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中国寿险企业经过20多年的发展,取得了令世人瞩目的成绩,其中个人代理人寿险营销起到了极大的推动作用,截止2006年底,寿险公司总资产已达13400.91亿元。但在个人寿险营销迅猛发展的同时,也出现了许多问题,如:个人寿险营销定位模糊不清；市场结构不完整,缺乏市场竞争力；代理人素质良莠不齐,整体水平不高,缺乏正规培训；寿险代理人营销品质问题给公司带来的经营风险；缺乏健全的法律法规、制度规范代理人行为,市场监管不力；代理人的佣金支付制度不完善和赋税过重等问题。其中有些问题应该由政府行业监管部门来逐步解决,但大多数问题是寿险公司应反思和思考的课题。
本文采用理论分析和实证研究相结合的方法。在寿险营销管理相关理论的指导下,对个人代理人寿险营销模式进行定义且对其特点给予深度剖析,并对中国寿险业其它营销模式进行框架性研究,结合中国个人代理人寿险营销体系的产生及其发展历程,分析当前中国个人代理人寿险营销体系存在的问题,提出个人代理人渠道应针对新的市场环境和发展阶段必须进行创新和转型的观点。从营销团队的建设和目标市场的细分这两个角度区分,根据经营地域和公司文化与发展阶段的不同,将目前的代理人渠道营销模式细分为人海战略型、精英团队型、双轨混合型、职员型。对以上类型的区分界定、形成原因、优劣势分析、适用环境和条件进行全面和详细的研究。对下阶段中国寿险市场个人寿险营销的发展给予判断和展望。
最后,选取海康人寿北京分公司为样本,以北京寿险市场为背景,分析了公司的内外部环境、所掌握的资源以及面临的机遇和挑战,从队伍建设、文化构建、培训体系、品牌策略、经营管理系统等五个维度深度研究了精英团队型这一营销模式创新的可行性与可操作性。