论文部分内容阅读
本文主要对中国电信的“专业市场”这一特定细分客户群的营销策略展开深入研究。2008年5月电信行业再度重组之后，中国电信面临着前所未有的机遇和挑战：要在短期内在成熟的移动通信市场迅速站稳脚跟，依靠提供固话移动全业务挽留客户获取赢利。在未来更趋白热化的市场竞争中，中国电信必须利用好自身资源优势，走差异化发展的道路。“专业市场”是中国电信“商务领航”客户品牌的重要目标市场之一，是一个具有无限发展潜力和巨大利润空间的特定目标市场。在如此行业背景下，研究针对“专业市场”特定客户群的营销策略具有其特殊的意义和作用。
在研究过程中，作者首先分析了中国电信“专业市场”这一新兴客户群的发展现状。第一，中国电信内部还未形成全面有效的“专业市场”营销策略，包括缺乏针对性强的电信产品，销售渠道和服务方式上存在着种种弊端等等。第二，各大运营商在这一特定客户群市场的竞争日趋激烈，中国电信在“专业市场”的份额由原来的自然增长转为逐步流失。接下来作者在上海数家不同特征的专业市场试行了多个具有针对性的营销方案。在营销方案实施完成之后基于实行方案的效果比较，详尽地剖析出上海专业市场客户群的消费需求特征。最后作者将理论与实践相结合，把对细分客户群消费特征的研究内容与营销理论完全融合，提出了包括贴近客户需求的产品、合理的产品价格、高效的销售渠道以及创新的销售策略在内的一系列“专业市场”营销策略。
文章包括六个部分。第一部分为引言。第二部分介绍了中国电信客户群组成及定义，对“专业市场”客户群现状和未来发展趋势进行描述和预期。第三部分分析了培育和发展“专业市场”客户群对于中国电信企业发展的重要意义和巨大挑战。第四部分详尽地介绍了已经试行的两个以“专业市场”为目标的营销方案，通过对这些方案实施后的销售数据及来自客户的反馈信息，总结和评析营销方案。基于第四部分的实践效果，第五部分运用SWOT分析法对“专业市场”客户群优劣势、机会与威胁进行分析，并对消费行为进行深度分析，最后以4C和4P理论为框架，对产品、定价、渠道，促销等内容提出作者的观点和策略。第六部分为结束语。