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销售是企业生存和发展的基石。销售工作的完成,决定着企业收入的取得,因此,销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入21世纪之际,伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强,以及竞争压力的加剧,销售工作的难度和复杂性在不断增加。销售的过程要由销售人员完成,因此,如何构建科学、全面的激励机制,激发销售人员的销售热情和潜能,使其创造优秀的销售业绩,将成为决定企业生存和发展的关键因素。
目前制约中小企业发展壮大的内外因素很多,其中销售人员激励机制体系与企业发展目标不相匹配是其中突出的矛盾之一。激励机制的问题主要表现在两个方面,一是企业对销售人员的激励方法还停留在创业之初的“重赏之下必有勇夫”的观念中,利用高额业绩提成刺激销售,但是随着企业发展,销售人员收入的提高,金钱的激励作用逐渐减退,企业发展停滞不前；另一方面,企业已经意思到激励机制的重要性,为销售人员提供了多种激励手段,但是限于对公司战略目标与激励机制相关性认识有限,没有发挥激励机制的预期作用,导致激励失效,阻碍企业发展和战略目标实现。所以,为建立拥有持续盈利能力的企业,必须在对战略愿景目标充分分析、分解的基础上,构建适合企业发展战略要求,完整、有效的销售人员激励机制。
C公司是美国Crafco公司在国内唯一的代理商,公司经过10年的经营,已经成为国内公路养护行业的龙头企业。但是随着近几年市场竞争加剧,公司销售工作停滞不前,销售队伍也出现了销售积极性低,销售人员流失率高等问题。通过对C公司销售人员激励机制存在问题的分析,研究,并提出优化设计方案,为销售导向型中小企业销售人员激励机制建设提出了一些参考意见。
主要采用案例分析法进行研究,通过对C公司销售人员激励体系的研究和再设计,总结出适合销售导向型中小企业销售人员的激励制度。研究思路为:案例企业背景介绍→问题提→问题分析→解决问题。在对案例企业的研究过程中,还采用了一些其他分析方法辅助研究。深度访谈法:综合运用管理学、组织行为学、管理沟通的相关理论和技巧,对C公司管理人员现场访谈。了解他们对于现有激励体系的满意程度和改进恕法。期望能深层次挖掘问题,对症下药,解决问题。问卷调查法:在本文的写作过程中,笔者多次通过设计的问卷,对销售人员和部分管理人员进行问卷调查,取得了大量的第一手资料,运用激励理论和相关数据处理分析手段,找出了案例企业人力资源激励机制中存在问题的背后因为。
C公司现有员工45人,其中销售类人员27人,占员工总数的60％。公司对销售人员考核主要以年度销售业绩来衡量,以基本工资、销售提成和年终奖金为主要激励手段,并辅以基本福利制度、业务技能培训和带薪假期等激励方式。从表面上,C公司激励机制的设计比较合理,但是销售人员对激励制度抱怨很多,导致销售积极性下降,人员流失率高,直接影响到公司的销售业绩和利润增长。笔者通过对C公司管理人员访谈和销售人员问卷调查分析,综合两方面因素得出激励机制存在的问题:激励机制设计没有充分考虑公司战略目标、考核指标单一、缺乏新客户开发激励措施。最后,有针对性的提出C公司销售人员战略导向型激励机制优化设计方案。
C公司销售人员战略导向型激励机制优化研究,从分析公司发展战略入手,抓住销售人员的需求和动机,结合公司战略目标在销售部门的分解、实施要求进行设计,根据公司现有资源有针对性选择激励手段,并在遵循目标结合原则、物质与精神激励相结合原则,个性化、按需激励原则的前提下,提出了一些创新思路和方法。
C公司销售人员激励机制的构建主要从薪酬考核体系、员工个人发展、工作环境改善和企业文化建设等方面进行考虑,主要研究结论如下:
第一,建立战略导向型激励机制。激励机制作为公司管理体系中的重要内容,需要根据公司发展战略对销售部门的职能要求进行设计,实现公司战略和个人目标的有机结合,使激励机制符合战略要求,为战略服务。
第二,在激励机制的优化改计过程中,引入360度绩效考核的思恕,从销售收入、销售成本、回款比例、客户满意度等多角度考核销售人员的工作绩效,从而,对销售人员个人绩效的评估更加科学合理,能够真实的反映出销售人员对公司利润达成和战略目标实现的贡献度。
第三,考虑到中小企业的特点和资源有限,本文在对激励机制的优化构建中,引入简化的关键绩效指标(KPI),通过鱼骨刺图分析,采用影响条件中的关键因素,确立业绩指标考核体系。在减少激励考核成本的前提下,最大限度的体现出销售人员的工作绩效,对销售导向型中小企业激励机制构建具有一定参考意义。
第四,提出新客户开发激励机制。主要的思想就是对新开发客户的销售奖励采取较高的提成比例,然后在以后三年中逐年递减,最后稳定在固定的提成比例。利用对新客户开发的高额激励制度,同时解决新老销售人员工作热情不高的问题。
第五,建立多角度激励体系。C公司销售人员激励机制的优化设计过程中,从销售人员工作性质出发,以薪酬考核体系为核心内容,并从员工个人发展、职业规划、工作环境等不同层面综合考虑,遵循物质奖励和精神奖励相结合的原则,确保销售人员激励机制的科学性和全面性。
对销售导向型中小企业研究方面主要的创新有两个方面：一是,基于战略的销售人员关键绩效指标(KPI)简化系统:二是,针对新开发客户的逐年递减销售奖金激励制度。
在案例企业研究过程中,由于行业背景、公司规模、调查样本的数量和研究方法的限制,研究结论具有一定的局限性。并且,对激励机制配套保障制度的考虑不够,需要今后做进一步的深入研究。