论文部分内容阅读
考察不力，付出20万元的代价
“王艳，你能说说你的理想吗?”老师问18岁的王艳。“我要做一名有钱的画师。”王艳这个梦想随即引来了一阵哄笑。然而梦想与现实的结合往往难如人意，面对生活压力，曾被河北省书画协会领导看作“书画奇才”的王艳被迫搁置了爱好投身商场。但惨痛的失败很快降临在她的头上。
五年前，王艳怀揣着在新疆摆地摊卖印度香赚来的十万块钱来到酒泉。
当时信息服务业兴起，王艳与自己最要好的朋友也加入了淘金行列。主要业务就做信息咨询，包括职业中介、信息调查、技术中介、文案服务、法律信息服务等。王艳和朋友勾画着美妙的蓝图：“为了减少竞争，要定位在高端信息咨询服务，高标准、高质量、高效益……”
高端信息咨询服务的高端主要体现在服务对象的高端上，为大企业服务、提供高素质人才、发布高薪职业、展示高新技术等。当时，王艳她们的定位有一定的前瞻性。因为高端信息咨询服务当时在国内发达城市势头很好，利润要比低端服务高数倍，如果能在酒泉这个内陆城市发展起来，应该能在这个低端信息服务公司充斥的市场里杀出重围。
然而不到一年，王艳的创业就已经举步维艰，20万元已经亏损殆尽。为什么会这样?原因是她们根本竞争不过当地原有的那些低端信息咨询公司，预想的高端市场又不接受她们。由于酒泉经济生活水平不高，对高端信息咨询的需求很少。一般人更愿意找廉价的低端信息咨询服务公司，而存在高端需求的大公司又看不上她们这个无名的新公司。
梦想结合新起点
“吸毒”事业开新篇
如果不是一次偶然，失败后的王艳也许永远摆脱不了失败的阴影。这次偶然让她沉寂多年的梦想找到了恰当的结合方式。
一次，在核工业公司做科研工作的丈夫带回来一小包黑色颗粒。王艳以为是丈夫给她买的书画颜料，因为黑黑的小块很像墨锭。丈夫解释说：“这可不是作书画的墨锭。这是活性炭，净化空气用的。”
“谁说活性炭不能作画?”王艳突然察觉到了什么。她跟丈夫打了个赌，“我就是要用活性炭写字画画。放在屋子里‘吸毒’，既好看又环保。到时候你要输我1000块钱啊!”看到王艳兴奋的样子，丈夫很欣慰，因为她已经闷闷不乐太长时间了。此后，丈夫偷偷地给了王艳不少技术上的帮助。王艳对这种活性炭非常重视。因为她认为墨锭和活性炭的主要成分都是炭，应该有可能用活性炭来作书画，而且要是搞出能净化空气的书画将是个不错的产品。2006年初，王艳默默地开始进行两项工作。一个是考察现有活性炭行业情况；一个是摸索活性炭绘制书画的技术问题。
王艳在大量的信息里了解到，当时生活用活性炭净化产品在国内已经出现了三四年时间，发展速度很快，市场规模很大。令她欣喜的是，市面上现有的活性炭产品还没有活性炭字画。而且现有的这些活性炭产品相似性很高，几乎都是炭包、挂件、枕头之类的产品。再加上品牌繁多，市场竞争激烈，利润水平逐年下降。王艳认为“我这个产品的想法新颖独特，与原有的市场基础结合起来，应该能开辟一个差异化的市场空间。”
坚定了方向，王艳开始技术上的摸索。活性炭的颗料人，表面不平，确实不是作画的料。她情急之下突发奇想“不如把活性炭用胶粘在纸上，给老公一个惊喜!”
丈夫一回家就被王艳的作品吸引了。这幅用活性炭一粒粒粘起来的山水画立体感很强，而且不失水墨效果。可还没轮到王艳得意，丈夫就发飚了：“你弄得什么东西，这么大胶水味?还叫环保字画呢!”本来得意的心情忽然被当头浇了一盆冷水，不过王艳并没有放弃。因为这至少说明用活性炭作画是完全可行的，只是不能用化学胶水，要保持环保的特性。
第二天，王艳在丈夫的提示下开始实验可食胶水。从人米粒到馒头淹，再到自制的浆糊，她—遍遍地尝试着不同的组合。
2006年5月的一个周末，王艳做了一桌子好菜，把朋友们请到家里。在“亲友团”几十双眼睛的注视下，王艳举起酒杯“你们支持也好，不支持也好，我都要非常荣幸地告诉你们，我的‘吸毒’字画已经研制成功了!我虽然失败过，但这次请你们相信我!”掌声中王艳的第二次创业开始了。
细分渠道出真金“带头大姐”终亮
2006年8月，王艳投资5万元的活性炭环保字画画廊在酒泉家具城开业了，取名艺家康，意为“用艺术妆点你健康的家”。“吸毒”字画的别名引起了很多人的兴趣。一幅字画从几十元到几百元不等，一幅至少有一半的利润。开业伊始，每天都能卖出四五幅，四五百元的利润轻松到手。这个成绩在当地同等规模的活性炭用品店里是不可思议的，别的店刚开业时每天盈利一二百元就算大吉了。反差为什么这么人呢?原来，王艳从产品研制成功到开张的三个月里做了精心筹备。
王艳说“俗话计：‘卖什么，吆喝什么。’产品的宣传是开业之初最重要的工作之一。虽然人们对活性炭净化产品的功能已经知晓，但我的‘吸毒’字画的新卖点必须还要宣传，否则很可能淹没在众多的活性炭产品中间。只是我的前期宣传一定要区别于普通活性炭产品的宣传。”正如王艳所说的，她的宣传方式在活性炭净化产品市场与众不同，效果也更好。
王艳宣传产品的最人特点是，她把‘吸毒’字画的功能进行了深入地细分，并与相关行业恰当地结合起来。她细分了三个功能日常生活用品、建筑装潢和收藏品。进而把销售渠道扩大为这i个方向，而一般活性炭产品的销售渠道往往只局限于日常生活用品市场。
在各个渠道的宣传上又有所侧重。首先是日常生活用品市场。由于这个市场在同行的铺垫下已经宣传得比较充分，所以王艳投入几百元印制，产品宣传海报张贴在家具市场的人门口，以醒目的“吸毒字画”几个字吸引人们的眼球，起到一个指路牌的作用。然后是建筑装潢市场的宣传，她拿着宣传材料和刚刚研制出的产品到建筑装潢公司集中的地方摆个小桌子现场讲解，有时还到新建住宅小区里向装修的施工队推荐。宣传重点是产品对装修档次和质量的提升。并建议建筑装潢公司赠送给客户，作为他们吸引客户的一个手段。对收藏品市场的宣传，王艳采用了捆绑销售的方法，让传统收藏品与现代工艺结合。她首先通过逛古古董店、浏览拍卖信息，了解了当前热门的字画品种，然后按照原作临摹一幅内容一致的活性炭字画向古玩店推销。建议他们搭配原作一起卖，让顾客交替着挂在家里。既保持了原作的风格，又起到净化环境的作用。而且这种临摹作品只要数量不大，又不当成原作真品销售没有任何法律问题。
三个方向的宣传做完，也就有了开业伊始就获得较高赢利的结果。然而在开业一个月后的—天，创业热情高涨的王艳被吓出了一身冷汗。
这天，王艳像往常一样整理着店里的字画，一个老外走了进来。他在一幅《沁园春》面前观察了许久之后竖起大拇指，“非常棒!能买断你的专利吗?”这是王艳从来没想过的事情，她摇摇头说“我还没有专利。”老外草草地又看了看就离开了。思来想去，王艳感觉有些不安，“申请专利这么大的事我怎么给忽视了呢?万—被别人抢先了，我岂不就要关门了吗!”，她当即放下所有的事情到工商局申请专利，幸好还没有人抢注。
忙活完专利的事，王艳受到启发市场推广也要赶紧动手，因为即便有了专利，跟风常常还是难以避免的。于是她开始加班加点制作字画，为提高“吸毒”字画的市场销量作准备。
2006年中秋节，一个个子不高的男子慢步踱进店里。王艳赶紧热情讲解产品的特点，而客人却始终一言不发，只是拿着一幅山水画研究来研究去。这让王艳的心里没底了。
十分钟后客人终于发话了：“我是一家装饰公司的经理，我看到你给我们装修队的资料了，想带回一幅做一个测验：如果真有环保效果，我就订200幅。但有一个条件，你要绘上我们公司的名字。”“没问题。您随便挑一幅吧，真金不怕火炼，您肯定会再回来的?”王艳之所以有这么强的底气，是因为她的产品早就拿去检测过了；净化效果与宣传的完全一致。一周后，那个经理果然回来了，还追加了定单。这一笔生意，王艳就赚了4万多元。同时，她从中又受到了启发，推出了可以按照客户要求加字的庆贺牌匾字画，以及企事业单位奖品、纪念品定做业务，再次扩大了销售渠道。
到2007年9月，王艳凭借“吸毒”字画已经盈利60多万元。曾经的失败阴影一扫而空，去年又新开了一家200多平方米的分店，并增加了网络远程培训项目，加盟经营也计划在不久的将来进行。
“王艳是我们字画界的‘带头大姐’。”一个来学技术的画廊老板这样评价她，“她给我们这些传统行业带来了全新的思路，让我的字画店又重新找回了第二春。’对这样的绰号王艳欣然接受，因为她相信自己能做得更好。
“王艳，你能说说你的理想吗?”老师问18岁的王艳。“我要做一名有钱的画师。”王艳这个梦想随即引来了一阵哄笑。然而梦想与现实的结合往往难如人意，面对生活压力，曾被河北省书画协会领导看作“书画奇才”的王艳被迫搁置了爱好投身商场。但惨痛的失败很快降临在她的头上。
五年前，王艳怀揣着在新疆摆地摊卖印度香赚来的十万块钱来到酒泉。
当时信息服务业兴起，王艳与自己最要好的朋友也加入了淘金行列。主要业务就做信息咨询，包括职业中介、信息调查、技术中介、文案服务、法律信息服务等。王艳和朋友勾画着美妙的蓝图：“为了减少竞争，要定位在高端信息咨询服务，高标准、高质量、高效益……”
高端信息咨询服务的高端主要体现在服务对象的高端上，为大企业服务、提供高素质人才、发布高薪职业、展示高新技术等。当时，王艳她们的定位有一定的前瞻性。因为高端信息咨询服务当时在国内发达城市势头很好，利润要比低端服务高数倍，如果能在酒泉这个内陆城市发展起来，应该能在这个低端信息服务公司充斥的市场里杀出重围。
然而不到一年，王艳的创业就已经举步维艰，20万元已经亏损殆尽。为什么会这样?原因是她们根本竞争不过当地原有的那些低端信息咨询公司，预想的高端市场又不接受她们。由于酒泉经济生活水平不高，对高端信息咨询的需求很少。一般人更愿意找廉价的低端信息咨询服务公司，而存在高端需求的大公司又看不上她们这个无名的新公司。
梦想结合新起点
“吸毒”事业开新篇
如果不是一次偶然，失败后的王艳也许永远摆脱不了失败的阴影。这次偶然让她沉寂多年的梦想找到了恰当的结合方式。
一次，在核工业公司做科研工作的丈夫带回来一小包黑色颗粒。王艳以为是丈夫给她买的书画颜料，因为黑黑的小块很像墨锭。丈夫解释说：“这可不是作书画的墨锭。这是活性炭，净化空气用的。”
“谁说活性炭不能作画?”王艳突然察觉到了什么。她跟丈夫打了个赌，“我就是要用活性炭写字画画。放在屋子里‘吸毒’，既好看又环保。到时候你要输我1000块钱啊!”看到王艳兴奋的样子，丈夫很欣慰，因为她已经闷闷不乐太长时间了。此后，丈夫偷偷地给了王艳不少技术上的帮助。王艳对这种活性炭非常重视。因为她认为墨锭和活性炭的主要成分都是炭，应该有可能用活性炭来作书画，而且要是搞出能净化空气的书画将是个不错的产品。2006年初，王艳默默地开始进行两项工作。一个是考察现有活性炭行业情况；一个是摸索活性炭绘制书画的技术问题。
王艳在大量的信息里了解到，当时生活用活性炭净化产品在国内已经出现了三四年时间，发展速度很快，市场规模很大。令她欣喜的是，市面上现有的活性炭产品还没有活性炭字画。而且现有的这些活性炭产品相似性很高，几乎都是炭包、挂件、枕头之类的产品。再加上品牌繁多，市场竞争激烈，利润水平逐年下降。王艳认为“我这个产品的想法新颖独特，与原有的市场基础结合起来，应该能开辟一个差异化的市场空间。”
坚定了方向，王艳开始技术上的摸索。活性炭的颗料人，表面不平，确实不是作画的料。她情急之下突发奇想“不如把活性炭用胶粘在纸上，给老公一个惊喜!”
丈夫一回家就被王艳的作品吸引了。这幅用活性炭一粒粒粘起来的山水画立体感很强，而且不失水墨效果。可还没轮到王艳得意，丈夫就发飚了：“你弄得什么东西，这么大胶水味?还叫环保字画呢!”本来得意的心情忽然被当头浇了一盆冷水，不过王艳并没有放弃。因为这至少说明用活性炭作画是完全可行的，只是不能用化学胶水，要保持环保的特性。
第二天，王艳在丈夫的提示下开始实验可食胶水。从人米粒到馒头淹，再到自制的浆糊，她—遍遍地尝试着不同的组合。
2006年5月的一个周末，王艳做了一桌子好菜，把朋友们请到家里。在“亲友团”几十双眼睛的注视下，王艳举起酒杯“你们支持也好，不支持也好，我都要非常荣幸地告诉你们，我的‘吸毒’字画已经研制成功了!我虽然失败过，但这次请你们相信我!”掌声中王艳的第二次创业开始了。
细分渠道出真金“带头大姐”终亮
2006年8月，王艳投资5万元的活性炭环保字画画廊在酒泉家具城开业了，取名艺家康，意为“用艺术妆点你健康的家”。“吸毒”字画的别名引起了很多人的兴趣。一幅字画从几十元到几百元不等，一幅至少有一半的利润。开业伊始，每天都能卖出四五幅，四五百元的利润轻松到手。这个成绩在当地同等规模的活性炭用品店里是不可思议的，别的店刚开业时每天盈利一二百元就算大吉了。反差为什么这么人呢?原来，王艳从产品研制成功到开张的三个月里做了精心筹备。
王艳说“俗话计：‘卖什么，吆喝什么。’产品的宣传是开业之初最重要的工作之一。虽然人们对活性炭净化产品的功能已经知晓，但我的‘吸毒’字画的新卖点必须还要宣传，否则很可能淹没在众多的活性炭产品中间。只是我的前期宣传一定要区别于普通活性炭产品的宣传。”正如王艳所说的，她的宣传方式在活性炭净化产品市场与众不同，效果也更好。
王艳宣传产品的最人特点是，她把‘吸毒’字画的功能进行了深入地细分，并与相关行业恰当地结合起来。她细分了三个功能日常生活用品、建筑装潢和收藏品。进而把销售渠道扩大为这i个方向，而一般活性炭产品的销售渠道往往只局限于日常生活用品市场。
在各个渠道的宣传上又有所侧重。首先是日常生活用品市场。由于这个市场在同行的铺垫下已经宣传得比较充分，所以王艳投入几百元印制，产品宣传海报张贴在家具市场的人门口，以醒目的“吸毒字画”几个字吸引人们的眼球，起到一个指路牌的作用。然后是建筑装潢市场的宣传，她拿着宣传材料和刚刚研制出的产品到建筑装潢公司集中的地方摆个小桌子现场讲解，有时还到新建住宅小区里向装修的施工队推荐。宣传重点是产品对装修档次和质量的提升。并建议建筑装潢公司赠送给客户，作为他们吸引客户的一个手段。对收藏品市场的宣传，王艳采用了捆绑销售的方法，让传统收藏品与现代工艺结合。她首先通过逛古古董店、浏览拍卖信息，了解了当前热门的字画品种，然后按照原作临摹一幅内容一致的活性炭字画向古玩店推销。建议他们搭配原作一起卖，让顾客交替着挂在家里。既保持了原作的风格，又起到净化环境的作用。而且这种临摹作品只要数量不大，又不当成原作真品销售没有任何法律问题。
三个方向的宣传做完，也就有了开业伊始就获得较高赢利的结果。然而在开业一个月后的—天，创业热情高涨的王艳被吓出了一身冷汗。
这天，王艳像往常一样整理着店里的字画，一个老外走了进来。他在一幅《沁园春》面前观察了许久之后竖起大拇指，“非常棒!能买断你的专利吗?”这是王艳从来没想过的事情，她摇摇头说“我还没有专利。”老外草草地又看了看就离开了。思来想去，王艳感觉有些不安，“申请专利这么大的事我怎么给忽视了呢?万—被别人抢先了，我岂不就要关门了吗!”，她当即放下所有的事情到工商局申请专利，幸好还没有人抢注。
忙活完专利的事，王艳受到启发市场推广也要赶紧动手，因为即便有了专利，跟风常常还是难以避免的。于是她开始加班加点制作字画，为提高“吸毒”字画的市场销量作准备。
2006年中秋节，一个个子不高的男子慢步踱进店里。王艳赶紧热情讲解产品的特点，而客人却始终一言不发，只是拿着一幅山水画研究来研究去。这让王艳的心里没底了。
十分钟后客人终于发话了：“我是一家装饰公司的经理，我看到你给我们装修队的资料了，想带回一幅做一个测验：如果真有环保效果，我就订200幅。但有一个条件，你要绘上我们公司的名字。”“没问题。您随便挑一幅吧，真金不怕火炼，您肯定会再回来的?”王艳之所以有这么强的底气，是因为她的产品早就拿去检测过了；净化效果与宣传的完全一致。一周后，那个经理果然回来了，还追加了定单。这一笔生意，王艳就赚了4万多元。同时，她从中又受到了启发，推出了可以按照客户要求加字的庆贺牌匾字画，以及企事业单位奖品、纪念品定做业务，再次扩大了销售渠道。
到2007年9月，王艳凭借“吸毒”字画已经盈利60多万元。曾经的失败阴影一扫而空，去年又新开了一家200多平方米的分店，并增加了网络远程培训项目，加盟经营也计划在不久的将来进行。
“王艳是我们字画界的‘带头大姐’。”一个来学技术的画廊老板这样评价她，“她给我们这些传统行业带来了全新的思路，让我的字画店又重新找回了第二春。’对这样的绰号王艳欣然接受，因为她相信自己能做得更好。