论文部分内容阅读
随着烟草行业的不断稳步发展和市场化取向改革的进一步深化，整个农村卷烟零售市场的消费需求和品牌发展方向也必然随之有所改变。面对“卷烟营销上水平”的新形势，烟草商业企业能否适应这种变化，采取切实可行的措施和办法，强化农村销售渠道，有效解决农村卷烟营销工作的难点问题和诸多困难，把握农村卷烟零售市场的发展动向，真正使得烟草行业发展与满足农村市场需求实现良性循环、协调统一、和谐互动的有利态势，将对整个烟草企业的发展起到至关重要的作用。 本文在对国内外卷烟市场的现状和发展趋势进行阐述的基础上，针对中国烟草农村卷烟市场的现状、市场环境、市场特殊性、农村卷烟营销工作的特点和存在的问题等，从市场因素、消费者因素、市场潜力等方面对农村卷烟销售市场进行了系统分析。 第一章从论文背景、目的意义和主要内容及框架三个方面进行研究分析，为开展农村卷烟销售渠道管理模式研究提供了理论依据，对农村卷烟市场现状及发展意义进行深入分析，是本文对农村卷烟销售市场进行系统分析前提和基础，充分说明了开展农村卷烟销售市场研究的重要意义。尤其是对于中国烟草企业的决策者、管理者们来说，必须以科学发展观为统领，以战略家的长远目光，走创新发展之路，高度重视农村卷烟销售市场营销策略的制定，更好地服务不同层次的卷烟销售市场，从而为实现又好又快发展的烟草经济做出应有的贡献。 第二章对卷烟销售渠道的一般理论进行了研究，对销售渠道、垄断及垄断产生的背景等进行了分析，并对卷烟销售渠道进行了初步探析，同时结合卷烟垄断经营的体制机制性质，从国外垄断经营和国内垄断经营的来源以及卷烟垄断经营机制方式对卷烟销售渠道的特殊性进行了分析，尤其是对农村卷烟市场的特殊性从市场和消费者两个方面的因素进行了深入细致的分析，指出了制约农村卷烟销售市场发展存在着缺乏消费引导，品牌结构提升指导缺位，服务理念滞后等等“瓶颈”问题。对农村卷烟销售市场的潜力进行了科学的分析和估量，明确指出了农村卷烟销售市场的巨大潜力，从建设和谐烟草的角度出发，科学细致地分析农村卷烟营销市场，充分挖掘农村卷烟销售市场这一极大的商机，积极应对国外烟草对中国烟草市场的蚕食，真正使得烟草行业发展与满足农村市场需求实现良性循环、协调统一、和谐互动的有利态势，为中国经济增长和社会发展做出应有的贡献。 第三章在实地调查的基础上，从基础网络、零售客户、业务管理、客户服务和业务管理等方面对农村卷烟销售渠道建设面临的共性问题进行了剖析，通过翔实的调查数据，深入、细致、科学的分析农村自然条件差，基础设施落后、网络控制力不强，网外有网、非法卷烟占据市场，假烟泛滥、客户资源受到侵占，客户资源流失严重、品牌培育不稳定，、零售户对货源的满意度不高、农村成为网建的边缘地带等客观现实，同时也指出了创新意识不强、队伍素质不高、配送服务不到位主观因素，创造性的提炼并总结“偏、散、低、小”的农村卷烟销售网络建设中普遍存在着购买难、取货难、存款难、调查难、拜访难、管理难等“六难”问题。 第四章结合工作实际，以资源整合为基本指导思想，充分利用烤烟生产网络和专卖管理网络资源，积极探索出一种优质、高效、低成本的卷烟农村销售渠道建设模式，形成了“两网一体、重心下移、驻点服务、扫除盲区”的模式，明确了“机构延伸到点、服务管理到户、送货收款上门、品牌宣传到人、考核评价到站”的工作措施。通过细分服务需求，设身处地为零售客户着想，建立零售客户夜校和客户之家，使得零售客户夜校成为“展示烟草形象的窗口，了解市场动态的通道，帮助零售客户提高经营水平、进行法制宣传的课堂”;客户之家成为“零售客户服务的园地、工业品牌宣传的窗口、消费者交流的会所”。为农村零售客户提供省心、贴心和动心三类服务，切实为农村零售客户解决了普遍存在着购买难、取货难、存款难、调查难、拜访难、管理难等“六难”问题，初步建立起了面向农村消费者的服务体系初步建立，农网服务质量得到了明显提高，农村零售客户盈利水平得到明显提高。 第五章从充实销售网络建设、加强农村客户服务队伍建设和加强农村客户服务三个方面提出了加强农村销售渠道建设若干具体策略，在充实销售网络建设部分提出适布批发零售网点、搞活卷烟价格，强化产销市场机制、维护市场环境、加强督察考评和组织适销货源，培育农村重点品牌等工作措施，从而加强农村销售渠道建设。在农村客户服务队伍建设上提出完善农村卷烟营销队伍的管理体制、提升农村营销队伍的服务意识，构建稳定的营销关系和提升农村营销队伍的技能与素质进一步提升农村卷烟营销人员职能，同时通过服务观念的转变促使服务方式的转变，进一步建立良好的批零关系，形成稳定的营销终端服务基础。在农村客户服务上结合农村卷烟销售网络存在的问题，从规范、完善、提高委托送货，解决农村大户问题，改变订货方式，实现“两烟”资源的有效整合，加强送货管理，统筹服务时间，专销结合等措施和手段入手，提出了农村销售渠道建设若干具体的举措，为解决农村网建问题提出了系统化的解决方案。 第六章对本文进行了结构的梳理，阐明了作者的思路和观点，摆出了存在的问题，客观的总结了以曲靖卷烟农村销售渠道建设为研究实例的农村卷烟销售渠道管理模式研究这一课题，依次递进，逐层深入。同时提出进一步探索研究农村卷烟营销活动的新措施,新模式和新思路要以数据为依据，以市场需求为导向，在量化的基础上用数字说话，在构建和完善农村卷烟营销服务体系的基础上，将农村卷烟营销活动提升到新的水平，从而，开创农村卷烟营销活动的新局面。论文的主要工作是: (1)对卷烟销售渠道的一般理论进行了研究，尤其是结合卷烟垄断经营的体制机制性质，对卷烟销售渠道的特殊性进行了分析; (2)在实地调查的基础上，从基础网络、零售客户、业务管理、客户服务等方面对农村卷烟销售渠道建设面临的共性问题进行了剖析; (3)从资源整合的角度出发，提出了一种借助烟叶生产收购网络，拓展延伸农村卷烟销售网络的模式，并对这一模式的具体实施方式进行了阐述; (4)给出了农村销售渠道建设若干具体策略。