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1992年,随着美国友邦保险公司进入上海市场,个人寿险营销模式迅速在中国得到普及.从1996年开始,中国个人寿险市场的规模年复合增长超过33﹪,远远超过同期GDP的增长速度,中国寿险市场呈现巨大的发展潜力,大量的外资保险公司纷纷准备进入中国寿险市场.中国人寿保险股份公司作为中国最大的商业性寿险公司,借助强大的唯一的国有背景、最广泛的网络设置、较高的品牌影响力,成功地在全国树立了寿险市场领导者地位.但随着激烈的市场竞争和WTO的市场开放和准入条例,中国人寿已经面临着国内平安保险公司和外资友邦保险等公司的有力挑战.该文以广州国寿公司为研究对象,通过研究广州寿险市场环境、客户需求变化、自身资源和条件,及其营销战略和营销策略,探索国有寿险公司如何继续巩固领先地位,获得更大的发展空间.该文首先介绍了中国人寿的历史和基本情况,并介绍了广州国寿的组织架构、营销现状、销售渠道和销售活动.随后通过对宏观环境的变化、微观的市场需求发展趋势以及行业的发展趋势、并对当前的市场需求进行了详细分析,紧接着运用行业五种力量的分析模型对保险行业进行了分析;在介绍广州市场的竞争格局和未来变化后,也对广州国寿的主要竞争对手和潜在对手进行了详细地分析;随后运用SWOT模型对广州国寿的自身状况进行了详细地分析.在以上分析的基础上,该文明确了广州国寿的市场竞争定位并做出策略选择,并运用市场营销组合理论分析了广州国寿对应的市场营销组合方案.作者认为,公司应该延伸产品线,加强对分红类产品的销售,巩固传统风险型产品的销售;在价格方面,对不同险种采用不同的定价促销方案,以扩大市场份额并争取利润最大化;在渠道建设方面,继续强化代理人队伍的主渠道地位,同时加强与银行邮政等金融单位组成战略伙伴,并通过科学甄选和衔接培训,提高队伍的整体素质;在促销方面,以终端促销为主,同时通过加强销售组织、营业推广加大销售力度.期望加强并巩固广州国寿的市场领先优势.