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近十几年来,随着中国制造业产销规模的不断增长,国内的工程机械行业经历了一个高速增长的奇迹。但是,作为济周期性行业,受国际、国内经济增长速度放缓的影响,在经历了2011年之前的高速增长之后,开始进入“寒冬”。同时,中国的经济也进入了“新常态”的发展阶段。国内的工程机械企业也不可避免的受到了严重的影响,开工率不足,市场需求下降。笔者所在的工程机械企业M公司是一家外资企业的全资子公司,是中国工程机械行业的一员,主要产品是装载机和筑路机械。自2008年以来,因营销渠道战略的改变,引进了几家外资代理商,导致M公司的渠道建设出现了一系列的问题,市场占有率急剧下滑,企业亏损严重。因此,M公司从2013年起开始调整渠道战略,对渠道进行优化并重新招募新的代理商。在经济不断下滑、工程机械行业不景气、投资者对该行业的信心不断降低的情况下,要招募到合适的代理商无疑是巨大的挑战。本文的研究目的是：通过对M公司的代理体系与行业企业进行对比并对行业背景的简述,把M公司引进实力大、规模大的外资代理商失败作为案例,对影响M公司代理商选择标准的影响因素进行分析,并对这些影响因素进行量化,同时对新代理商的选择和培养所遇到的问题进行深入剖析,探讨在“新常态”经济状态下代理商的选择标准,为M公司设计详细的、适合公司发展现状、适合其产品线的代理商选择流程和标准,并对如何辅导新加入的代理商提出建议方案,以帮助他们尽快走上正轨、顺利开展业务并得到健康的发展。本文的主要创新点在于：第一,本文对M公司选择的代理商标准和流程进行了详细的分析和阐述,代理商应选择那些适合M公司的企业文化、价值观和产品线、有利于市场覆盖和市场占有率快速提升的,同时也具备一定的未来发展空间。第二,把对候选代理商的“背景调查”和“合规运营”作为一票否决的因素,契合了当前“建设法制中国”企业合法、合规运营的要求。本文主要采用了两种研究方法：第一种方法是比较研究法,通过M公司代理商选择的失误所带来的教训,并与行业企业的代理商进行对比分析,来帮助M公司发现代理商选择的问题并高效地解决问题。二是案例分析法,对M公司引进大型外资代理商失败的案例进行细致的研究和原因分析。上述研究和建议的提出,如果能够在M公司得到验证和执行,将有助于帮助M公司在近1-2年内完成当前空白市场的新代理商的招募,以及渠道持续优化过程中产生的空白市场的代理商招募,实现渠道整合和优化的战略目标。从实践的角度上看,本文将对工程机械行业的渠道建设和代理商发展提供一定的借鉴意义,希望中国的制造企业少走弯路,在借鉴西方成功经验的同时,也要充分考虑我们面临的市场环境的不同、产品定位的不同,客户需求的不同,创造性的建立与自己的企业发展战略相匹配的营销渠道建设模式。