论文部分内容阅读
近年来，随着中法经济合作和双边贸易的不断发展，中法商务谈判对确保双方各自利益的实现发挥着越来越重要的作用。从笔者所能触及的文献来看，目前对中法两国文化差异对其商务谈判者之间的信任影响还缺乏更多较为系统、深入的研究。
本文从跨文化商务研究的角度，在对以往相关研究进行系统回顾分析的基础上，通过问卷调查以及后续访谈的研究方法，对中法商务谈判者之间的信任进行了探索性的研究。通过对162名研究对象问卷反馈以及6名受访者访谈结果的分析，重点从信任前提和信任倾向这两个角度揭示了中法文化差异对两方商务谈判者之间信任的影响。研究结果发现：
首先，中国与法国谈判者对信任前提的侧重不同。中国谈判者既看重认知前提又看重情感前提，然而法国谈判者更看重认知前提；并且，中法谈判者对典型认知前提的理解是有区别的。
其次，由于文化差异，中法谈判者在信任倾向上也存在诸多不同。笔者借助于霍夫斯泰德和邦德的文化维度理论以及霍尔的高、低语境导向理论，主要从6个维度重点分析了这些不同，概括如下：
①中国谈判者更倾向于信任职位较高的、较年长的谈判对象；法国谈判者这种信任倾向性相对较弱。
②中国谈判者更倾向于通过密切私人关系建立信任；法国谈判者更倾向于通过具体的合同条款确保信任。
③中国谈判者更倾向于将争论看作是对信任的破坏，并尽量回避；法国谈判者不认为争论会削弱信任，也不会刻意回避。
④中国谈判者更倾向于信任具有较强男性文化特质的谈判对象；法国谈判者对信任无明显的性别倾向。
⑤相对于法国谈判者，中国谈判者更倾向于与谈判对象建立长期信任。
⑥相对于中国谈判者，法国谈判者更倾向于将含蓄的表述作为建立信任的障碍。
最后，针对研究发现的结果，本文还就如何促进中法商务谈判者的互信提出了建议，并指出了本文研究的局限。