【摘 要】
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营销渠道就是一系列相互依存的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或被消费这一过程。产品或服务的创造者通过营销渠道而获取市场，因此营销渠道是企业获得竞争优势的
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营销渠道就是一系列相互依存的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或被消费这一过程。产品或服务的创造者通过营销渠道而获取市场，因此营销渠道是企业获得竞争优势的一个关键要素。 近些年来，国外的机电产品纷纷进入中国市场，并迅速在与本土产品的竞争中占据了领先地位。进口产品除了品牌优势外，跨国公司在国内市场的营销策略特别是渠道策略的运用是上述产品在国内获得成功的主要因素之一，这给国内公司提供了极好的学习机会。 本文尝试运用营销渠道管理的基本原理，对美国福禄克公司（以下简称福禄克公司）中国区域工业测试仪器的渠道策略以及一些竞争对手的渠道策略进行了较为深入、系统的研究，希望能为工业企业营销工作者提供一些实际的营销渠道运作经验。 全文共分为4章，主要内容如下: 第一章首先介绍了福禄克公司以及福禄克公司工业测试仪器;然后分析了福禄克公司工业测试仪器的营销现状以及渠道发展现状，指出了当前情况下渠道存在的问题，并且简单分析了产生这些问题的原因。 第二章对工业测试仪器的市场环境以及竞争状况进行了分析，首先分析了工业测试仪器的市场环境和市场结构，其次分析了福禄克公司工业测试仪器的主要目标客户，最后对福禄克公司工业测试仪器的一些主要竞争对手的营销渠道策略进行了分析，并且分析了福禄克公司的竞争策略。 第三章首先在前面两章对当前渠道状况、市场状况、客户状况以及竞争状况分析的基础上，指出了福禄克公司应该采用的渠道策略;然后对目标客户的采购方式及对服务产出的需求进行了分析，并在分析的基础上给出了福禄克公司的渠道结构;最后介绍了一些寻找经销商的方法。 第四章主要讨论了如何管理分销渠道。首先分析了渠道中的权力与冲突，指出处于强势地位的渠道成员应使用非强制权力解决冲突，同时指出渠道成员之间要建立基于信任的合作关系;其次讨论了福禄克公司如何通过渠道定位帮助经销商提高业绩;最后讨论了渠道控制的必要性以及如何进行渠道控制，使渠道稳定、有效地运行。
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