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自2001年以来,整个国民经济保持平稳较快的发展势头,工业化、城市化建设步伐加快,特别是新型煤化工和“煤制油”行业的发展,拉动煤炭需求增长,预计2008年煤炭需求将继续保持增长态势,达27.5亿吨左右。煤炭企业抢抓机遇,自我加压,通过近几年的奋力发展,一举扭转长期以来的被动局面。在安全生产上、经营管理上、产品营销上都取得了骄人的佳绩。
但是,随着各地区进一步落实科学发展观,继续加强和改善宏观调控,加快经济结构调整和经济增长方式转变,加之受节能降耗力度加大、部分商品出口退税率下调效应显现等因素影响,预计从今年开始,煤炭需求增长幅度将明显低于近几年的水平。特别是随着国家经济发展方式的转型,建设“节约型社会”思路的提出,煤炭行业呈现出一些新的特点：煤炭需求总量继续增加,但增幅进一步趋缓,煤炭产能过剩风险将进一步显现；政策性因素变化促使煤炭行业运行成本增加,等等。
由此看出,煤炭企业的营销工作难度开始增大,而且由于现实的原因,煤炭企业的营销力量比较薄弱,营销能力不强,基本现状是：研究市场少,了解用户少；观念落后,营销技能差；重眼前,轻长远；重产品,轻服务。因此,如何在新形势下继续做好营销工作,是摆在煤炭企业营销工作人员面前的一道现实的难题。
长期以来,煤炭企业以生产为中心,营销工作的重要性尚未充分体现。新的营销理念有待于更新,新的营销手段有待于增强,营销队伍的素质还需要提升,无论是从目标市场定位、技术理论支持、还是更加重要的营销策略选择方面的认识和操作还处于浅显的状态。
本文从营销的相关理论着手,结合实际首先简要介绍了安徽省煤炭企业,重点介绍淮南矿业(集团)有限责任公司、淮北矿业(集团)有限责任公司、皖北煤电集团公司以及国投新集能源股份有限公司四大集团公司的概况及发展历程。
其次通过分析安徽省煤炭企业宏观发展环境、行业环境以及微观竞争环境,重点指出安徽省煤炭企业在营销观念、营销环境、营销渠道、营销队伍建设和管理等方面存在的不足。
接着对安徽煤炭企业营销存在的问题深层次原因进行了探究。
最后结合企业实际,为安徽省煤炭企业的持续健康发展,创新性地提出一套较为实用的营销策略。主要包括产品策略：以需定量,以销定产；提高产品质量,以质取胜；增加煤炭品种,优化产品结构。营销渠道策略：强化直接渠道管理；规范中间商管理；在销售渠道管理上应注意的其他问题。物流策略：物流系统优化策略；建立煤炭企业物流中心。服务营销策略：提高顾客满意度；培养顾客忠诚度。队伍建设与管理策略：更新思想,转变观念是前提；在人才选拔、引进、培训等方面,大胆创新,讲求实效,提高营销队伍的质量；留住人才是煤炭企业的当务之急；建立以激励为主的企业营销考核机制；培育健康企业文化,引导员工价值取向。
在研究思路上,本文基本上是按照提出问题、分析问题、解决问题的思路来进行的。首先通过查阅和研究营销相关理论和资料,结合煤炭企业营销发展状况,得出了一些基本看法。本人近年来一直在煤炭企业从事营销工作,通过操作业务获得了一些第一手资料,又从相关书籍、杂志和因特网上收集了煤炭营销方面的一些数据资料。通过对这些一手资料和二手资料的分析,通过理论论证、比较研究、定性与定量相结合等方法,分别对煤炭企业营销环境进行了初步分析,在此基础上针对煤炭企业产品及其市场特点,对安徽煤炭企业产品策略、价格策略、渠道策略、服务策略以及营销队伍建设策略等方面进行了较为深入、系统的分析和研究。
本文所探讨的煤炭企业营销策略有利于指导企业以需求为中心,以市场为导向,合理地组织好生产与销售,在满足用户需求的同时,实现企业的赢利目标；有利于兼顾企业利益与社会利益,从而实现经济的可持续发展。希望本文的研究能为安徽省煤炭企业的管理者提供一定的参考与借鉴。