【摘 要】
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营销渠道是企业完成其产品和服务交换、实现价值、产生效益的重要载体，营销渠道建立的难度和建成后的稳固性能增强企业持久竞争力。而工业品营销渠道一直是学术界和实业界关注
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营销渠道是企业完成其产品和服务交换、实现价值、产生效益的重要载体，营销渠道建立的难度和建成后的稳固性能增强企业持久竞争力。而工业品营销渠道一直是学术界和实业界关注的焦点问题，因为目前大部分的营销渠道理论是以消费品为基础研究的。本文希望对一家工业品公司营销渠道的案例研究能对营销渠道理论有一定的借鉴和验证意义。 本文以H集团的实际案例为背景，试图运用与工业品营销渠道管理相关的多种理论，分析和研究该公司营销渠道的构建和管理。H集团的制冷设备产品在全国的工业应用行业近年来一直占据着相当的市场份额，随着中国经济的飞速发展，工业制冷市场容量不断增加，市场发展潜力巨大。国内的制冷设备生产企业一般也采取以直销为主的方式与客户合作，而H集团经过一系列的市场分析，决定以独特的产品优势，采取渠道销售模式来开拓全国市场。 文章首先进行了相关文献的回顾，并介绍了本文采用的营销渠道方面的理论和分析方法，然后描述了H集团案例的相关情况，用系统的分析方法对其市场环境和自身特点加以分析，发现目前渠道营销实践中的主要问题，最后应用相关的渠道管理理论，结合本企业渠道业务运行两年来的实际情况，从经销商的选择、激励、支持等方面提出H集团营销渠道变革的解决方案。也希望能够对工业企业产品营销渠道的模式选择，提供一定程度的参考价值和指导价值。
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