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“20/80招生法则”源于犹太人的商法，指20%的客户实现80%的利润。它已经成为营销学上广为使用的一个概念，即在营销学活动中，对不同的目标客户群体采取不同的营销方法。这就是我们所说的关系营销。针对20%的客户进行不断的培养、联络、沟通，使之逐渐成为实际性的客户桥梁，利用他们的社会关系，来带动其他的教育消费群体，即80%的客户，使生源不断倍增扩大化，给学校增加经济收入，创造效益。
从这里，我们联想到了当今的教育营销，一个充满竞争的市场在呼唤教育营销。教育营销不仅仅是教育本身的传播与推介。在以市场为背景的民办学校，生源就是生存之本。因此，教育营销的实质是生源的争夺。如何最大限度地扩大学校的市场占有分额，赢得更多的生源，“20/80法则”为我们提供了一个可以借鉴的经营之道。
在学校在特定目标客户（学生家长）中，主要包括了四种类型的顾客：
一是直接与学校有关的学生家长（在校学生）；
二是在当地有一定经济基础，且具备进入学校读书基本条件的学生家长；
三是在当地具有一定影响力与知名度，对学校认知程度较高，关系甚为密切的家长；
四是对学校口碑好，热心教育事业的社会各界人士。
我们再对特定目标重新进行划分，确定了包括生源分布区域在内的20%的特定目标进行有针对性的营销工作，用20%的关系客户群体带动80%的教育消费群体，这就为学校创造了80%的生源条件。
著名营销大师米尔顿·科特勒说过，无论什么行业，要赢得有利可图的客户，唯一的方法就是为客户提供比竞争对手更大的价值。要使20%的客户感受到作为学校一位长期顾客的价值，不仅仅是子女所受的教育，同时，他们得到学校服务时，所获得的那份诚信所得而使他们感到十分满意。
另外，学校在确定了20%特定的客户后，还必须制定采用提升顾客价值和降低学校成本的营销措施。
一、顾客的价值
以福建H学校为例，该校2003年秋季招生的广告投入为800多万元，实际招生为1100多人，每个学生广告投入平均超过7000元。这样一笔巨额费用无疑给学校财力带来了深重的负担。如果我们把这些实际存在的价值关系平均分配给客户与学生家长，使他们从学校的服务中得到利益，学校就会轻松得多。
那么，怎样让顾客去获得这些价值呢？
1.客户价值：通过对20%客户的培训，使他们完全融入学校招生营销体系。他们利用家长的特殊身份，现身说法，通过在当地知名度与影响，可最大限度缩短与新生家长的距离，从而使客户的价值得到充分体现。因此，他们在不占用学校信息资源的条件下，学校从当年所交的学费中提成20%作为报酬给客户，不仅使客户赢得了利益，更重要的是为学校减少了80%的广告投资。
2.教育价值：指导学校的教育质量，必须根据自身的教育特色和绩效进行品质定位，以满足顾客（学生家长）对教育的需求，赢得他们对学校教育质量的认可。
3.服务价值：通过科学化、标准化、规范化的管理为顾客提供优质的教育服务，同时不断迎合顾客的需求，为其提供个性化服务，以达到服务价值的提升。
4.形象价值：学校必须注重整体形象。这种形象不只是校园校貌方面的，更重要的是教育文化力的综合体现，和在公众中形成的被认同的品牌形象。这样，可以通过对学生家长的各项有效服务，如教育、教学、生活、安全等方面来提高顾客对学校的信任度和满意度，来提高学校的形象价值。
二、顾客成本
当顾客在获得教育服务或为学校招生服务时所引起的预计费用，我们把它称为顾客成本。
1.投资成本：民办学校的市场消费与教育投入，都应进行先期预算，从中获得教育成本基本情况。在不损失学校利益（教育成本）的情况下，还应兼顾部分顾客对教育提出的消费诉求，譬如增加服务，减少学费开支等。因此，学校应设法从实际出发满足顾客的需求，从服务上降低教育成本，让教育成本通过质量服务增值。
2.时间成本：顾客对不同学制的时间有不同的诉求，学校必须掌握好各个学制阶段的教育，从时间上控制教育质量。
3.教学成本：要求学校对教学的各个阶段的教育程序、过程、练习、测试、任务、目标都要有明确标的，保证学生在校的学习能获得良好的成绩，以满足家长的需求，减少顾客在教学过程中的家庭附加付出。
4.精力成本：学校必须时时处处想着顾客，尽量减少顾客在子女就学过程中所消耗的精力。要不断提高教育教学工作效率，把服务工作做到尽善尽美。顾客的要求，尽量在第一时间内满足。
三、应用效益
当我们对顾客的价值与成本做出了相应裁量的时候，就会看到“20/80法则”灵活运用在招生过程中所产生的巨大能量，并创造出非凡的业绩。
1.20%客户效应。他们对学校的忠诚度与工作效率，为学校赢得了80%的顾客（新生家长），减少了80%的广告投资。
2.80%顾客效应。80%顾客对学校的认同，带来了80%的再生生源，而又形成了新的一批20%客户。这种连锁式的“20/80法则”给学校带来的将是无限发展的机遇。
四、“20/80法则”的营销策略
1.与时俱进，开拓创新。当今教育市场的竞争日趋激烈，品牌形象是竞争的主要表现形式，焦点是生源争夺。这对完全依托市场生存的民办学校是如此，对公立学校也不例外。“20/80法则”告诉我们，没有永远不变的教育市场，只有不断发展与创新的教育和教育经营策略，只有在这个条件下，学校才有可能真正赢得市场。因此，“20/80法则”强调的是学校营销过程中的开拓和创新。
（1）在教育质量上提升品位档次。改革传统教育模式，推进特色教育、素质教育、分层教育，要依据教育发展趋势和实际需要，不断开发创造新的教育模式，让学生获得最新的教育信息和现代科学文化知识，以满足顾客的新鲜感和求同感。
（2）创新不仅仅是表现在教育、教学的改革力度上，在校园环境装饰与人文氛围上也应给顾客创造新的意境，再配合层出不穷的宣传活动，使校园呈现出一派人文景观的氛围。在教育营销上努力创造20%“热点买点”，吸引更多的顾客。此外，学校还应在实力上有所展现，除了硬件环境外，师资力量、文化氛围、教学成效等方面都应给顾客树立一个良好的形象，以增强顾客对学校的信心。
（3）在教育市场激烈的竞争中，我们在许多时候仅凭经验是远远不够的。还需要进一步学习，需要借助他人的经验来不断充实自己和发展自己。只有不断发展和利用自身的潜在资源优势，与竞争对手形成鲜明的对比，才有可能站在市场的前沿，赢得和占有一定的市场份额。
2.选准目标市场，确定顾客类型。教育是一种有组织的社会活动，其服务对象是整个社会，但教育根据自身的条件与社会的分工是有所不同的，如基础教育也有各自优势与差异之分。
作为顾客（学生家长）会于生长环境、社会环境、文化氛围、职业与经济背景等诸多方面的影响，表现出对教育的诉求不同。譬如学校的课程、质量、师资、管理、环境、设备、文化、生活、收费标准、就业和规模，以及学校当地的知名度与影响等，都是他们所关注的。
因此，学校面对众多顾客的不同诉求，应按其所需进行相应的分类，以便从中找到最恰当的方式以满足和吸收更多的顾客。这样方便我们有目的地针对顾客的诉求特点进行市场定位，在市场上树立一个明确的，有别于竞争对手的、符合消费者的形象，使学校在顾客心中与市场的竞争中占据有利的位置，并根据市场的变化及时调整教育服务的方式方法。
那么，顾客对学校的认同有哪些呢？大体有三种类型：
一是升学型：这类顾客望子成龙心切，送子女读书首先选择的是教育质量高的学校；
二是就业型：有些家长对子女升学不抱什么希望，只求拿个高中甚至初中毕业证书，甚至是学一门职业技术，以满足社会就业所需要的最低文化标准，以免成为新一代文盲；
三是管教型：部分家长甚至采取消极的做法，由于家庭教育失败，使他们对子女失去了成才的信心，送子女读书只是为了甩包袱，或是带着侥幸的心理把子女托付给学校管理，希望孩子将来有所作为。
根据顾客不同类型的心态分析，学校应作出及时反应，制订出相应的办学方针和政策，采取必要“学、管、教”有效措施，使家长的满意度最大化。
3.满足顾客期望，实现顾客对教育的超值消费。顾客选择学校的心态是教育质量和与之相适应的投资条件，只有当他们从学校的现状中看到自己的希望和得到满足时，就会认为选择这样的学校值得。为孩子付出的这笔教育费用是值得的。
4.加强教育品质的构建，提高顾客满意度。教育需要以学生家长为中心来创造顾客的满意度，但不是追求顾客的满意度的最大化。为了使顾客获得最大的物超所值的满足感，学校须从教育质量、教育环境、教育效率等方面来提升自身的品位，达到和提升顾客满意度，实现学校经营的最高境界和目标。
5.通过“20/80法则”提高市场占有率。“20/80法则”是经过市场检验，证明是切实可行的经营策略之一。它能最大限度为学校带来可持续发展的经营效益。通过固定客户的有效渠道与交流，使顾客从中得到最大的满足感。这种学校、客户与顾客三位一体的参与意识，创造的不只是双赢的学校经营效益，重要的是为学校赢得了市场，得得了发展。
五、“20/80法则”发出的警告
“20/80法则”作为现代营销学上广为使用的一个概念，有着实际应用的标准和价值，但绝不是可以滥用的。它的理念在于“20/80法则”的一贯性，如果仅仅只注重于一种形式操作，而忽视了品质的内涵，“20/80法则”将毫无用处。
（作者单位：湖南会同县潭城技术学校）
从这里，我们联想到了当今的教育营销，一个充满竞争的市场在呼唤教育营销。教育营销不仅仅是教育本身的传播与推介。在以市场为背景的民办学校，生源就是生存之本。因此，教育营销的实质是生源的争夺。如何最大限度地扩大学校的市场占有分额，赢得更多的生源，“20/80法则”为我们提供了一个可以借鉴的经营之道。
在学校在特定目标客户（学生家长）中，主要包括了四种类型的顾客：
一是直接与学校有关的学生家长（在校学生）；
二是在当地有一定经济基础，且具备进入学校读书基本条件的学生家长；
三是在当地具有一定影响力与知名度，对学校认知程度较高，关系甚为密切的家长；
四是对学校口碑好，热心教育事业的社会各界人士。
我们再对特定目标重新进行划分，确定了包括生源分布区域在内的20%的特定目标进行有针对性的营销工作，用20%的关系客户群体带动80%的教育消费群体，这就为学校创造了80%的生源条件。
著名营销大师米尔顿·科特勒说过，无论什么行业，要赢得有利可图的客户，唯一的方法就是为客户提供比竞争对手更大的价值。要使20%的客户感受到作为学校一位长期顾客的价值，不仅仅是子女所受的教育，同时，他们得到学校服务时，所获得的那份诚信所得而使他们感到十分满意。
另外，学校在确定了20%特定的客户后，还必须制定采用提升顾客价值和降低学校成本的营销措施。
一、顾客的价值
以福建H学校为例，该校2003年秋季招生的广告投入为800多万元，实际招生为1100多人，每个学生广告投入平均超过7000元。这样一笔巨额费用无疑给学校财力带来了深重的负担。如果我们把这些实际存在的价值关系平均分配给客户与学生家长，使他们从学校的服务中得到利益，学校就会轻松得多。
那么，怎样让顾客去获得这些价值呢？
1.客户价值：通过对20%客户的培训，使他们完全融入学校招生营销体系。他们利用家长的特殊身份，现身说法，通过在当地知名度与影响，可最大限度缩短与新生家长的距离，从而使客户的价值得到充分体现。因此，他们在不占用学校信息资源的条件下，学校从当年所交的学费中提成20%作为报酬给客户，不仅使客户赢得了利益，更重要的是为学校减少了80%的广告投资。
2.教育价值：指导学校的教育质量，必须根据自身的教育特色和绩效进行品质定位，以满足顾客（学生家长）对教育的需求，赢得他们对学校教育质量的认可。
3.服务价值：通过科学化、标准化、规范化的管理为顾客提供优质的教育服务，同时不断迎合顾客的需求，为其提供个性化服务，以达到服务价值的提升。
4.形象价值：学校必须注重整体形象。这种形象不只是校园校貌方面的，更重要的是教育文化力的综合体现，和在公众中形成的被认同的品牌形象。这样，可以通过对学生家长的各项有效服务，如教育、教学、生活、安全等方面来提高顾客对学校的信任度和满意度，来提高学校的形象价值。
二、顾客成本
当顾客在获得教育服务或为学校招生服务时所引起的预计费用，我们把它称为顾客成本。
1.投资成本：民办学校的市场消费与教育投入，都应进行先期预算，从中获得教育成本基本情况。在不损失学校利益（教育成本）的情况下，还应兼顾部分顾客对教育提出的消费诉求，譬如增加服务，减少学费开支等。因此，学校应设法从实际出发满足顾客的需求，从服务上降低教育成本，让教育成本通过质量服务增值。
2.时间成本：顾客对不同学制的时间有不同的诉求，学校必须掌握好各个学制阶段的教育，从时间上控制教育质量。
3.教学成本：要求学校对教学的各个阶段的教育程序、过程、练习、测试、任务、目标都要有明确标的，保证学生在校的学习能获得良好的成绩，以满足家长的需求，减少顾客在教学过程中的家庭附加付出。
4.精力成本：学校必须时时处处想着顾客，尽量减少顾客在子女就学过程中所消耗的精力。要不断提高教育教学工作效率，把服务工作做到尽善尽美。顾客的要求，尽量在第一时间内满足。
三、应用效益
当我们对顾客的价值与成本做出了相应裁量的时候，就会看到“20/80法则”灵活运用在招生过程中所产生的巨大能量，并创造出非凡的业绩。
1.20%客户效应。他们对学校的忠诚度与工作效率，为学校赢得了80%的顾客（新生家长），减少了80%的广告投资。
2.80%顾客效应。80%顾客对学校的认同，带来了80%的再生生源，而又形成了新的一批20%客户。这种连锁式的“20/80法则”给学校带来的将是无限发展的机遇。
四、“20/80法则”的营销策略
1.与时俱进，开拓创新。当今教育市场的竞争日趋激烈，品牌形象是竞争的主要表现形式，焦点是生源争夺。这对完全依托市场生存的民办学校是如此，对公立学校也不例外。“20/80法则”告诉我们，没有永远不变的教育市场，只有不断发展与创新的教育和教育经营策略，只有在这个条件下，学校才有可能真正赢得市场。因此，“20/80法则”强调的是学校营销过程中的开拓和创新。
（1）在教育质量上提升品位档次。改革传统教育模式，推进特色教育、素质教育、分层教育，要依据教育发展趋势和实际需要，不断开发创造新的教育模式，让学生获得最新的教育信息和现代科学文化知识，以满足顾客的新鲜感和求同感。
（2）创新不仅仅是表现在教育、教学的改革力度上，在校园环境装饰与人文氛围上也应给顾客创造新的意境，再配合层出不穷的宣传活动，使校园呈现出一派人文景观的氛围。在教育营销上努力创造20%“热点买点”，吸引更多的顾客。此外，学校还应在实力上有所展现，除了硬件环境外，师资力量、文化氛围、教学成效等方面都应给顾客树立一个良好的形象，以增强顾客对学校的信心。
（3）在教育市场激烈的竞争中，我们在许多时候仅凭经验是远远不够的。还需要进一步学习，需要借助他人的经验来不断充实自己和发展自己。只有不断发展和利用自身的潜在资源优势，与竞争对手形成鲜明的对比，才有可能站在市场的前沿，赢得和占有一定的市场份额。
2.选准目标市场，确定顾客类型。教育是一种有组织的社会活动，其服务对象是整个社会，但教育根据自身的条件与社会的分工是有所不同的，如基础教育也有各自优势与差异之分。
作为顾客（学生家长）会于生长环境、社会环境、文化氛围、职业与经济背景等诸多方面的影响，表现出对教育的诉求不同。譬如学校的课程、质量、师资、管理、环境、设备、文化、生活、收费标准、就业和规模，以及学校当地的知名度与影响等，都是他们所关注的。
因此，学校面对众多顾客的不同诉求，应按其所需进行相应的分类，以便从中找到最恰当的方式以满足和吸收更多的顾客。这样方便我们有目的地针对顾客的诉求特点进行市场定位，在市场上树立一个明确的，有别于竞争对手的、符合消费者的形象，使学校在顾客心中与市场的竞争中占据有利的位置，并根据市场的变化及时调整教育服务的方式方法。
那么，顾客对学校的认同有哪些呢？大体有三种类型：
一是升学型：这类顾客望子成龙心切，送子女读书首先选择的是教育质量高的学校；
二是就业型：有些家长对子女升学不抱什么希望，只求拿个高中甚至初中毕业证书，甚至是学一门职业技术，以满足社会就业所需要的最低文化标准，以免成为新一代文盲；
三是管教型：部分家长甚至采取消极的做法，由于家庭教育失败，使他们对子女失去了成才的信心，送子女读书只是为了甩包袱，或是带着侥幸的心理把子女托付给学校管理，希望孩子将来有所作为。
根据顾客不同类型的心态分析，学校应作出及时反应，制订出相应的办学方针和政策，采取必要“学、管、教”有效措施，使家长的满意度最大化。
3.满足顾客期望，实现顾客对教育的超值消费。顾客选择学校的心态是教育质量和与之相适应的投资条件，只有当他们从学校的现状中看到自己的希望和得到满足时，就会认为选择这样的学校值得。为孩子付出的这笔教育费用是值得的。
4.加强教育品质的构建，提高顾客满意度。教育需要以学生家长为中心来创造顾客的满意度，但不是追求顾客的满意度的最大化。为了使顾客获得最大的物超所值的满足感，学校须从教育质量、教育环境、教育效率等方面来提升自身的品位，达到和提升顾客满意度，实现学校经营的最高境界和目标。
5.通过“20/80法则”提高市场占有率。“20/80法则”是经过市场检验，证明是切实可行的经营策略之一。它能最大限度为学校带来可持续发展的经营效益。通过固定客户的有效渠道与交流，使顾客从中得到最大的满足感。这种学校、客户与顾客三位一体的参与意识，创造的不只是双赢的学校经营效益，重要的是为学校赢得了市场，得得了发展。
五、“20/80法则”发出的警告
“20/80法则”作为现代营销学上广为使用的一个概念，有着实际应用的标准和价值，但绝不是可以滥用的。它的理念在于“20/80法则”的一贯性，如果仅仅只注重于一种形式操作，而忽视了品质的内涵，“20/80法则”将毫无用处。
（作者单位：湖南会同县潭城技术学校）