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我国移动通信市场发展迅猛，经过改革重组，电信领域已经打破垄断，上海移动通信公司面临着前所未有的挑战。随着 3G 时代的到来，移动通信市场竞争会变得越来越激烈，在这激烈的市场竞争中，新增移动用户市场己变得越来越小，竞争的焦点将主要集中在存量市场的巩固与争夺上，做好大客户管理是巩固已有存量市场和吸引新增用户的一个重要策略。
上海移动通信公司自 1999 年经过重组，建立了专门面向大客户的服务部门，经过7年的发展，至2006年8月，已经拥有200，000个人大客户和14，000集团客户的客户群，大客户服务人员240人，公司的经营战略从“产品导向型”想“客户导向型”转变。目前，大客户的管理已经进入了稳定维持期，新增客户市场逐渐变小，如何满足现有客户需求，提高满意度，减少流失率，维持客户规模和数量已经迫在眉睫。上海联通通过预存话费换手机的活动抢占移动高端市场，上海电信也力争通过“小灵通”赢得中端用户的青睐，这些变化对上海移动提出了快速响应和弹性运作的大客户管理变革要求。
本文通过对上海移动大客户现状和特点的分析，提出了大客户战略化管理的观点。采取波特的行业竞争结构模型来分析上海移动服务行业竞争结构，用SWOT分析方法深入分析了上海移动大客户竞争态势。在此基础上制定出适合大客户导向的大客户管理战略。旨在解决解决下列几个问题：谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营?目的是为上海移动未来大客户管理提供指导，帮助企业找出最有价值的客户，给未来的客户发展和管理提供理论依据，合理利用资源，将资源使用在最有价值的客户身上，实现利润做大化。