【摘 要】
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近几年我国婴幼儿奶粉市场呈现快速发展的态势。由于婴幼儿奶粉生产企业众多，市场竞争激烈，各企业面临的渠道压力越来越大：渠道费用高企，吞噬企业大量的利润；渠道成员忠诚度不高，渠
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近几年我国婴幼儿奶粉市场呈现快速发展的态势。由于婴幼儿奶粉生产企业众多，市场竞争激烈，各企业面临的渠道压力越来越大：渠道费用高企，吞噬企业大量的利润；渠道成员忠诚度不高，渠道关系恶化；渠道冲突加剧，窜货和砸价日益频繁。因此，如何有效地进行营销渠道管理，实现渠道目标，是摆在婴幼儿奶粉企业面前非常重要而现实的问题。
针对这一问题，本文运用渠道结构、渠道关系和渠道战略等理论，对婴幼儿奶粉市场的竞争环境和产品特性进行分析，论述了婴幼儿奶粉行业对渠道的要求。进而以圣元公司为例，在全面分析圣元公司营销渠道管理模式后，指出了包括圣元公司在内的婴幼儿奶粉行业渠道管理中存在的问题和不足。最后，本文在理论研究基础上，结合渠道管理的现状，提出了改进和强化营销渠道管理的策略，认为圣元公司和婴幼儿奶粉企业应该通过制定并实施渠道战略，在渠道中建立管理支持型的战略合作伙伴关系，加强营销渠道管理，最终实现渠道目标。此外，本文还阐述了营销渠道评估的内容和方法。
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