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改革开放以来，中国经济连续多年实现高速增长，居民可支配收入逐年增加，积累了大量的社会财富。依据瑞信研究院发表的报告1，中国人均财富值鉴于5000至25000美元之间，成人平均资产是22864美元，处于中低水平，发展空间巨大。得益于我国金融体制机制改革和良好的宏观经济环境，加上银行不断提高理财业务的资源配置力度，经过十多年的高速发展，其创造的中间业务收入已成为银行利润的重要来源。由于银行理财的投资范围较广且投资方式非常灵活，有效拓展了银行经营范围，有利于银行整合资源，降低经营成本，为银行开展综合化经营打下基础。
经济快速发展，带来社会财富不断积累，因此产生了规模庞大的财富管理需求。但我国的资本市场还不是十分完善，普通投资者的投资渠道可选择范围较小。中国利率市场化改革进程不断深入推进，以及经济发展转型升级，低利率成为一种新常态，简单把钱存在银行的方式已不能实现财富的保值和增值，更无法满足人们对消费、教育、养老等更深层次的多元化需求。为了实现财富的保值和增值目标，人们开始积极寻找合适的投资渠道。近年来股市波动较大，散户投资者很难从资本市场获得安全稳定的投资回报；而房地产市场经过多年来的高速增长后，给中国经济发展做出巨大贡献的同时，积累了大量的泡沫，国家对房地产市场调控不断加码，明确指出房子是用来住的，而不是用来炒的，房地产投资风险越来越大。因此，急需一种投资门槛相对较低，收益稳定，且对投资者专业能力要求不高的投资产品和投资渠道，银行理财业务的产生恰好迎合了投资者的这一需求。
投资者的购买行为决策，受居多内外部因素决定，内部因素主要包括年龄、职业、收入水平、受教育程度、风险偏好甚至是投资性格等；从外部因素看，可能包括产品的预期收益、历史业绩、产品期限、风险级别等，同时也包括产品发行或管理机构的实力、品牌知名度和为客户提供的便利性等因素。因此，银行个人理财业务未来要想在市场竞争中继续保持竞争优势，必须从分析影响客户需求的因素入手，及时掌握其需求变化，并有针对性的设计、提供产品，才能满足客户的个性化需求。
鉴于家庭/个人理财投资的普遍性和银行个人理财业务的重要性，本文着重就银行个人理财产品需求影响因素进行分析研究，在此基础上利用博弈论模型推导银行个人理财产品差异化对银行理财业务的影响。
目前，国内外对商业银行个人理财研究的侧重点涵盖多个领域，其中，主要研究分析了业务运作、风险管理、个人理财产品设计、销售等方面，更多是从银行的角度进行深入的分析研究，从影响商业银行个人理财产品需求因素角度进行研究的相对较少。因此，本文将利用第一手调查资料，结合现有研究成果，直接从分析影响个人理财产品需求的因素，以及产品差异化策略对业务开展产生的影响入手，通过实证分析，对银行更好开展个人理财业务提出建议。
本文的研究方法既注重理论，更注重实践，在实证研究中，以1000份有效调查问卷作为数据来源。根据调查数据，用Logit模型和Logit回归分析来调查处理数据，找出显著影响个人理财产品需求的因素，并将因素显著性结果（显著的方向和程度）与过往的研究成果进行对比，找出存在的差异，结合区域特性对出现差异的原因进行分析。
研究结果表明，历史收益率、本金安全性、以及交易成本对需求影响并不显著，但个人收入、受教育程度、金融知识水平和产品预期收益率对需求的影响则十分吻合倒“U”关系。同时，由于个人理财产品同质化容易导致银行开展理财业务陷入价格战，降低市场议价水平，因此银行个人理财业务必须实施差异化战略，以获取更多的竞争优势和发展空间。
经济快速发展，带来社会财富不断积累，因此产生了规模庞大的财富管理需求。但我国的资本市场还不是十分完善，普通投资者的投资渠道可选择范围较小。中国利率市场化改革进程不断深入推进，以及经济发展转型升级，低利率成为一种新常态，简单把钱存在银行的方式已不能实现财富的保值和增值，更无法满足人们对消费、教育、养老等更深层次的多元化需求。为了实现财富的保值和增值目标，人们开始积极寻找合适的投资渠道。近年来股市波动较大，散户投资者很难从资本市场获得安全稳定的投资回报；而房地产市场经过多年来的高速增长后，给中国经济发展做出巨大贡献的同时，积累了大量的泡沫，国家对房地产市场调控不断加码，明确指出房子是用来住的，而不是用来炒的，房地产投资风险越来越大。因此，急需一种投资门槛相对较低，收益稳定，且对投资者专业能力要求不高的投资产品和投资渠道，银行理财业务的产生恰好迎合了投资者的这一需求。
投资者的购买行为决策，受居多内外部因素决定，内部因素主要包括年龄、职业、收入水平、受教育程度、风险偏好甚至是投资性格等；从外部因素看，可能包括产品的预期收益、历史业绩、产品期限、风险级别等，同时也包括产品发行或管理机构的实力、品牌知名度和为客户提供的便利性等因素。因此，银行个人理财业务未来要想在市场竞争中继续保持竞争优势，必须从分析影响客户需求的因素入手，及时掌握其需求变化，并有针对性的设计、提供产品，才能满足客户的个性化需求。
鉴于家庭/个人理财投资的普遍性和银行个人理财业务的重要性，本文着重就银行个人理财产品需求影响因素进行分析研究，在此基础上利用博弈论模型推导银行个人理财产品差异化对银行理财业务的影响。
目前，国内外对商业银行个人理财研究的侧重点涵盖多个领域，其中，主要研究分析了业务运作、风险管理、个人理财产品设计、销售等方面，更多是从银行的角度进行深入的分析研究，从影响商业银行个人理财产品需求因素角度进行研究的相对较少。因此，本文将利用第一手调查资料，结合现有研究成果，直接从分析影响个人理财产品需求的因素，以及产品差异化策略对业务开展产生的影响入手，通过实证分析，对银行更好开展个人理财业务提出建议。
本文的研究方法既注重理论，更注重实践，在实证研究中，以1000份有效调查问卷作为数据来源。根据调查数据，用Logit模型和Logit回归分析来调查处理数据，找出显著影响个人理财产品需求的因素，并将因素显著性结果（显著的方向和程度）与过往的研究成果进行对比，找出存在的差异，结合区域特性对出现差异的原因进行分析。
研究结果表明，历史收益率、本金安全性、以及交易成本对需求影响并不显著，但个人收入、受教育程度、金融知识水平和产品预期收益率对需求的影响则十分吻合倒“U”关系。同时，由于个人理财产品同质化容易导致银行开展理财业务陷入价格战，降低市场议价水平，因此银行个人理财业务必须实施差异化战略，以获取更多的竞争优势和发展空间。