论文部分内容阅读
作为国家工业的一个重要组成部分，汽车零部件工业一直都是非常受重视的。同时，俄国为了发展自己本国的汽车工业，在汽车零部件企业方面的投资也非常多。但总体来说，我国的汽车零部件工业和国外的差距仍然较大，而且这种技术和生产等方面的差距的弥补，需要经过很长一段时间的积累，而并非短时间内就能够迅速弥补的。但尽管如此，国内的汽车零部件企业仍可以在市场开拓等方面率先与国际企业接轨。鉴于我国目前正处于汽车生产和消费高速发展的特殊时期，国内汽车零部件企业面临着非常好的市场开拓和成长机会。本文就旨在对国内汽车零部件企业提供建议，帮助它们在技术和生产等方面不如国外大型公司的前提下更好地利用当前国内的市场机遇、加强市场开拓的力度、建立一套科学、合理而又富有可操作性的大客户管理模式，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在我国目前汽车零部件市场上，由于原材料的价格迅速上涨，这样就使的企业的制造成本也随之增加，但整车市场的价格却出现了迅速下降的情况，这样也就导致了汽车零部件的销售价格进一步下降，企业利润进一步减少，并且许多汽车零部件企业已经到了日常运作非常危险的状态。所以面对国内目前的市场形势，汽车零部件企业如何做好自己的市场管理，如何开拓自己的客户，维持企业正常的利润和运作，就显得非常关键。由于我们传统的大客户管理观念陈腐、管理水平低、人员素质差等，具体反映在大客户服务上更为明显。这样建立一套大客户管理体系，并且运作好大客户管理体系就显得非常重要。
在论文的绪论中，首先对国内外目前大客户管理的现状进行了分析和阐述，并对汽车零部件企业的大客户管理状况进行比较，主要目在于阐述我国汽车零部件企业在大客户管理中所存在的不足和挑战以及国外大型零部件企业所取得的成就和所具有的优势。同时，本文也剖析了国外大型汽车零部件在开拓中国市场时所面临的挑战。其次，本文还系统地论述了与大客户管理相关的客户关系管理和定制营销的理论与工具，探讨了相关行业的大客户管理经验。
对于汽车零部件企业的大客户管理体系的建立，本文主要介绍了内外两个大客户管理接口的建立，它是大客户管理的主要运行界面，是大客户管理的基础。而大客户经理制度的建立，是使的大客户管理能够具体运作起来的执行者，大客户经理是大客户管理能否顺利运作的关键。大客户经理如何利用客户关系管理，来保障和完善大客户管理制度，也是企业实行大客户管理需要考虑的问题。
在细分市场中，准确的定位和识别大客户是大客户管理的前提，并且如何建立客户关系，保证客户在技术服务等方面的优先，同时与大客户的信息保持准确及时的沟通，对公司发展和维护大客户都是非常有帮助的。对某些大客户，我们还需要分别实行个性化的客户管理，以期达到公司业务的全面发展。
在文章的最后一部分，以扬州亚普汽车塑料件有限公司为例对大客户管理理论的应用和实践进行了分析。这是一家在技术和生产等方面均不占优势的企业，但该公司拥有着在市场开拓与管理方面非常优秀的团队。在案例的分析过程中，作者运用本文中所探讨的大客户管理方法和运作方式，对该企业目前的大客户管理情况进行了详细的分析和论述，并提出了相应的对策与建议。