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这些年来，我国经济的发展带动成品油需求快速增长。虽然国家从能源安全角度考虑，扶持石油替代产品上马，积极推动诸如“煤化油”、氢能汽车、甲醇和乙醇汽油等研究项目，但无论从产量还是稳定性方面，这些替代品还不能撼动成品油作为主导能源的地位。成品油作为不可缺少的重要燃料和原料，在中国乃至世界未来经济发展中都将继续扮演重要角色。 随着对WTO条款的兑现，我国在2004年和2006年已经相继开放了成品油批发市场和成品油零售市场。在2005年，经国务院的批准，国内第一家民营石油企业——长联石油公司成立。中石化是集上、中、下游一体化的大型能源化工企业。在竞争如此激烈的环境下，中石化2006年依然取得了不错的业绩，净利润为人民币506.6亿元，同比增长28％，成品油零售量超过了6000万吨，在成品油市场占据主导地位。自1999年以来，中石化采用了疯狂的销售网点扩张策略，加油站、油库累计投资已达千亿，每年还投资几十亿进行加油站形象改造、信息化建设。中石化为什么要在营销渠道上进行巨额投资，这种策略是利大还是弊大？这是近几年来中石化受争议最多的问题。 营销渠道是整个营销中最重要的一环，营销渠道决策是管理层面临最重要的决策，公司选择的营销渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道决策包括营销渠道的设计、营销渠道的维护等。成品油的营销渠道有垄断性、属地性等特征。 本文通过对具有典型代表性的海南石油公司（全文海南石油公司等同于中石化海南石油公司）案例分析，对成品油营销渠道策略进行研究，获取成品油营销渠道方面有益的策略。海南石油公司是中石化22家省级销售公司之一，1998年海南石油公司还是一个面临破产的企业，员工800人，年亏损额500万，只有13个加油站和1个油库的销售网络，营业网点少、物流费用高、管理和服务落后等问题是海南石油公司面临的营销渠道问题。经过近几年的改革，海南石油公司发生了巨大的变化，海南石油公司目前拥有在营加油站278座，在营油库4座。根据海南石油公司2006年年报，1-12月份累计公司实现经营量100.66万吨，其中成品油销售84.11万吨，实现差价收入42820万元。在海南成品油销售企业中，还有中石油海南公司、壳牌公司以及许多民营石油公司。海南石油公司在竞争激烈的成品油市场环境中，能够取得如此的成绩，一直占据海南成品市场主导地位，它究竟在营销渠道方面采取了什么策略？通过本研究，有以下两点结论: 第一点是在营销网络扩张上，海南石油公司采取了全面覆盖策略。该策略的总体思路是:对全省所有合法的任何一个营业网点，特别是加油站，不论设备优劣，所处位置，海南石油公司都不惜一切代价占据该网点的策略。在该策略思想下，海南石油公司采用“一收购、二租赁、三参股、四兴建、五维护”的步骤，占领了海南成品油大部分销售网点，建立了强大的营销网络硬件基础。全面覆盖策略，为海南石油公司带来了以下几点优势:一是提高了销售渠道控制度。成品油销售企业特征使其主要采用直销式的营销渠道模式，海南石油公司目前营业网点占海南省总的营业网点半数以上，提高销售渠道控制度，也就在经营上占据了有利地位;二是提升了海南石油公司品牌形象。海南石油公司，在1998年前是一家面临破产的企业，只是从商业局划分出来的供销公司下面的一个部门，而今天在海南省各条主干道上都有它的加油站，其标识上面大大地写着“SINOPEC”几个字。提升了海南石油公司品牌形象，就有了更大的市场;三是增强了海南石油公司盈利能力。2003-2006年海南石油公司每年的销售量在稳步上升，每年净利润都突破亿元，为国家财政做出了贡献，为员工谋取了福利。这几点优势，为海南石油公司发展提供了保障，是海南其他成品油销售企业所不具备的。 第二点是在营销网络软件建设上，海南石油公司采用了信息化策略，为其在市场竞争中提供了现代化技术支持。海南石油公司有了强大的营销网络硬件基础，并不能保证其能有很好的竞争力。海南石油公司第一步利用全面覆盖扩张策略，建立了200多座加油站、4个油库的销售网络;第二步就是为该网络量身打造了最先进的信息化软件，如ERP集成系统、网络办公系统、银企直联系统、加油站管控系统和IC卡加油系统。ERP集成系统，实时管理着各营业网点的物流情况，加油站管控系统、油库批发销售操作平台，准确及时地反馈各营业网点的销售信息，财务人员通过ERP系统中的银企直联系统，监控着各销售网点的营运资金安全，整个业务流程都有信息化软件的管理。2005年海南石油公司开始运用的IC卡加油系统，是为顾客服务的又一新举措，引导了成品油消费新方式。海南石油公司采用营销网络信息化策略，进一步发挥了强大网络的优势，提高了管理水平，增强了其核心竞争力，比海南省其他成品油销售企业更具优势。 通过本研究，有两点见解:一是成品油销售企业想要取得成品油市场主导地位，必须要有庞大营销网络地支持，全面覆盖是建立庞大营销网络最有效的策略;二是成品油销售企业要主宰市场，不仅要有庞大营销网络硬件做基础，还要信息化支持，信息化是发挥庞大营销网络规模效应的有力保证。有一点成果，研究发现信息化服务将是未来成品油行业竞争的重要手段。 虽然本文以海南石油公司为例，对成品油销售企业的营销渠道进行了研究，但是限于作者的水平，仍存在一些不足之处，如对营销渠道的冲突及评估分析不够、营业网点投资失败案例论述不多等。我今后的研究将向这方面努力，也欢迎您提出批评建议。此外，我要非常感谢人大老师们学习期间地精心教导，在名师们的身边学习，感受人大博大的人文精神和深厚的学术底蕴，是最幸运的事，这段经历将永生难忘。