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经过通信业多次改革，中国的通信行业已经打破垄断格局并走向开发。同时，通信行业面临同质化、低值化、价格战等因素，使得通信运营商利润逐步下滑，而企业客户是运营商主要利润的贡献者，对电信业务收入的增长，甚至未来的发展举足轻重。如何做好企业客户销售，提升销售管理能力，帮助运营商直面竞争并取得良好业绩迫在眉睫。 本文从销售管线管理理论入手，通过对运营商企业客户销售管理发展的介绍，中国现有运营商企业客户销售管理现状对比分析，找出上海电信企业客户销售管理中存在的问题，并根据问题进行归纳分析，论证销售管线管理在上海电信实施的意义。通过对上海电信企业客户销售管线管理模型的构建、管线管理各环节的明确定义以及实施管线管理必须落实的配套销售管理手段的描述，对上海电信如何开展企业客户销售管线管理给出了详细的方法和步骤。 本文进行的研究，既是对当前运营商实际开展企业客户销售管理方法和手段的整理与归纳，又是对其进行了完善和改进。希望本文能为电信运营商企业客户销售管理的开展提供一定的借鉴和参考。