论文部分内容阅读
外商投资型机械加工企业曾经因为其技术能力先进，质量管理能力较强，以及资金充裕，政策优惠等因素，在国内的发展十分迅速，各企业也开发了一批业务稳定，订单充裕的客户群。但在经历了一段时间的蓬勃发展之后，最近几年遇到了欧债危机，美国金融危机等来自于国外的影响，同时在中国国内也遇上了原材料价格上涨，劳动力成本上升，人民币对外币升值等一系列挑战。在这一过程中，机械加工企业自身受到了影响，企业原有客户也受到了很大的冲击，一些客户订单下降迅速，付款周期恶化等，进一步对企业运营造成冲击。在当前商业环境下，如何利用客户开发策略，寻求企业生存蓝海，成为了一个相当急迫的问题。 本研究分为五个部分：第一章首先介绍了该选题的背景，介绍了机械产业及其企业当前面临的问题，以及正确合理使用客户开发策略对于企业的意义，并简要的介绍了客户开发相关理论与研究现状。第二章介绍了机械加工行业国内外的发展态势，再针对公司当前的经营状况进行了相应的分析，并通过SWOT分析工具分析了I公司的优势、劣势、机遇、以及及威胁，对机械加工行业竞争环境中的五力进行分析和总结，并将国内的行业形势与该行业在美国的发展现状进行了对比。第三章分析了I公司现有客户现状与客户渠道问题，再通过I公司市场定位分析及竞争力模型分析，对公司现有业务按类别进行了划分，进一步明确了公司的视察国内定位。第四章对I公司潜在客户的开发目标及潜在客户开发策略进行了细致的分析研究，并提出了I公司在当前商业环境下应采取的客户开发策略。第五章进行了简要总结，并展望本文在实际环境中的应用，以及可能出现的局限性和问题。