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笔者根据自己十几年外贸工作的业务实践结合西门子公司商务管理的固有程序，对外贸业务中的商务管理进行了论述。销售是企业的龙头，销售的最终目的是获取利润，当然利润是永远和风险伴随在一起的。外贸业务商务管理就是处理解决这种风险和利润关系的金钥匙，因此外贸业务商务管理这个题材意义非凡。目前，外贸业务商务管理作为企业管理中的一个细小分支，在理论研究上处于初期阶段。本文试图通过对外贸业务商务管理工作中核心管理方法的介绍，展示出外贸业务商务管理的比较完整的画面。当然对于合同商务谈判、项目风险分析和客户信用控制等部分内容，目前研究的专著及理论成果也很多。由于作者对外贸业务商务管理的理论形成于实践的基础之上，因此更注重理论应用的现实意义和价值，供读者参考。
本文所说的外贸业务商务管理，就是在销售过程中，通过种种商务管理手段地运用，帮助销售部门实现销售目标，同时尽量减少企业承担的风险的一种管理行为。外贸业务商务管理的内容既包括协助销售部门制定销售策略、通过销售预测等管理手段实现销售目标，又包括控制销售部门销售费用的预算，来压缩成本以确保公司实现整体盈利，这是一个系统的全面的销售全过程的管理范畴。外贸业务商务管理的主要手段和方法包括：项目分类、成本计算、合同商务谈判、项目风险管理和客户信用管理等内容。在本文中均有提及。
商务部分的项目风险管理实质上是一种操作性的风险管理，它是通过管理企业内部的行为或者影响企业外部的行为来实现项目的目标的一种方法。项目风险的管理包括：风险的识别和分类、风险的量化和评估、风险的衡量和控制这几部分内容。项目管理的风险大体上可以分为客户类、合同类、合作伙伴/供应商类、技术类、基础设施和物流类等。分析鉴别出项目存在任何一种风险并加以归类时，一定要评估出这种风险一旦发生会给项目带来多大的损失。然后再判断这种风险可能发生的概率是多少，用风险可能带来损失的金额乘以风险发生的概率计算出量化后的风险数额。在考虑采用任何方法来避免风险的发生或者减少风险产生的损失的时候，必须同样计算这种控制风险方法的成本问题。风险损失的金额减去采取风险控制方法可以降低的风险数额，加上采用风险控制方法的成本，就得出了最终的风险损失金额。文中将有基于西门子系统的具体介绍。
用户的信用管理的内容包括：依据掌握的内部、外部的各种信息资源对客户进行信用评估，信用评估的结果包括信用额度和账期等重要指标，再通过这些重要指标对客户进行信用控制，包括应收账款管理等方面的内容，这就是完整的信用管理体系。通过客户的基本情况、资产状况、偿债能力、盈利能力和其它一些效率指标结合地区、行业、竞争状况和发展潜力等其它因素来评估客户的信用等级。信用额度和账期是基于客户的需要，再权衡销售策略、市场份额、其它竞争对手的状况、自身的财务状况等因素来制定，然后再通过信用等级来进行调整。计算机系统可以把客户信用额度和订单的金额和进行比较，一旦某订单的金额大于该客户的信用额度，该订单会自动被锁住。根据信用权限管理的要求，被锁住的订单只有经过相关经理的批准，才能够被释放进入项目执行的流程。信用管理的部门通过订单被锁住和释放的频率报告来监督信用额度制定的合理性以及决定是否需要重新审查和修改部分客户的信用额度。建立信用管理制度显然是必要的。
接下来的项目分类、授权和成本计算、合同商务谈判、项目风险管理和客户信用管理等都是外贸业务商务管理的核心内容，这些理论之间存在着密不可分的关系。在企业销售商务的实践应用过程中，上述各种理论有机地结合在一起，为企业有效地平衡和把握风险和收益的关系发挥着巨大的作用。外贸业务商务管理理论在企业中实践应用的一个范例就是“四眼原则”，即在销售管理过程中的任何一个环节，必须同时有两双眼睛来监督和管理，一双眼睛来自销售业务部门，另一双眼睛来自外贸业务商务管理部门。这种四眼原则的贯彻，有利地保证了销售量和销售利润之间的平衡和企业拓展市场与有效降低、控制风险之间的平衡。实质上，这是一种发展与稳定之间的和谐。也是有效控制风险的一种有力手段。
本文的最后一章，笔者就当前国内机电产品出口的制度简单地进行了评论，关于一些不甚合理的制度提出自己的建议：如果不能有效放权给相应机关，外贸业务必然呈现出不规则竞争，使得我国外贸出口利润降低，甚至面临被诉倾销的风险。