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贸易型公司想在激励的市场竞争中取得一定的市场份额，建立一个良好的销售网络并且拥有一支具有良好工作动机的销售队伍是成功的关键，而销售人员是否具有良好的工作动机及绩效则取决于企业的薪酬激励机制。 本文对SGL贸易公司销售人员的薪酬激励改革实践进行了综合研究，通过对公司在不同发展阶段的薪酬激励特点、薪酬激励存在主要问题分析，进一步提出对销售人员薪酬激励的改进思考。 本文主要采用观察分析法、问卷调查法、访谈调查法、文献研究法相结合的研究方法。 本文共分为六章，论文的内容摘要如下: 第一章主要是问题提出及研究目的，介绍本文研究方法，同时对销售人员、激励、薪酬、薪酬制度、绩效等几个相关基本概念进行了说明。 第二章通过对相关文献的综述，回顾了激励理论发展中，国外研究学者总结的相关理论及观点。 第三章以SGL公司不同发展阶段销售人员的薪酬激励方案为例，围绕薪酬激励方案设计的不同背景，对SGL公司的整体薪酬激励方案框架及特点展开论述。 第四章对SGL公司薪酬激励方案进行了具体的分析研究，通过员工调查问卷分析、员工访谈调查，分析公司不同发展阶段在薪酬激励中存在的主要问题。根据公司薪酬激励方案的运作实际情况，结合员工问卷调查，分析问题产生原因。同时通过不同时期的员工问卷调查对销售人员激励因素的变化做一对比分析。 第五章根据对SGL公司薪酬激励方案的主要问题分析，指出对销售人员薪酬激励的改进思考:第一、薪酬激励设计中物质激励应具有战略性;第二、薪酬设计中物质激励应与精神激励相结合;第三、薪酬激励设计中应充分发挥组织因素的作用。 第六章对全文进行总结。通过对SGL公司在企业发展不同阶段薪酬激励中存在问题的研究，主要得出以下结论: 一、以销售为核心的贸易公司中，销售人员最重要的激励是货币激励，根据员工问卷调查、员工访谈分析得出:金钱收入是最有力的激励。 二、在企业不断发展变化中，随着市场情况及销售管理的变化，销售人员的激励因素是随着企业的发展变化而变化，随着自身的需要满足程度而变化。 三、企业的薪酬激励方案应具有战略性。要用动态化、发展的观念来考虑企业的薪酬激励的建设。 四、销售人员的物质激励应与精神激励相结合，使激励更全面更长远。 五、要充分发挥组织因素对激励的作用。一方面通过组织为员工提供良好的职业生涯规划及发展机会;另一方面通过组织建立有效的团队合作精神来激励员工。 本文研究存在以下不足之处:第一、本文对SGL公司采用的是普查方式，但笔者没有条件对调查对象的表征进行交叉分析，这可能会影响本文的说明力;第二、调查的针对性较单纯。本文调查问卷以SGL公司的现实情况为主设计，目的性较单一，对本行业内有一定借鉴性，而对跨行业企业利用价值相对较弱。第三、本文只对国外学者的理论体系进行了回顾，对国内学者的研究成果查找不够，未能获得相关资料。