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作为飞利浦支柱产业之一的飞利浦照明,多年来,凭着在科技及市场策略上的不断更新,迄今已取得世界市场上的领导地位。2006年在中国大陆地区销售额达到26亿人民币,其中批发渠道销售额占到20亿人民币。飞利浦照明批发渠道采用的是总经销商和专业产品特约经销商为销售渠道的销售制度。全国34家总经销商贡献全年总销售额的60％,达到16亿以上。飞利浦照明批发渠道针对总经销商的管理,提出了总经销商是公司最重要的外部资产理念。飞利浦照明批发渠道对总经销商的有效管理,目的是达到“经商不言商”的境界,确保今日的销售收入的延续,更能确保这些关键资产在未来的稳定发展。飞利浦照明批发渠道对总经销商的管理具有战略意义。
本文以飞利浦照明批发渠道总经销商客户现状为研究对象,具体针对中国销售渠道的现状,飞利浦照明批发渠道怎样有计划、有步骤地开发、培育和维护有重要战略意义的总经销商。对于合作多年的老客户,飞利浦照明批发渠道怎样进行商业策略的保护。针对竞争激烈的市场状况,飞利浦照明批发渠道怎样运作开拓新客户的战略策略。本文着重分析飞利浦照明批发渠道现有大客户、中小客户的各自特点。分析飞利浦照明在推动总经销商发展中所遇到的瓶颈问题,重点突出研究对总经销商的选择问题,对总经销商的全体系控制问题,对总经销商扩张需求的约束问题,提出怎样使资金链与总经销商互动的解决方案。结合照明行业发展趋势,在飞利浦照明批发渠道势态分析的基础上,着重分析处于被动的飞利浦照明人才质量,处于挑战的飞利浦照明品牌资产分析和处于优势的飞利浦照明商业渠道资产分析。本文对总经销商管理的对策与措施进行了深入细致的研究,提出要充分关注渠道优势的价值观。详细论述飞利浦照明对总经销商管理的基本原则以及对总经销商管理的具体措施。总经销商作为飞利浦照明的大客户,飞利浦照明批发渠道认识到有效的大客户管理所带来的回报十分显著,而且这种回报不仅仅是金钱方面的。它能够为企业提供竞争优势,它是树立更高客户忠诚度的关键,也是企业获得高收益的手段。
通过对飞利浦照明批发渠道对总经销商管理体系的研究和分析,试图为国内制造型企业在销售渠道管理,提供一些参考和借鉴,并努力探索和建立一套适合国内制造企业的经销商管理体系。