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销售自动化(SFA)是一种企业级应用，旨在追踪必要的销售、潜在客户和客户服务任务，保障销售部门的成功。如同SFA的名称所描述的那样，它能帮助企业自动化销售工作，管理所有客户和销售信息，以及未来销售和商业开发相关的销售活动。 然而相关研究表明，大部分销售自动化(SFA)项目失败的原因都是出在实施上。令人吃惊的是，有超过75％的SFA在第一次实施都以失败告终。 本文旨在通过分析德科中国的SFA实施过程，提出一种适合外资企业在华成功实施SFA的思路，希望给相关的本地企业以借鉴。 笔者通过本文对销售自动化进行了详细的描述，借助CRM以及本地化的理论，对销售自动化本地化的概念进行了定义。同时对德科中国所在的快速消费品行业做出解释，讨论了快速消费品行业销售的特点，以及由此产生的销售自动化本地化的特点。 笔者详细描述了德科中国的背景及其SFA实施的10年历史，分析了失败的原因，对实施方法展开了讨论，提出了自己的建议，并描述了笔者如何将建议的实施方法落实在目前正在实施的项目中去，效果如何等。 笔者希望通过本文对SFA行业的项目实施方法提出一些见解，探讨外资企业如何在华成功实施SFA，希望对相关外资企业以及本地SFA解决方案提供商提供一些思路，为SFA行业提供一些借鉴经验。