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随着金融危机浪潮的逐渐隐退，国内DCS市场也逐渐在恢复，虽然不能达到前几年高速发展时期的水平，但由于新项目的增多及新兴行业市场的带动，预测将持续小幅增长。面对这样的国内DCS市场现状，和利时集团需要调整DCS业务营销策略，以适应新环境下的市场竞争。 DCS不同于一般的消费品，它属于工业品，而且它是更注重于服务的产品，服务在DCS业务中既体现了产品的好坏，也决定了产品的销售额。2010年，国内DCS市场规模大约为70亿元。其中电力、石化、化工依然占据着DCS最为重要的市场地位，约占市场的70％。而国外厂商之所以仍能占据市场份额的领先地位，这正在于这些厂商在电力、石化大型项目上的优质优势服务所带来的客观业绩。在新一轮的能源结构调整的宏观环境下，这些行业的市场有些萎缩，而新兴行业的DCS市场正在崛起，国外大型自动化企业的DCS市场份额受此影响，均有不同程度的萎缩，在这样的DCS营销环境下，国外DCS厂商纷纷调整自身的营销战略。和利时DCS业务的优势在于良好的品牌形象、雄厚的技术实力、良好的销售渠道、既有的优势领域以及政府的支持等，面临当前DCS市场环境所提供的机遇和挑战，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略是和利时打赢这场市场争夺战的关键。 经过十几年的稳健发展，和利时在国内DCS领域已经成为知名品牌。和利时一直坚持以创新为本，在技术水平与商业模式上不断进取，已经具备向核电、大型火电、大型石化、环保、轨道交通等关键装备提供自主品牌DCS系统的能力。但同时，和利时DCS营销也存在着产品创新不足、销售服务能力欠缺、增值服务能力有限及品牌宣传力度不足等问题。这些问题都不同程度的制约着和利时DCS业务的发展。 反观发达国家自动化企业在DCS上的营销实践，尤其占DCS市场份额前两位的ABB集团和Emerson集团的营销策略，可以发现这些DCS厂商在DCS营销策略上有很多共同点。发达国家DCS厂商之所以能采取溢价策略占据高端市场，不仅是凭借其雄厚的技术实力及强大的品牌优势，更重要的是对市场需求环境的营造。发达国家DCS厂商通过利用其强大的产品线宽度进行产品优化组合，并将以客户为中心的服务融入到产品中，使产品与优质服务相结合，打造一流的一体化解决方案，通过为客户提供增值服务来与客户达到项目的双赢局面。通过这样的方式，使高端市场的需求变成无弹性的需求，避免了价格竞争的因素，从而为企业的DCS销售创造更高的利润。这一营销实践，为和利时DCS业务进入高端市场的营销策略给予了启示。 和利时DCS在国内的中小型项目上占有了很高的市场份额，在当前新的DCS营销环境下，和利时已经将自己的DCS产品的销售目标瞄向了利润更高的高端市场。在高端市场的营销策略上，和利时应该积极吸取国外DCS厂商的营销理念——以客户为中心，通过优质的服务，质量可靠的产品，为客户创造价值，最终与客户实现项目的双赢，从而稳步占据市场。同时，和利时也应该注意到，高端项目与中低端项目市场最大的不同在于服务能力上的差距，要想进入高端项目市场，企业必须具备综合的一体化解决方案能力。客户需要的不仅仅是DCS产品，更看重的是企业通过DCS产品及服务，解决项目实际问题的能力。同时也需要有能力的DCS厂商为自己提供更优化的解决方案，降低成本，提高效率甚至环保水平，为企业带来增值服务。这种双赢的项目服务，是大型高端项目所需要的，这也是为DCS厂商带来更高收益的秘密所在。要想提高自身的整体方案解决能力，除了提高自身的技术水平外，在营销策略上对和利时有以下建议: (1)和利时应该采取更优化的产品营销组合策略，将现有技术水平下的自动化产品优化组合，提升自己的项目综合解决能力，同时通过高质量的服务人才队伍建设，为客户提供高质量的服务，能做到优化客户项目实施方案的能力，还要通过培训等提高客户的理念，让客户接受更与时俱进的先进技术和理念，从而达到为客户提供增值服务，同时为自身DCS业务创造更好的业绩。 (2)在销售渠道上，充分发挥国内DCS厂商的本土化优势，迸一步加强企业服务网点的建设，在重点项目、关键客户处建立长期服务机制，与客户始终保持良好通常的沟通。 (3)在价格策略上，利用国内厂商低成本的竞争优势，通过价格迅速扩充市场，尤其是新兴行业市场，而后通过多层次的价格策略，尤其是在高端项目上，通过自身增值服务的特点，实行项目价格以达到更高利润的实现。 (4)在品牌的宣传及推广上还需目标明确，锁定核心客户及f其决策者，做到有的放矢。通过专业媒体的宣传，在关键客户的心中实现和利时品牌即优质质量、服务的象征的效果，真正起到和利时DCS品牌贯彻人心的目的，这才是品牌的意义所在。 (5)在关系营销上，和利时需要重视关系营销，保持与客户、政府、合作者等利益相关者的良好关系，使企业在DCS业务上始终保持良好的竞争力，这也是企业长远利益的保障。 面对当前DCS市场环境的变化，认清自身DCS产品的竞争优势与不足，发现并改进营销策略中存在的问题，充分分析国内外竞争对手的营销策略，从而建立起符合企业自身特点的合理的企业营销战略，是和利时DCS稳固现有优势领域市场，进军新兴行业市场、海外市场及高端项目市场的有力保障。