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随着2008年5月电信重组完毕,通信市场竞争日趋激烈,集团客户成为运营商业务收入的主要来源,并成为各大电信运营商争夺的焦点。面对重组后的格局,为了进一步促进企业的发展,怎样提升集团客户营销工作就成为南京移动公司当前急需解决的问题。本文以南京移动公司为研究分析对象,详细阐述了该公司在近年集团客户市场上取得的成效以及对集团客户市场营销策略作了较为深入的研究。
本文第一章首先介绍了南京移动公司的整体概况,详细分析了南京移动公司整体集团客户市场的现状,阐述了南京移动公司对集团客户的定义、分类标准,通过对于话务量(MOU)、用户平均收入(ARPU)等收益指标完成情况,以详细的营销数据和财务报表说明了南京移动公司在近几年的集团市场营销中取得的成绩。
第二章分析了南京移动公司对集团客户目标市场的细分、选择和定位,论文首先明确了目标市场的定位在集团整体营销工作中的意义,通过开展集团客户市场调研,分析集团客户的需求,然后分析集团客户购买行为与个人客户的区别,从市场细分的理论中以实际的案例说明了公司选取重点行业作为集团客户目标市场的方法和原则。
第三章以集团客户4Ps营销组合策略开展详细论述,即集团产品、价格、渠道、促销组合策略。公司集团业务产品主要分为语音和数据类业务,以及针对特定行业、集团的全面解决方案,公司在分析客户需求的基础上以不同的语音、数据类产品有效组合开展营销,结合新产品开发,不断丰富公司的产品线,同时在价格上进行细分,有效区别竞争对手,满足客户的多样化需求。
第四章介绍了南京移动公司在集团市场营销渠道的策略,首先介绍了公司的营销部门架构,阐述了公司由客户经理、营业厅、营销服务合作方为组合的多种渠道开展集团营销工作,仔细论述了每一种营销渠道的定义和职责,随后分析了南京移动公司对于每一种渠道的有效掌控方法,体现了营销渠道对于集团客户营销工作的重要性和公司有效的渠道掌控策略。同时营销渠道的服务策略也是营销工作中密不可分的一环,文章详细介绍了南京移动公司对于集团客户的分级,以及各类营销渠道对于每类集团客户的服务标准,体现了渠道工作在集团客户市场营销中的重要性。
第五章分析了南京移动公司集团客户市场促销策略,通过南京移动公司以媒体、产品推介、电话营销、客户体验等各种不同途径的宣传手段结合公司开展的公共关系拓展,有效的提升了公司的企业形象,随后详细阐述了公司目前在集团客户市场上使用的各种集团客户营销推广手段,以取得不断扩大市场份额。
第六章对南京移动公司的集团客户服务做了详细的论述,集团客户服务是营销工作中密不可分的一环,也是区别竞争对手的有效手段。通过各类如集团规模、收入、重要性等指标参数对南京集团客户进行分层,同时对于各种不同层次的集团服务标准化,建立了南京移动公司集团客户分层服务体系,有效的提升集团客户的服务质量。通过集团客户的关系营销,也提升了公司集团客户营销工作的效率。
第七章提出了南京移动公司集团客户营销发展的策略和建议,针对南京移动公司实际情况,对于目前市场竞争对手展开了SWOT分析,阐述了公司面临的挑战和机遇,对于目前公司集团客户市场营销工作中存在的一些问题进行深入分析,提出了明确的发展对策和工作建议,为了进一步加强集团客户营销工作,南京移动公司应以从完善集团品线、提升集团客户营销渠道效率、丰富集团客户促销手段、统一集团客户服务标准等方面全提升集团市场营销的业绩。
文章的结论阐述了南京移动公司集团客户市场营销策略对于集团业务发展的重要推动作用,市场的拓展建立在有效的营销策略之上,随后文章对于全业务竞争和3G业务时代中,南京移动公司在集团客户市场营销策略上需要关注和进一步研究的问题。