对我国寿险公司营销管理模式选择的探讨

• 作 者: 龙焕明
• 机 构: 北京大学
• 出 处: 北京大学
• 发表日期: 2008年期

随着我国国民经济的持续快速发展,人们生活水平不断提高,人们对保险的需求也越来越大。特别是随着我国老龄化人口的加剧,人们风险意识的不断增强,对寿险的需求也呈现出快速增长的势头。因此,我国寿险业正面临着难得的发展机遇,但加入WTO后,寿险市场竞争主体数量不断增多,民众对寿险消费心理日趋理性和成熟,各寿险公司也正面临着前所未有的挑战。　　
寿险营销业务,也就是各寿险竞争主体最为关注的个人寿险业务随着市场竞争加剧正面临着严峻的考验。目前各主要寿险公司基本上都是采取个人代理制的营销管理方式来拓展业务,也就是通过发展个人代理人来拓展业务。随着市场竞争加剧,这种传统的个人代理制营销管理模式正面临着严峻的挑战。主要表现在以下几个方面：一、增员难度越来越大;二、留存率越来越低;三、人员整体素质在不断下降;四、保险营销员的失信行为时有发生,营销队伍的社会认同感较低;五、寿险代理人的边缘人色彩非常浓厚,对公司的认同感和归属感不强,短期利益心理严重;五、经营成本在不断提升。因此,目前我国寿险市场上主要实施的个人代理制营销管理模式对各寿险公司的持续、健康、稳定发展构成了巨大压力。特别是对新成立的公司表现尤为明显。因为限于新公司的知名度以及资本等因素,通过传统的个人代理制寿险营销管理模式,以“大增员”的方式迅速建立起一支队伍已变得不再现实。　　
面对日益激烈的市场竞争,寿险公司营销管理模式如何变革以适应市场发展是一个非常重要的课题。本文拟通过对我国寿险市场的分析,对目前市场上主要实施的几种营销管理模式进行比较,并通过目前各种主要管理模式的市场实践,力图找到较为合适的答案。