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进入新世纪以来，随着经济全球化趋势的不断增强，全球一体化步伐的日益加快，竞争更加激烈。“物竞天择，适者生存”，任何企业生存与成长的基础都离不开竞争，而今，竞争的形式已由企业之间的竞争转变为供应链之间的竞争，供应链管理已成为制约企业生存与发展的核心要素，而销售预测管理作为企业供应链的重要组成部分，也是驱动其它部门的运作源泉。企业要想赢得竞争、赢得市场和客户，就必须在客户需要时，以最快的时间内，以最低的成本将产品提供给客户，所以正确的产品销售预测并由此产生的可靠的决策，成为现代企业成功的关键要素。
企业决策离不开销售预测，然而销售预测准确率低是众多营销管理者非常头疼的问题。销售预测准确率低，造成生产计划无所适从——按计划生产出来的产品届时可能由于某些条件不满足而不能发货，造成库存，按计划没有生产的产品可能由于客户急需而又不能按时供货——这不仅让生产部门叫苦不迭，同时也降低了销售的竞争力。因此，有效解决销售预测准确率低的问题是每个企业必须面对的严峻课题。
本文以广州百事可乐饮料有限公司为例，从运营管理中销售预测管理的观点和供应链管理的整体观念出发，本文重点研究了广州百事饮料有限公司在供应链管理环境下存在的销售预测管理问题。指出销售预测不单纯是一项技术，而是一个管理过程；是与公司所有部门全方面合作和协调的过程；销售预测是销售部门的责任，只有督促销售部门负起责任，才能从源头上提高预测的准确率；销售预测是一项团队合作项目，其有效性取决于组织内部各部门的沟通、协调和合作程度；销售预测管理必须保持其持续性，是一个解决问题并增进相互了解而后使之不断得到优化的过程。然后从企业组织架构、供应链管理战略、合作与协调、销售关于预测结果的绩效考核以及对销售预测量度指标的设置等方面分析广州百事可乐饮料有限公司销售预测管理体系存在的问题。通过实际参与MRP II项目和CDF客户需求预测系统的实施，结合项目小组专家及外援顾问的咨询，笔者整理出了一系列关于广州百事可乐饮料有限公司销售预测管理问题的解决、优化方案和最佳实践方法，主要包括建立与过程管理相适应的组织架构、调整销售预测模式、实施MRP II系统等内容。
同时文章通过对广州百事可乐饮料有限公司CDF需求预测方法、CDF的原则、CDF的最佳实践过程、CDF量度指标设定的原则及其计算方法的详尽描述以期能给其它企业带来借鉴作用，最后通过对客户满意度、预测量度指标、库存控制、运作系统相关指标和财务指标等几方面总结公司实施销售预测管理体系后取得的成果——预测准确率提高、客户满意度提高、库存成本降低和运作系统整体绩效提升，并对实施销售预测体系应注意的事项以及仍然存在和关注的问题作出总结，提出未来需要进一步研究的工作内容。
总之，预测要精确是很困难的。理想的预测就好比射箭中的一箭击中靶心：出现这种情况当然很好，但只要已接近目标，我们也应对此满意.或者，进一步而言，只要箭击中越靠近靶心就好了。预测体系是尽可能创建最好的预测模型，使预测数量尽量接近市场趋势，从而使企业的产品最快时间和最小成本满足客户的需求。