多说，更让他猜不透缘由。
王强选了河北周边几个省市的窜出客户，挨个打电话通知：我们区域部分客户发现贵公司货源，想私了还是公了？私了的话加价1000元每套回收，公了我方直接上报，24小时内给予答复！
对方问哪个客户发现的？哪个型号的货？有多少？王强就一句话：你们自己查下，想好怎么了结再谈。
电话挂了没多久，帮程东东分销窜货产品的那些狐朋狗友，纷纷向王强打探消息，研究是否有折中的处理方法。显然，不明就里的那些窜出客户，感受到压力，向程东东追账了。
王强就一个口径：要么1000元每套回收，要么上报总部统一处理。
提高资金周转率是核心
衡水经销商大会。
“对于衡水区域这次调整，大家都有想法，也都担心自己的利益受损，今天约大家来，就是开诚布公地谈谈这件事。”冯大卫对台下的经销商说道，大部分是对此次调整有抵触情绪的客户，程东东这些窜货客户也包含在内。
“冯总，你就说以后给我们多少点位，扯别的没用！”一个直营客户跳出来说，赢得满场人的起哄支持。
“你想要多少点位？”冯大卫没直接回答。
“反正不能低于公司现在给的点位。”那个家伙也不客气。
“给你比现在更多的点位，你敢不敢拿？拿不拿得到？”冯大卫笑呵呵地说。
场面安静了下来。
“你有100万元的启动资金，一年该赚多少钱，能赚多少钱？大家有没有仔细算过这个账？”冯大卫接着问。
没人正面回答，全在交头接耳、嘀嘀咕咕。
“大家眼睛都盯着点位，没仔细算这个账。大家做了这么多年代理，可能对代理商运营也是一知半解，我今天帮大家算算这两笔账。”冯大卫说。
“那你就算算。”一个客户很不服气，自己做这么多年，还不会算账？
“大家都知道算资金周转率，在座的各位也有人和我计算过，只是笼统地算回一次款提回来货到销售出去产品之间时间。我给大家算，你打款与到货之间的时间，据我所知，按华美现在的订货流程，从石家庄或总部发货最快也需要2周时间；有了大代理，最多2天。打款与到货时间的大大缩短，各位的资金周转率肯定快很多。此外，每年旺季产品都会脱销，大家要么提前几个月备货要么到时候没货卖，这中间提前备货的仓储费用，以后也都由大代理承担。”冯大卫头头是道。
“这些道理我们都懂，到底给我们多少点位？”最起劲的那个家伙认可了这套理论，心服口不服地搬出了那个问题。
“我先告诉你代理商能拿多少点位。代理成立后第一个月如果整体回款1000万元以上25个点，800万元以上20个点，500万元以上15个点，另外给我3个点代理运营费。前期运作我只要3个点运营费，衡水大小客户20家均摊1000万元回款，每家50万元，谁出50万元就拿25个点，出不到就拿低一档的，我负责补足1000万元的差额。大家也知道，第二个月即便回款1000万元，点位也只有20个点，第一个月如果谁资金不够让我补亏空的话，这25个点就是我赚的，谁不服气就多回款囤货，别让我赚。”冯大卫慷慨激昂地说。
“为什么第一个月和第二个月做这么大的点位差？”一个入行不久的客户冒出来这么一句，引起部分客户轻笑。
“如果产品都等到旺季时再生产，先不说生产线能不能满足大家要货量，到时候配件紧张，生产力紧张，运输紧张，萝卜快了不洗泥，不都得涨价？生产成本一涨零售价格不就涨了，我们还怎么玩？”冯大卫笑呵呵地说。
这套理论，在场的客户浸淫行业多年，多多少少都知道些，经冯大卫细细一说更是明白。原来还担心利益受损的，如今得了保证，不满消失大半，都没了意见。
程东东坐在那里，心里十五只吊桶打水，七上八下，更是一句话不敢说，原本声势浩大的反对方，此时了无声音。
跌倒坑里居然捡个元宝
开完会，程东东见到冯大卫时，已经被公函和那些窜出客户折磨得憔悴了几圈，心里更是惴惴不安。在此前，程东东几次约宋今吃饭，都吃了闭门羹：“衡水的事，找冯经理谈！”
“老程，刚才讲的有不足之处，老大哥多指点。”冯大卫认真地说。
“哪里，哪里。”程东东惶恐不安，不知道该怎么接话。
“你做华美这么多年，也是老江湖了，免不得要请教你。像这次窜货的事，该怎么了结，让公司满意你也满意，你帮我支下招。”冯大卫很诚恳。
“这个……这个……”程东东见惯了场面，这会儿却局促得不知道该说什么。
“按联冠的规定和我以前的操作，这件事不难处理，窜出方按窜货金额十倍罚款，窜货方停止合作清零返利。”冯大卫说到这里顿了一下，看到程东东紧张得不行，继续说：“新代理公司还没成立，和新公司和我都没直接关系，那样处理似乎不大合适，我是不想这个浑水的。”
程东东缓了口气说：“冯总，这的确是以前的事情，我这几个月一直从公司进货。”
“这个我还真不清楚，宋总非推给我调查清楚处理，说虽然是前期遗留，但涉及衡水区域的后期客户规划，这批窜货客户，走，还是留，要结合在一起处理。我也不知道你怎么打算？”冯大卫鼓点敲得一波紧一波。
“冯总刚才规划的前景那么好，我自然是愿意留下来继续干了。”程东东说道。
“那相当于我给你担保了，你说这批窜货怎么处理？”冯大卫说。
“冯总，你拿意见吧。”程东东谨慎地回答。
“这样的话，我就先说，不合理之处你再提意见。”冯大卫看到对方点头继续说：“这件事总部督办，闹得周边几省风言风语，不拿出处罚措施总部那边过不去。”
程东东听到这里，脑门上汗就下来了，就听见冯大卫接着说：“当然，真按公司规定处罚，几十万元的罚款你也不会交。我这样想，其他客户手里还没卖出去的货，你加价500元一套回收，私了，不再追究窜出方的责任。怎样让公司满意我没想明白，听下你的意见。”
“这个，我交点罚款吧。”程东东知道横竖逃不过此劫，索性主动伸出脖子。
“不然这样，你把罚款放新公司里，对总部说是罚款，在我这里就当你入股分红，也算是窜货保证金，不窜分红，窜就没收。”冯大卫说。
程东东没想到跌倒坑里居然捡个元宝，哪还会说半个不字？
程东东交了20万元的“罚款”，在新代理商公司里大小也是个股东，得到的政策自然好过其他客户，大会小会被冯大卫往主席台一摆，供在上面，自己也不好走下神坛偷鸡摸狗。
衡水客户至此取得一致意见，新公司成立总算没了外部阻力。